Karl Wehner, Managing Director von Alibaba.com für die Regionen DACH und Frankreich, ordnet den Ansatz nicht als reine Effizienzmaßnahme ein. Vielmehr gehe es um ein grundsätzlich anderes Verständnis von Beschaffung. Es gehe darum, „nicht nur einzelne Schritte schneller zu machen, sondern die gesamte Beschaffungsreise neu zu denken“ und Abläufe stärker zu vernetzen statt isoliert zu optimieren.

Spezifikationen prüfen, Angebote vergleichen, Lieferant:innen recherchieren, Märkte beobachten. Im operativen Einkauf laufen viele Prozesse noch immer erstaunlich manuell ab. Besonders kleine und mittlere Unternehmen verlieren dabei Zeit, Budget und Kapazitäten. Spätestens auf dem CoCreate Event in London wurde jedoch deutlich: Alibaba.com, eine wichtige Plattform für den weltweiten digitalen Handel zwischen Unternehmen, will diesen Zustand nicht länger schrittweise optimieren, sondern strukturell verändern. Mit einem eigenen AI Mode rückt agentische KI direkt in das operative Zentrum des B2B Sourcings.

CoCreate 2025:
Alibabas erstes Flagship Event in Europa mit Kickstarter CEO

Wachstum verändert die Spielregeln

Der Paradigmenwechsel fällt in eine Phase starken Wachstums. In Europa stieg das Auftragsvolumen von Alibaba.com binnen eines Jahres um rund 57 Prozent, zugleich wuchs die Zahl aktiver Lieferant:innen weltweit um etwa 50 Prozent. Damit geraten klassische Beschaffungsmodelle stärker unter Druck. Manuelle Recherche, lineare Vergleiche und viele Abstimmungsschleifen lassen sich in diesem Tempo kaum skalieren.

Parallel wandeln sich die Erwartungen auf Käufer:innenseite. Studien von Forrester und McKinsey, auf die Alibaba.com verweist, zeigen: KI-Tools gehören im B2B inzwischen zum Arbeitsalltag. Recherche, Bewertung und Entscheidungen werden zunehmend KI-gestützt getroffen. Traditionelle Keyword-Suchen und starre User Journeys reichen dafür immer weniger aus. Bereits im Herbst kündigte Alibaba.com an, die klassische Produktsuche durch eine KI-basierte Deep Search zu ergänzen. Mit dem AI Mode geht das Unternehmen nun weiter. Agentische KI wird direkt in die User Journey eingebettet und übernimmt operative Aufgaben im Beschaffungsprozess.

Technisch stützt sich der AI Mode auf Accio, die KI-B2B-Suchmaschine von Alibaba.com. Sie wertet auch unstrukturierte Daten wie Skizzen, Dokumente oder Zertifikate kontextualisiert aus. Ziel ist es, spezialisierte Lieferant:innen sichtbar zu machen, die in herkömmlichen Suchsystemen häufig untergehen, das sogenannte „versteckte Produktregal“.

Wie Alibaba.com diesen Ansatz in der Praxis umsetzt, welche Rolle agentische KI im operativen Alltag spielt und warum das Unternehmen KI zunehmend als infrastrukturelles Element der Plattform versteht, erläutert Karl Wehner im Interview mit OnlineMarketing.de.

Interview: Wie Alibaba.com mit agentischer KI Zeit, Kosten und Komplexität im Einkauf reduziert

OnlineMarketing.de: Viele KMU kämpfen mit Zeitdruck und knappen Ressourcen. Wie hilft der AI Mode ganz konkret dabei, den Beschaffungsprozess schneller und effizienter zu gestalten? Oder: Wie kann KI genau dort unterstützen, wo heute am meisten Zeit, Geld oder Nerven verloren gehen?

Karl Wehner: Der AI Mode wurde entwickelt, um den Beschaffungsprozess für KMU grundlegend zu vereinfachen und zu beschleunigen. Viele Stunden, die Einkäufer heute mit dem Durchforsten von Excel-Listen, der Recherche von Lieferanten, dem Verfassen von Anfragen und dem Sammeln von Marktdaten verbringen, können drastisch reduziert werden. So werden Aufgaben, die früher eine Woche dauerten, in wenigen Minuten erledigt.

Konkret versteht der AI Mode natürliche Sprachabfragen, analysiert technische Spezifikationen und vergleicht Lieferanten automatisch nach Preis, Logistikkosten, Zertifizierungen und Produktionskapazitäten. Innerhalb weniger Sekunden liefert er bereits maßgeschneiderte Empfehlungen. Durch den Einsatz agentischer KI übernimmt der AI Mode repetitive Aufgaben wie Übersetzungen, Angebotsbeantwortung, Lieferantensuche und Marktanalyse – und das rund um die Uhr. Dadurch entsteht ein nahtloses, vollständig automatisiertes Handelserlebnis. Gleichzeitig eröffnet die Technologie Zugang zu einem „verborgenen Schatz“ an spezialisierten Lieferanten und relevanten Produktvorschlägen, die mit traditionellen Suchmethoden schwer zu finden wären. Für KMU bedeutet das: Sie können ihre Produktinnovation beschleunigen und die Resilienz ihrer Lieferkette stärken – ohne ihre Teams vergrößern zu müssen.

Wenn die KI automatisch Lieferant:innen vorschlägt: Woran erkennen Unternehmen, dass diese Empfehlungen wirklich verlässlich sind und nicht nur „wahrscheinlich gut“? Und wie stellen sie sicher, dass sie frei von Bias oder fehlerhaften Daten bleiben?

Die Verlässlichkeit der Empfehlungen hat natürlich höchste Priorität. AI Mode wird durch Accio unterstützt, die weltweit erste KI-native B2B-Suchmaschine, die 2024 eingeführt und kontinuierlich weiterentwickelt wurde. Accio verfügt über ein fortschrittliches multimodales Verständnis, das Bedeutungen aus unterschiedlichsten unstrukturierten Eingaben extrahieren kann – von Produktskizzen, Bildern, technischen Entwürfen über Zertifikate bis hin zu Daten über Fabrikkapazitäten und Leistungsnachweise.

Darüber hinaus nutzen wir Tausende von Schnittstellen, um Fakten zu prüfen, beispielsweise Zertifikate, und so die Vertrauenswürdigkeit von Angaben zu bewerten. Wir verknüpfen den AI Mode zudem eng mit bestehenden Alibaba.com-Diensten wie sicheren Transaktion mit Trade Assurance und dem After-Sales Service, um eine umfassende Absicherung zu bieten. Ein weiterer entscheidender Faktor ist unser kontinuierliches Lernen: Wir beobachten auf der Plattform, welche Empfehlungen tatsächlich zu Bestsellern werden. Mit dieser Rückkopplung und Reinforcement Learning können wir unsere Antworten kontinuierlich verbessern und so sicherstellen, dass die Empfehlungen nicht nur „wahrscheinlich gut“, sondern nachweislich verlässlich sind und Compliance-Anforderungen erfüllen.

Viele Unternehmen haben langjährige Lieferant:innen, auf die sie sich verlassen. Wie kann der AI Mode genutzt werden, um eine bestehende Zusammenarbeit weiterzuentwickeln oder die eigene Supply Chain zu stärken, ohne alles komplett neu aufzusetzen?

Der „AI Mode“ ermöglicht Unternehmen, ihre etablierten Lieferketten zu optimieren und resilienter zu gestalten. Zum Beispiel kann der „AI Mode“ dabei helfen, Komplementärlieferanten zu finden, die Lücken in der aktuellen Lieferkette schließen oder spezialisierte Produkte anbieten, die der Stammlieferant möglicherweise nicht führt. Durch die Analyse von Marktdaten und Lieferantenkapazitäten kann der „AI Mode“ auch neue Möglichkeiten für Produktinnovationen aufzeigen, die Unternehmen anschließend gemeinsam mit ihren langjährigen Partnern umsetzen können. Gleichzeitig unterstützt die Plattform eine breitere und belastbarere Diversifizierung der Lieferketten.

Es gibt inzwischen viele KI-Tools, die Sourcing einfacher machen sollen. Was unterscheidet den Ansatz von Alibaba.com von anderen Lösungen – vor allem, wenn es um Transparenz, Datensicherheit und die Kontrolle über die eigenen Entscheidungen geht?

Der AI Mode von Alibaba.com unterscheidet sich durch die tiefe Integration von agentischer KI direkt in die gesamte User Journey; wir sehen KI als das Betriebssystem unserer Plattform. Für maximale Transparenz, Datensicherheit und Kontrolle ist der „AI Mode“ eng mit bestehenden Alibaba.com-Services wie Trade Assurance verzahnt und greift auf Tausende von Schnittstellen zur Fakten- und Zertifikatsprüfung zurück. Zudem kann unsere KI sämtliche Absprachen automatisch dokumentieren, Smart Contracts generieren und sogar Vertragsbedingungen vorschlagen, die sowohl branchenüblichen Standards entsprechen als auch den Schutz beider Parteien optimieren. Käufer und Lieferanten behalten dabei stets die volle Kontrolle über Anpassungen und Freigaben.

CoCreate Europe als realer Prüfstein

Wie konkret sich strategische Neuausrichtung von Alibaba.com bereits auswirkt, zeigte sich auf der CoCreate Europe, dem ersten europäischen Flagship Event von Alibaba.com am 14. November 2025 in London. Mehr als 2.000 Teilnehmer:innen sprachen dabei sowohl über konkrete Tools als auch über die grundlegende Frage, wie Beschaffung, Produktentwicklung und Lieferketten unter realen Marktbedingungen neu organisiert werden können.

Europäische kleine und mittlere Unternehmen stehen dabei unter spürbarem Druck. Steigende Kosten, fragile Lieferketten sowie wachsende Anforderungen an Nachhaltigkeit und Compliance prägen den Alltag. Rund 90 Prozent der europäischen KMU sehen Produktinnovationen als zentralen Hebel für Wachstum, zeigt eine von Alibaba.com beauftragte Studie. Entsprechend wächst der Bedarf an schnelleren, transparenteren und datenbasierten Einkaufsprozessen.

CoCreate Europe setzte genau hier an. Unternehmen, Investor:innen und Technologie-Expert:innen diskutierten, wie Künstliche Intelligenz nicht nur Effizienz schafft, sondern Organisationen robuster macht. Besonders deutlich wurde das beim CoCreate Pitch. Mehr als 30 Finalist:innen, ausgewählt aus über 14.000 Bewerbungen, präsentierten ihre Produktideen, darunter auch mehrere Unternehmen aus Deutschland.

Die CoCreate Pitches verdeutlichen, wie eng Innovationsförderung, Nachhaltigkeit und digitale Skalierung im B2B inzwischen zusammenspielen. Im Fokus stehen marktfähige Produktideen kleiner und mittlerer Unternehmen, die mithilfe von Plattformtechnologien und KI-Tools schneller international wachsen. Deutsche Startups überzeugen dabei mit technischer Präzision, pragmatischen Geschäftsmodellen und einem Nachhaltigkeitsanspruch. Gleichzeitig wird sichtbar, welche Rolle globale B2B-Plattformen heute als zentrale Enabler und infrastrukturelles Rückgrat für datenbasiertes Sourcing übernehmen.

Das Event zeigt: KI entwickelt sich zur Voraussetzung für globales Sourcing und gehört zunehmend zum operativen Alltag. Der AI Mode von Alibaba.com setzt genau hier an und übersetzt diese Leitlinien in einen konkreten Ansatz für Einkauf und Beschaffung. Welche Schlüsse Alibaba.com daraus zieht und wie sich das auf der Plattform niederschlägt, erläutert Karl Wehner im weiteren Verlauf des Gesprächs.

Interview: Wachstum, KI und Verantwortung im europäischen B2B-Handel

Beim Alibaba.com CoCreate Event in London, das Mitte November stattfand, wurden viele B2B-Trends und neue Ideen diskutiert. Welche drei Erkenntnisse sind aus Ihrer Sicht für europäische Unternehmen besonders wertvoll?

CoCreate unterstrich ganz deutlich Erkenntnisse, die wir auch zuvor in einer von uns initiierten Studie erhalten haben: Produktinnovation ist absolut entscheidend. In der Umfrage gaben 90 Prozent der europäischen KMU an, dass Produktinnovationen für ihre Wachstumsstrategie von entscheidender Bedeutung sind. Zweitens spielen KI-Tools eine Schlüsselrolle bei der Förderung dieser Innovationen, beispielsweise in puncto Design, Beschaffung und Produktion. Drittens benötigen europäische Unternehmen zunehmend intelligentere, schnellere und transparentere Beschaffungslösungen. Dies ist eine Reaktion auf den Bedarf an Lieferkettendiversifizierung und den wachsenden Wettbewerb. Der AI Mode unterstützt hierbei und erfüllt genau diese Anforderungen.

In Europa steigen die Bestellungen und die Zahl der aktiven Lieferant:innen stark an. Gleichzeitig verlassen sich Unternehmen immer stärker auf KI-gestützte Einkaufsprozesse. Welche Risiken seht ihr dadurch und wie begegnet Alibaba.com diesen Herausforderungen?

Der starke Anstieg von Bestellungen und aktiven Lieferanten in Europa zeigt das wachsende Vertrauen in KI-gestützte Einkaufsprozesse. Das eröffnet neue Chancen: Transaktionskosten sinken, Markteintrittsbarrieren fallen und neue Akteure können leichter in den Markt eintreten. Sicherung von Qualität und Verlässlichkeit bleiben entscheidend. Die von Alibaba.com eingeführten Fakten- und Zertifikatsprüfungen stellen diese Standards sicher. Serviceleistungen wie Trade Assurance und die zuvor erwähnten Smart Contracts optimieren den Schutz beider Parteien und ermöglichen Käufern wie Lieferanten jederzeit volle Kontrolle.

Vom Tool zur Infrastruktur im B2B-Einkauf

Der AI Mode steht für einen Perspektivwechsel im B2B Sourcing. Alibaba.com setzt nicht auf punktuelle Automatisierung, sondern auf ein System, das Beschaffung strukturell neu organisiert. Für europäische KMU entsteht damit ein Werkzeug, das Zeit spart, Lieferketten resilienter macht und Innovation beschleunigt. Nicht als Ersatz menschlicher Entscheidungen, sondern als KI-gestützte Infrastruktur, die sie vorbereitet und absichert.

Wir danken Karl Wehner für das aufschlussreiche Gespräch und die Einblicke in die strategische Neuausrichtung von Alibaba.com sowie die Rolle von KI im globalen B2B Sourcing.

Zukunft der Arbeit:
Welche Rolle KI 2030 wirklich spielen wird