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Dieser fast gescheiterte Pitch hat mir gezeigt, wie Verkaufen funktioniert

Ein wichtiger Pitch und mitten drin muss dieser Gründer heimlich die Präsentation live umbauen. Klingt nach Katastrophe? War es nicht.

Jason Modemann ist Gründer und Geschäftsführer von der Social Media Agentur Mawave Marketing. Mit 27 Jahren führt er 150 Mitarbeiter. Zu Mawaves Kunden zählen unter anderem Red Bull, Nike und Lidl.

Vor Kurzem stand ein großer Pitch an – wichtiger Kunde, große Runde, hohe Erwartungen. Und genau dieser Pitch lief erstmal alles andere als glatt: Die Slides hatten wir kurzfristig zusammengebastelt, die zündende Idee für den passenden Content kam erst am Abend vorher.

Während wir im Konferenzraum saßen, arbeitete unser Team in München noch an der Postproduktion der Videos. Die Zeit war knapp, aber wir hofften, dass das Material gerade noch rechtzeitig fertig wird. Mein Kollege teilte während der Präsentation die Slides, und sobald ich den finalen Content bekam, baute ich ihn schnell ein – live, während die Präsentation lief.

Gute Slides sind nett. Am Ende zählt, wie man einen Pitch führt

Jason Modemann

Mawave-Gründer

Parallel schob ich ihm unterm Tisch mein Handy mit der Notizen-App rüber. Darauf stand: „Hab grad Slides nochmal aktualisiert. Starte mal Präsi neu.“ Er spielte mit, tat so, als sei PowerPoint abgestürzt, schloss die Datei und startete sie neu. Das Beste: Niemand hat am Ende etwas gemerkt. Im Gegenteil: Der Kunde war begeistert – und wir haben den Pitch gewonnen.

Was ich daraus gelernt habe? Gute Slides sind nett. Aber am Ende zählt, wie man einen Pitch führt. Diese Perspektiven sind für mich entscheidend – und lassen sich sowohl auf Sales-Pitches als auch auf Investoren-Meetings übertragen.

Zuhören statt nur Überzeugen

Es gibt kaum ein Setting, das so durchinszeniert ist wie ein klassischer Pitch: zehn Minuten Smalltalk, zwei Stunden Slides, im Anschluss losgelöst das Q&A. Eine Partei sendet – die andere hört zu. Und genau da liegt die eigentliche Chance. Denn wer kluge Fragen stellt, echtes Interesse zeigt und wirklich verstehen will, was das Gegenüber antreibt, hebt das Gespräch sofort auf ein anderes Level. Ob Kunde oder Investor – beide wollen nicht nur beeindruckt, sondern verstanden werden.

Das klingt erstmal kontraintuitiv. Schließlich hat man beim Pitch oft das Gefühl, jetzt abliefern zu müssen. Doch genau das Gegenteil bringt oft den Erfolg. Wer sich die Zeit nimmt, die Menschen, ihre Ziele und internen Dynamiken zu verstehen, schafft die Basis für ein gutes Match.

Deshalb präsentieren wir in den ersten 30 Minuten oft gar nicht klassisch. Wir starten ganz locker rein, fragen Fragen und hören zu. Wir wollen verstehen, was die Menschen brauchen, was sie sich wünschen – auf inhaltlicher, aber auch auf unternehmens-politischer Ebene. Im besten Fall kennen wir diese Themen schon vorher. Wenn nicht, holen wir sie uns live.

Eine Frage, die wir fast immer stellen, ist: „Wo seht ihr euch in zwölf Monaten?“ Diese Frage zoomt raus. Sie zeigt, wohin die Reise gehen soll – und oft auch, wer im Hintergrund mitentscheidet. Denn fast jede Person in einem Pitch ist selbst an Erwartungen, Strukturen und KPIs gebunden. Wer das mitdenkt, liefert keine Lösung von außen – sondern entwickelt eine gemeinsame. Und genau das verändert auch die Psychologie im Raum: Wer mitdenken darf, identifiziert sich. Der Pitch wird zur Co-Creation. Aus einer Idee wird ein gemeinsames Vorhaben – und daraus entsteht echtes Commitment.

Ein starker Pitch überzeugt nicht nur fachlich – sondern auch menschlich

Viele Pitches scheitern nicht an der Idee, sondern an der Verbindung. Wir überschätzen, wie rational Entscheidungen getroffen werden – und unterschätzen, wie sehr Haltung, Vertrauen und Persönlichkeit zählen. Wer im Raum sitzt, will nicht nur wissen, was du kannst – sondern, wer du bist. Das bedeutet nicht, dass Zahlen unwichtig sind. Aber das Gegenüber stellt sich oft eine viel simplere Frage als gedacht: „Kann ich mir vorstellen, mit diesem Menschen zu arbeiten? Auch wenn’s mal stressig wird?“ Das erklärt auch, warum manche Gründer ohne fertiges Produkt Millionen raisen – weil sie wissen, wofür sie stehen. Der beste Pitch braucht daher nicht nur reinen Inhalt – sondern Charakter.

Mein Tipp: Geh in den nächsten Pitch nicht mit dem Ziel, alle Antworten zu geben – sondern die richtigen Fragen zu stellen. Wer versteht, was auf der anderen Seite wirklich zählt, muss viel weniger erklären. Denn am überzeugendsten ist, wer nicht überzeugen muss.

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Deutschlands aktivste Angels: 70 Investments der Flix-Gründer

Erst kürzlich hat das Karlsruher Deeptech-Startup Gixel bekannt gegeben, dass die Flix-Gründer Daniel Krauss, André Schwämmlein und Jochen Engert als Business Angel investiert haben.

Mit knapp 70 Investments gehören die Flix-Gründer zu den aktivsten Business Angels Deutschlands. Die drei haben Flix, ehemals Flixbus, 2011 in München gegründet. 2016 stieg das Startup zum Unicorn auf. Zuletzt hatte es eine Bewertung von 2,7 Milliarden Euro (Stand: Juni 2021).

Exits und Insolvenzen dabei

Um ihre eigenen Flixbus-Beteiligungen abzubilden, haben die drei Gründer 2012 SEK Ventures gegründet, womit sie seit knapp zehn Jahren in Startups investieren. Das Investmentvehikel haben sie mittlerweile zu Flixfounders umbenannt. Für die Startups im Portfolio ändere sich dadurch nichts, sagt Krauss gegenüber Gründerszene.

Wir haben auf North Data geschaut, in welche Startups die Flix-Gründer investiert sind. Dabei ist uns aufgefallen:

Die Branchen, in die die Flix-Gründer investieren, sind verschieden.
Einen Großteil machen Mobility und Health aus.
Unter den Investments befindet sich auch ein Defense-Startup: Tytan Technologies aus München.
Vier der Startups im Portfolio haben einen Exit hingelegt, sechs hingegen befinden sich im Insolvenzverfahren oder sind bereits insolvent.

Das sind die knapp 70 Investments der Flix-Gründer

Und obwohl sie in so viele Startups investiert sind, seien die drei Gründer keine reinen Finanzinvestoren. Portfolio-Firmen berichten, dass sie sich mit Fragen an die erfahrnen Gründer wenden können. Oft stecken die Münchner ihr Geld in Startups, die von ehemaligen Mitarbeitenden gegründet wurden – so etwas der Fall bei Alasco und Wellster.

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Gixel bekommt 5 Millionen – Droidrun erhält 2,1 Millionen – Rail-Flow und Simply Deliver fusionieren

#DealMonitor

+++ #DealMonitor +++ DeepTech-Startup Gixel sammelt 5 Millionen ein +++ AI-Startup Droidrun erhält 2,1 Millionen +++ SpaceTech Starflight Dynamics bekommt Millionensumme +++ Finanzspritze für Reshape Systems +++ Rail-Flow und Simply Deliver fusionieren +++

Gixel bekommt 5 Millionen – Droidrun erhält 2,1 Millionen – Rail-Flow und Simply Deliver fusionieren

Im #DealMonitor für den 24. Juli werfen wir einen Blick auf die wichtigsten, spannendsten und interessantesten Investments und Exits des Tages in der DACH-Region. Alle Deals der Vortage gibt es im großen und übersichtlichen #DealMonitor-Archiv.

INVESTMENTS

Gixel
+++ Oculus VR-Gründer Brendan Iribe, Ted Schilowitz, ehemaliger Chief Futurist bei 20th Century Fox, Flixfounders (die Flix-Gründer Jochen Engert, Daniel Kraus und André Schwämmlein), die Bundesagentur für Sprunginnovationen (SPRIND) und der Frühphasen-Investor LEA Partners investieren 5 Millionen Euro in Gixel. Das Startup aus Karlsruhe, 2019 von Miro Taphanel, Ding Luo und Felix Nienstaedt gegründet, setzt auf optische Displays für Augmented-Reality-Brillen (AR). “Our proprietary optical engine delivers smartphone-level image quality in a form factor small enough for normal-looking glasses—without the compromises of waveguides”, heißt es zum Konzept.

Droidrun
+++ Der Berliner Investor Merantix Capital, SixtyDegree Capital aus Toronto sowie Business Angels wie Peter Sarlin, Mandeep Singh und Felix Jahn investieren 2,1 Millionen Euro in Droidrun – siehe TFN. Das Startup aus Osnabrück, von Peter Lächner, Niels Schmidt, Christian Ninstel und Nikolai Dück gegründet, entwickelt eine Software, mit der KI-Agenten auf Smartphones zugreifen und Apps steuern können. “AI agents worked everywhere, except on mobile, the one place where humans spend most of their digital lives”, heißt es in der Selbstbeschreibung.

Starflight Dynamics
+++ Der staatliche litauische Investor Coinvest Capital und mehrere Business Angels investieren eine siebenstellige Summe in Starflight Dynamics. Das Münchner SpaceTech, 2023 von Philipp Bauer gegründet, entwickelt “Weltrauminfrastrukturen für energieintensive Industrien, um die Produktleistung zu verbessern und gleichzeitig die Umweltbelastung auf der Erde zu verringern”. Wobei alle System von Starflight Dynamics Systeme “Dual-Use-fähig” sind und somit auch für militärische Zwecke dienen können.

Reshape Systems
+++ Der Early Stage-Investor Backbone Ventures, Heartfelt, GF BRYCK Ventures, N&V Capital und Kyle Kosic investieren 800.000 Schweizer Franken in Reshape Systems. Das Startup aus Lausanne, 2024 von Andrea Apollonio und Thomas Cartier-Michaud als Spin-off des CERN gegründet, setzt auf eine KI-basierte Lösung für die Risikoanalyse komplexer Industriesysteme. “Reshape uses the latest AI technologies to streamline risk analysis and optimize engineering workflows”, heißt es zum Konzept.

MERGERS & ACQUISITIONS

Rail-Flow – Simply Deliver
+++ Die beiden Logistik Startups Rail-Flow (Frankfurt am Main) und das 2017 gegründete Simply Deliver (Rotterdam) schließen sich zusammen. “Rail-Flow remains the leading platform for rail and intermodal logistics in Europe. Simply Deliver will continue to operate as an independent brand, serving its core Benelux market”, teilen die Unternehmen mit. “Behind the scenes, we’re merging our delivery, development, and back-office operations to create a unified digital ecosystem for rail, road, and intermodal transport”, heißt es weiter. Rund 170 Mitabeiterinnen und Mitarbeiter wirken nun für das fusionierte Unternehmen. Rail-Flow, 2020 von Dominik Fürste und Osman Akdemir gegründet, setzt auf Plattform- und Software-as-a-Service Lösungen für den Schienengüter- und Intermodalverkehr”. Rethink Ventures und Futury Capital sowie Business Angels investierten zuletzt 3,6 Millionen Euro in das Startup. Mehr über Rail-Flow

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Foto (oben): azrael74

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Neben Jonas Andrulis: Aleph Alpha beruft Co-CEO

Das KI-Unternehmen stellt seine Führung neu auf und holt einen Manager der Schwarz Gruppe an die Spitze neben den Gründer Jonas Andrulis.

Das Heidelberger KI-Unternehmen Aleph Alpha hat Reto Spörri zum Co-CEO ernannt. Der bisherige Schwarz Digits-Manager wird in der neu geschaffenen Position künftig gemeinsam mit Gründer Jonas Andrulis das Unternehmen leiten. Das berichtete das Manager Magazin zuerst. Spörri war zuletzt als Bereichsvorstand bei der IT-Sparte der Schwarz Gruppe tätig und E-Commerce-Chef von Lidl.

Weitere Personalwechsel in der Führung

Neben der neuen Doppelspitze gibt es weitere Veränderungen im Management. Chief Customer Officer Ramin Mirza verlässt das Unternehmen. Als neuer Chief Growth Officer kommt Ilhan Scheer, der zuvor bei Accenture als Managing Director die KI-Programme leitete. Christopher Kränzler, bereits seit längerem bei Aleph Alpha tätig, steigt zum Chief Product Officer auf.

Laut Manager Magazin sei der Auftrag der neuen Führungstruppe klar: Aleph Alpha zum Wachsen zu bringen. Die Kritik an Aleph Alpha war in der Vergangenheit immer lauter geworden: Etwa wegen unerwartet schwacher Umsätze, einer schlecht kommunizierten Mega-Finanzierung über 500 Millionen Euro, Managern, die das Unternehmen verließen und dem großen Einfluss der Schwarz-Gruppe.

Im Interview mit Gründerszene stellte Andrulis sich der Kritik

Im Interview mit Gründerszene im Frühjahr dieses Jahres hatte der CEO Andrulis diese Kritik als großteils unberechtigt zurückgewiesen: Dass ein schnell wachsendes Tech-Startup keinen Gewinn mache oder auch mal Mitarbeiter das Unternehmen verlassen, sei normal. Immerhin arbeiten inzwischen 400 Personen für das Heidelberger KI-Unternehmen. Die Kritik sei trotzdem nicht spurlos an ihm vorbeigegangen. Das habe er sich zu Herzen genommen.

„Es ist gar nicht so einfach für so ein spezielles Unternehmen wie unseres, den richtigen CEO zu finden“, sagte er damals im Interview. „Ich glaube, dass ich es aktuell unter dem Strich gut mache und dass ich ein Executive-Team aufgebaut habe, das mich gut ergänzt.“

Offenbar fand die Schwarz Gruppe als einer der wichtigsten Finanziers von Aleph Alpha, dass weitere Ergänzungen nötig waren.