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Dieser fast gescheiterte Pitch hat mir gezeigt, wie Verkaufen funktioniert

Ein wichtiger Pitch und mitten drin muss dieser Gründer heimlich die Präsentation live umbauen. Klingt nach Katastrophe? War es nicht.

Jason Modemann ist Gründer und Geschäftsführer von der Social Media Agentur Mawave Marketing. Mit 27 Jahren führt er 150 Mitarbeiter. Zu Mawaves Kunden zählen unter anderem Red Bull, Nike und Lidl.

Vor Kurzem stand ein großer Pitch an – wichtiger Kunde, große Runde, hohe Erwartungen. Und genau dieser Pitch lief erstmal alles andere als glatt: Die Slides hatten wir kurzfristig zusammengebastelt, die zündende Idee für den passenden Content kam erst am Abend vorher.

Während wir im Konferenzraum saßen, arbeitete unser Team in München noch an der Postproduktion der Videos. Die Zeit war knapp, aber wir hofften, dass das Material gerade noch rechtzeitig fertig wird. Mein Kollege teilte während der Präsentation die Slides, und sobald ich den finalen Content bekam, baute ich ihn schnell ein – live, während die Präsentation lief.

Gute Slides sind nett. Am Ende zählt, wie man einen Pitch führt

Jason Modemann

Mawave-Gründer

Parallel schob ich ihm unterm Tisch mein Handy mit der Notizen-App rüber. Darauf stand: „Hab grad Slides nochmal aktualisiert. Starte mal Präsi neu.“ Er spielte mit, tat so, als sei PowerPoint abgestürzt, schloss die Datei und startete sie neu. Das Beste: Niemand hat am Ende etwas gemerkt. Im Gegenteil: Der Kunde war begeistert – und wir haben den Pitch gewonnen.

Was ich daraus gelernt habe? Gute Slides sind nett. Aber am Ende zählt, wie man einen Pitch führt. Diese Perspektiven sind für mich entscheidend – und lassen sich sowohl auf Sales-Pitches als auch auf Investoren-Meetings übertragen.

Zuhören statt nur Überzeugen

Es gibt kaum ein Setting, das so durchinszeniert ist wie ein klassischer Pitch: zehn Minuten Smalltalk, zwei Stunden Slides, im Anschluss losgelöst das Q&A. Eine Partei sendet – die andere hört zu. Und genau da liegt die eigentliche Chance. Denn wer kluge Fragen stellt, echtes Interesse zeigt und wirklich verstehen will, was das Gegenüber antreibt, hebt das Gespräch sofort auf ein anderes Level. Ob Kunde oder Investor – beide wollen nicht nur beeindruckt, sondern verstanden werden.

Das klingt erstmal kontraintuitiv. Schließlich hat man beim Pitch oft das Gefühl, jetzt abliefern zu müssen. Doch genau das Gegenteil bringt oft den Erfolg. Wer sich die Zeit nimmt, die Menschen, ihre Ziele und internen Dynamiken zu verstehen, schafft die Basis für ein gutes Match.

Deshalb präsentieren wir in den ersten 30 Minuten oft gar nicht klassisch. Wir starten ganz locker rein, fragen Fragen und hören zu. Wir wollen verstehen, was die Menschen brauchen, was sie sich wünschen – auf inhaltlicher, aber auch auf unternehmens-politischer Ebene. Im besten Fall kennen wir diese Themen schon vorher. Wenn nicht, holen wir sie uns live.

Eine Frage, die wir fast immer stellen, ist: „Wo seht ihr euch in zwölf Monaten?“ Diese Frage zoomt raus. Sie zeigt, wohin die Reise gehen soll – und oft auch, wer im Hintergrund mitentscheidet. Denn fast jede Person in einem Pitch ist selbst an Erwartungen, Strukturen und KPIs gebunden. Wer das mitdenkt, liefert keine Lösung von außen – sondern entwickelt eine gemeinsame. Und genau das verändert auch die Psychologie im Raum: Wer mitdenken darf, identifiziert sich. Der Pitch wird zur Co-Creation. Aus einer Idee wird ein gemeinsames Vorhaben – und daraus entsteht echtes Commitment.

Ein starker Pitch überzeugt nicht nur fachlich – sondern auch menschlich

Viele Pitches scheitern nicht an der Idee, sondern an der Verbindung. Wir überschätzen, wie rational Entscheidungen getroffen werden – und unterschätzen, wie sehr Haltung, Vertrauen und Persönlichkeit zählen. Wer im Raum sitzt, will nicht nur wissen, was du kannst – sondern, wer du bist. Das bedeutet nicht, dass Zahlen unwichtig sind. Aber das Gegenüber stellt sich oft eine viel simplere Frage als gedacht: „Kann ich mir vorstellen, mit diesem Menschen zu arbeiten? Auch wenn’s mal stressig wird?“ Das erklärt auch, warum manche Gründer ohne fertiges Produkt Millionen raisen – weil sie wissen, wofür sie stehen. Der beste Pitch braucht daher nicht nur reinen Inhalt – sondern Charakter.

Mein Tipp: Geh in den nächsten Pitch nicht mit dem Ziel, alle Antworten zu geben – sondern die richtigen Fragen zu stellen. Wer versteht, was auf der anderen Seite wirklich zählt, muss viel weniger erklären. Denn am überzeugendsten ist, wer nicht überzeugen muss.

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Zum Friseur in der Arbeitszeit? Wie diese Unternehmerin ihren Alltag organisiert

Vera Wienken, CMO beim Berliner Legal-Tech Libra zeigt, wie klare Strukturen und Fokuszeiten im Startup helfen, auch bei Tempo und Ad-hoc-Meetings den Überblick zu behalten.

Ein voller Kalender heißt nicht immer: viel geschafft. Und wer nur von Termin zu Termin hetzt, verpasst oft das Wesentliche. Das weiß Vera Wienken, Head of Marketing beim Legal-AI-Startup Libra. Um zwischen Meetings, Ad-hoc-Anfragen und strategischer Arbeit fokussiert arbeiten zu können, setzt sie auf Blocker, klare Meeting-Regeln und feste Zeiten für den Hundespaziergang.

In der Kalender-Check-Serie sprechen wir mit Gründerinnen und Gründern und Führungskräften über ihren Arbeitsalltag. Wie planen sie ihre Woche? Wann bleibt Raum für Kreativität – und wann ist Schluss? Wienken hat uns durch ihren Arbeitsalltag geführt.

Arbeit endet um 18 Uhr

Ihr Arbeitstag beginnt nicht vor 9 Uhr und endet um 18 Uhr. Davor und danach ist ihr Kalender blockiert – ganz bewusst. Damit signalisiert sie dem Team: Diese Zeiten gehören ihr. Sie sagt, sie versuche „so gut es geht, immer eine Grundstruktur zu geben“. In Ausnahmefällen sei sie flexibel, aber nur, wenn es nötig ist.

Slack-Benachrichtigungen bleiben nach Feierabend aus. Wer sie in dringenden Fällen erreichen muss, weiß, dass sie per Handy oder WhatsApp verfügbar ist. Das sei wichtig, um abends gedanklich Abstand zu gewinnen – vor allem in einem schnelllebigen Startup-Umfeld, in dem sich die Prioritäten täglich ändern.

Konzentration braucht Schutz

Ein- bis zweimal pro Woche blockt sich Wienken halbe Tage als Fokuszeit – entweder im Homeoffice oder an einem ruhigen Platz im Büro. Dort, wo keine Meetings stören, kein Kollege kurz an den Tisch tritt. „Mindestens einen halben Tag die Woche“ braucht sie diese Zeit, um fokussiert arbeiten zu können.

Es gibt Meetings, die werden definitiv nicht verschoben – das sind zum Beispiel One-on-Ones mit meinen Teammitgliedern.

Vera Wienken

Head of Marketing bei Libra

Diese Phasen nutzt sie für konzeptionelle Arbeit, Markenstrategie oder kreative Kampagnen. Und wenn ein Meeting in diese Zeit fällt? Dann fragt sie, ob es sich verschieben lässt.

Verlässlichkeit schlägt Hektik

Trotz der Schnelllebigkeit im Startup ist es Wienken wichtig, Verbindlichkeit zu leben. One-on-Ones mit ihren Teammitgliedern gelten als gesetzt. Sie werden nicht verschoben. Für sie sind solche Fixpunkte ein Zeichen von Wertschätzung, das auch im hektischen Alltag Bestand haben muss.

Auch der Rahmen von Meetings folgt einem Prinzip: so klein wie möglich, so effizient wie nötig. „Meetings sind bei uns teambasiert oder maximal mit 3–4 Leuten – um nicht zu viele aus der Arbeit rauszureißen“, erklärt sie.

Führung braucht Haltung

Wienken ist seit kurzer Zeit bei Libra, aktuell noch als Team of One im Marketing. Doch sie denkt von Beginn an schon an die Strukturen und Regeln, die sie im Team etablieren will. Wie wird Feedback gegeben? Wie laufen One-on-Ones? Was wird dokumentiert, was nicht?

Man muss sich auch selbst disziplinieren – das ist natürlich anders als im Corporate Environment.

Vera Wienken

Head of Marketing bei Libra

In früheren Stationen – etwa in der Gaming- und E-Sports-Branche – hat sie gelernt, wie wichtig klare Prozesse sind, selbst in dynamischen Umfeldern. Dort hat sie bei 30 bis 40 Content-Pieces pro Tag erlebt, wie viel Struktur kreatives Arbeiten braucht. Gleichzeitig weiß sie: Nicht alles lässt sich vorplanen – und das sei auch gut so.

Schnelligkeit ist willkommen

Im Startup-Alltag läuft vieles spontan. Termine entstehen kurzfristig, Entscheidungen müssen schnell fallen. „Es kommen sehr viele Ad-hoc-Anfragen rein – das finde ich angenehm, weil es mit einer gewissen Geschwindigkeit kommt“, sagt Wienken. Dieses Tempo spornt sie an, doch sie muss auch immer wieder darauf achten, den Überblick zu behalten.

Für sie ist wichtig, offen für Neues zu bleiben und gleichzeitig ihre Struktur nicht zu verlieren. Dabei helfen ihr klare Regeln und das Bewusstsein, wo ihre Grenzen liegen. „Man muss sich auch selbst disziplinieren“, sagt sie. Gerade im Unterschied zum Konzernumfeld komme es darauf besonders an.

Rituale für den Kopf

Wienken beginnt und beendet jeden Tag auf die gleiche Weise, mit einem Hunde-Spaziergang. „Das ist meine Zeit für mich selbst und um zu reflektieren“, sagt sie.

Ich finde absolut, man darf zum Friseur in der Arbeitszeit gehen.

Vera Wienken

Head of Marketing bei Libra

Solche Rituale helfen ihr, gedanklich abzuschalten. „Ich bin sehr strikt in meiner Work-Life-Balance – man performt nicht gut, wenn man ausgelaugt ist, und davor muss man sich selbst und sein Team schützen.“ Allerdings weiß Wienken auch, dass ihr Beruf sie oft gedanklich begleitet – sei es beim Plakat auf der Straße oder einem Werbespot, der zur Inspiration wird.

Eigenverantwortung statt Präsenzpflicht

Wienken vertraut darauf, dass jeder im Team selbst Verantwortung übernimmt. „Ich finde absolut, man darf zum Friseur in der Arbeitszeit gehen“, sagt sie. Am Ende muss das Outcome einfach stimmen. Für sie zählt Eigenverantwortung, nicht Kontrolle.

Diese Haltung lebt sie auch im Team. Sie selbst arbeitet an fünf Tagen pro Woche aus dem Büro, weil es für sie gut funktioniert. Kollegen mit vielen Kundenterminen arbeiten häufiger remote. Entscheidend ist für sie, dass alle offen kommunizieren und sich gut abstimmen.

Wienken richtet ihren Tag nach dem, was ihr wann leichtfällt. Vormittags arbeitet sie operativ – sie „hat den Drang, morgens alle E-Mails und To-dos abzuarbeiten“. Der Nachmittag gehört den größeren Gedanken: Strategien entwickeln, Kampagnen planen, kreativ arbeiten. Diese Aufteilung hilft ihr, fokussiert zu bleiben, auch wenn es stressig wird.

Kultur beginnt bei sich selbst

Führung heißt für Wienken vor allem eines: Vorleben. „Ich finde es sehr wichtig, eine Kultur vorzuleben – mit Verantwortung und Grenzen.“ Deshalb kommuniziert sie transparent und gibt Orientierung, aber lässt gleichzeitig auch Raum für Eigeninitiative.

Wichtiger als Regeln seien ihr Haltung und Werte. In früheren Rollen hat sie spielerische Elemente wie „Team Health Tracker“ oder visuelle Check-ins in Miro eingebaut – um Austausch zu fördern, ohne ihn zu erzwingen.

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Die 24 wichtigsten Investoren in Europas Defense-Tech – komplette Liste

Mehr als eine Milliarde US-Dollar haben VCs 2024 in Europa in Defense-Tech Startups investiert. Innerhalb von vier Jahren hat sich die Summe der Investitionen damit mehr als verfünffacht. Das zeigt ein Report von Dealroom.

2025 dürften die Zahlen noch einmal deutlich größer ausfallen. Bereits in der ersten Jahreshälfte wurde die Milliarde laut Dealroom nämlich bereits fast geknackt, VCs investierten 971 Millionen Dollar in Defense – den weitaus größten Teil davon in Firmen aus Deutschland.

Im Juni schloss Helsing eine 600-Millionen-Euro-Runde (und erreichte dabei eine Bewertung von 12 Milliarden Euro). Im August folgte Quantum Systems mit einer 160 Millionen Euro-Runde und steigerte seine Bewertung dabei auf rund drei Milliarden. Platz Drei der größten Defense-Runden geht übrigens an Arx Robotics (Erweiterung der Series-A auf 42 Millionen Euro im Juli 2025).

Wo kommt das ganze Geld für Drohnen, Panzer und Militärsoftware eigentlich her?

Mittlerweile gibt es in Europa einige VCs und Funds, die sich ausschließlich auf Investitionen in Verteidigungsstartups verlegen, viele von gut vernetzten Männern aus Militär- und Startupkreisen gegründet. Es gibt aber auch potente Corporate VCs von Rüstungsfirmen, die strategisch investieren.

Und dann sind da auch die, die hinter vorgehaltener Hand innerhalb der Defense-Kreise als „die Touristen“ bezeichnet werden: agnostische Venture Capitalists, die Risikokapital in einem offenbar boomenden Markt anlegen wollen und deshalb vermehrt Interesse an Startups aus der Kategorie Dual-Use, Verteidigung oder „Resilienz“ zeigen. Ob die gut sind oder schlecht? Genau will man sich da in der Bubble nicht festlegen. Fakt ist: Startups brauchen zum Wachsen nun mal Geld.

Wir zeigen euch: Die 24 wichtigsten Defense-Investoren Europas – und wie eng sie miteinander verflochten sind.

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5 neue Startups: telius.ai, Zenline AI, Inca, Haicker, kaarlo

#Brandneu

Es ist wieder Zeit für neue Startups! Hier einige ganz junge Startups, die jeder kennen sollte. Heute stellen wir diese Jungunternehmen vor: telius.ai, Zenline AI, Inca, Haicker und kaarlo.

5 neue Startups: telius.ai, Zenline AI, Inca, Haicker, kaarlo

deutsche-startups.de präsentiert heute wieder einmal einige junge Startups, die zuletzt, also in den vergangenen Wochen und Monaten, an den Start gegangen sind, sowie Firmen, die vor Kurzem aus dem Stealth-Mode erwacht sind. Übrigens: Noch mehr neue Startups gibt es in unserem Newsletter Startup-Radar.

telius.ai
Die frische Firma telius.ai, in Frankfurt am Main von Henrik Thielmann gegründet, offeriert KI-gestützte Telefonie. “Unsere AI-Agents übernehmen simple Anliegen rund um die Uhr. Wir integrieren uns direkt in CRM-, Ticket- und ERP-Systeme, schließen Datenschleifen automatisch und schaffen so nahtlose End-to-End-Prozesse”, teilt das Team mit.

Zenline AI
Zenline AI aus Zürich, von Minh Kha Nguyen, Arber Sejdiji und Gerrit Merz an den Start gebracht, optimiert die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel mithilfe von KI. “By combining internal metrics like margin and volumes with external signals from shoppers and competitors, Zenline AI highlights what matters: which SKUs to launch, phase out or put into the next promotion cycle”, führt das Startup zu seiner Idee aus.

Inca
Das Berliner InsurTech Inca, von Philip Nag, Anna Eitelbach und Antonius Strauch ins Leben gerufen, möchte sich als “KI-basierter Schadendienstleister” etablieren. Dabei kombiniert das Team “tiefes Schadenverständnis mit Agentic KI – autonomen Systemen, die eigenständig Entscheidungen treffen, lernen und optimieren”.

Haicker
Mit den KI-Agenten von Haicker aus Lausanne lassen sich Webanwendungen analysieren und verbessern. In eigener Sache schreibt das Team der Gründer Philippe Dourassov und Manaf Mhamdi Alaoui: “Continuous, automated vulnerability scanning for your web codebases. Cheaper, faster, and more efficient than traditional pentesters.”

kaarlo
Hinter kaarlo aus Essen, von Jan-Eric Gawande, Felix Sümpelmann und Tobias Barg auf die Beine gestellt, verbirgt sich “die erste digitale Therapie zur Behandlung von funktionellen Körperbeschwerden”. “Mit unserer One-Stop-Shop Lösung machen wir Gesundheitsversorgung einfach – von der Anamnese bis zur Nachsorge. Mit KI gestalten wir die Patient- Journey individueller und nahtloser als je zuvor”, erläutert das Team.

Tipp: In unserem Newsletter Startup-Radar berichten wir einmal in der Woche über neue Startups. Alle Startups stellen wir in unserem kostenpflichtigen Newsletter kurz und knapp vor und bringen sie so auf den Radar der Startup-Szene. Jetzt unseren Newsletter Startup-Radar sofort abonnieren!

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