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CMC PRINT-MAILING-STUDIE 2025: Höhere Warenkörbe, mehr Umsatz: Warum sich Print-Mailings für den E-Commerce rechnen


Ein höherer Warenkorb ist für Online-Händler bares Geld. Die CMC Print-Mailing-Studie 2025 zeigt: Wer die Bestandskundschaft per Print erreicht, steigert nicht nur die Conversion, sondern auch den Umsatz je Bestellung – bei Medicom sogar um 78 Prozent.

Im E-Commerce ist der durchschnittliche Warenkorbwert – also die Summe, die Käufer: innen bei einem Einkauf ausgeben – eine zentrale Stellschraube für mehr Umsatz. Eine aktuelle Analyse auf Bigcommerce.com bestätigt: Selbst kleine Hebel zur Steigerung der Average Order Value (AOV) wirken sich direkt auf die Rentabilität aus. Denn höhere Warenkörbe gleichen sinkende Margen, steigende Werbekosten und Kaufzurückhaltung. Wer als Shop-Betreiber also nicht nur auf Neukunden, sondern gezielt auf Bestandskunden setzt, kann mit einem entscheidenden Vorteil punkten – besonders dann, wenn der richtige Kanal gewählt wird.
Wie stark Print-Mailings zur Reaktivierung von Bestandskunden beitragen – und welchen Effekt sie auf die Warenkorbhöhe haben, hat die CMC Print-Mailing-Studie 2025. Die Studie von Collaborative Marketing Club – CMC und Deutsche Post liefert E-Commerce-Anbietern seit 2018 wichtige Benchmarks für ihre Marketing-Kampagnen. Die Ergebnisse sind eindeutig: Print-Mailings sorgen für signifikant höhere Bestellwerte und tragen so zur Umsatzsteigerung bei.

Medicom: Print wirkt – den Warenkorb fast verdoppelt

Wie stark Print-Mailings wirken können, zeigt besonders deutlich das Beispiel von Medicom. Der Direktversender für Gesundheitsprodukte wollte herausfinden, ob sich Print auch im digitalen B2C-Umfeld lohnt. Die Antwort war eindeutig: Nach dem Versand von 7.500 Mailings im Rahmen der CMC Print-Mailing-Studie 2025 stieg der durchschnittliche Warenkorbwert von 48,69 Euro auf 86,32 Euro – ein Plus von 78 Prozent.

Mit einer Conversionrate von 9,43 Prozent und einem Return on Advertising Spend (ROAS) von 1624 Prozent übertraf Medicom die Erwartungen deutlich. Besonders auffällig: Die Bestellungen verteilten sich über einen langen Zeitraum – viele Empfängerinnen und Empfänger der Print-Mailings reagierten erst Wochen nach Versand. „Was uns positiv überrascht hat ist, dass auch nach langen Laufzeiten gerne noch bestellt wird“, so Hamdi Hackl, verantwortlich für das Offline-Marketing bei Medicom.

Print-Mailings steigern die Warenkorbhöhe im Schnitt um 13 Prozent

Insgesamt 43 Online-Shops haben im Rahmen der CMC Print-Mailing-Studie mehr als 1,1 Millionen Werbebriefe verschickt. Im Fokus stand ausschließlich die Bestandskundschaft, deren letzte Bestellung nicht länger als zwölf Monate zurücklag. Das Ergebnis: Im Vergleich zur vorherigen Bestellung gab diese nach dem Erhalt eines Print-Mailings im Schnitt 13 Prozent mehr aus als beim vorhergehenden Einkauf. Der durchschnittliche Warenkorb stieg von 109,69 Euro auf 123,84 Euro. Dabei entfalten Print-Mailings eine besonders nachhaltige Wirkung: Fast die Hälfte der Bestellungen erfolgte erst ab der fünften Woche nach Versand – ein Beleg für die anhaltende Präsenz physischer Werbemittel.

Ein noch eindrucksvolleres Ergebnis ergibt der Blick auf die Kennzahl ROAS: Für jeden eingesetzten Euro Werbebudget erzielten die Teilnehmer im Durchschnitt 10,11 Euro Umsatz – das entspricht einem Werbeertrag von 1011 Prozent.

Ameropa: 12 Prozent mehr Umsatz pro Bestellung

Auch Ameropa profitierte von der Teilnahme an der Studie – und setzte gezielt auf Bestandskundenansprache. Mit einer Auflage von 50.000 Mailings gelang es dem Reiseanbieter, den durchschnittlichen Warenkorb während der Aktion von 575,63 Euro auf 643,98 Euro zu steigern. Das entspricht einem Plus von rund 12 Prozent. Die Conversion Rate (CVR) lag bei 4,92 Prozent. „Wir hätten nicht damit gerechnet, dass die Conversion-Rate eines Mailings mit Briefumschlag deutlich über unserer durchschnittlichen Mailing-Conversion liegt“, sagt Jenny Ritter, CRM Marketing Specialist bei Ameropa.

Deutsche See: 31 Prozent mehr Warenkorbwert

Auch die Fischmanufaktur Deutsche See konnte mit ihrer Print-Mailing-Kampagne überzeugen. Die Reaktivierung von Bestandskunden gelang hier mit einer CVR von 7,72 Prozent – bei einem ROAS von 1902 Prozent. Besonders bemerkenswert: Der durchschnittliche Warenkorbwert stieg um 31 Prozent im Vergleich zum Zeitraum vor der Studie.

Hoher Warenkorb – hoher ROAS

Ein zentraler Befund der CMC Print-Mailing-Studie 2025: Print-Mailings lohnen sich besonders für Anbieter mit hohen Warenkorbwerten. Denn obwohl in diesem Segment die CVR mit 2,9 Prozent unter dem Schnitt liegt, erreicht der ROAS mit 2148 ein Rekordniveau. Zum Vergleich: Shops mit Warenkörben unter 50 Euro erzielen zwar eine höhere CVR von 4,5 Prozent, aber nur einen ROAS von 491 Prozent. Die Schlussfolgerung: Je höher der Bestellwert, desto rentabler das Print-Mailing.

Print als Performance-Kanal – auch in schwierigen Zeiten

Print-Mailings kosten in der Produktion mehr als digitale Formate – aber sie erzielen eine hohe Wirkung. Der physische Brief bleibt lange präsent, wird häufig geöffnet und wirkt nachhaltig. Torsten Grüske, Vice President Produktmanagement Dialogmarketing bei der Deutschen Post, bringt es auf den Punkt: „Sogar in der Konsumflaute beweisen Werbebriefe eine starke Aktivierungsleistung und steigern enorm den Umsatz – nicht nur im B2C-, sondern auch im B2B-Bereich.“

Fazit: Wer mehr Umsatz will, sollte mehr Wert auf den Warenkorb legen

Die CMC Print-Mailing-Studie 2025 liefert überzeugende Argumente: Wer Print-Mailings einsetzt, aktiviert nicht nur Bestandskund:innen, sondern steigert auch die Wirtschaftlichkeit des E-Commerce – wie Medicom, Ameropa oder Deutsche See zeigen. Für Marketingverantwortliche ein klarer Hinweis: Print ist kein nostalgisches Relikt, sondern ein leistungsstarker Performance-Kanal.

Die Ergebnisse der aktuellen CMC Print-Mailing-Studie stehen unter www.cmc-studie.de zum kostenlosen Download bereit.



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How-to: Willst du Wärme, musst du pumpen: In sechs Schritten zur Tone of Voice einer (Energie-)Marke


Kirsten Lenz, Lead Copy & Concept bei der Markenagentur Mutabor, hat den sprachlichen Auftritt von Marken wie EnBW, Elli und Yello mitentwickelt. In Ihrem How-to-Beitrag fasst sie die wichtigsten Praxistipps auf dem Weg zu einer eigenen Markenstimme zusammen – die manchmal weniger mit dem Produkt Energie zu tun haben als gedacht.

Wie mache ich Kund:innen die Energiewende verständlich? Wie begeistere ich Mitarbeitende für die Veränderungen? Und wie funktioniert eigentlich eine Wärmepumpe? Nur liefern war gestern, heute müssen (Energie-)unternehmen erklären, überraschen, begeistern. Kurz: austauschbaren Produkten (Wärmepumpen, dies, das) eine unverwechselbare Stimme geben.

Vor Sprechen kommt (Zu-)hören: Der Touch-Point-Check

Tone of Voice findet da statt, wo Marke auf Zielgruppe trifft. In Kampagnen, auf Social Media und am besten so, dass Menschen sich angesprochen fühlen von dem, was die Marke sagt. Deshalb erstmal: fragen. Wie spricht die Marke? Was will die Zielgruppe hören? Was sagen die Menschen im Unternehmen? Und dann: zuhören, zuhören, zuhören. Immer mit dem Ziel, Potentiale zu entdecken und das sprachliche Next Level zu finden.

Tipp: Auch vor einem Relaunch gibt es oft Elemente, die gut funktionieren und die Stimme besonders energetisch oder unkonventionell klingen lassen. Diese am besten vorsichtig herausschälen und mitnehmen, vor allem, wenn sie stark mit der Identität der Marke verbunden sind.

Klingt nach … einer Strategie: Narrativ und Tone-of-Voice Principles

Auch der Blick nach innen macht Sinn. Sehr sogar. Denn die strategische Ausrichtung der Marke, die Geschichte des Unternehmens und die Pläne für die Zukunft geben der Tone of Voice Halt und innere Überzeugungskraft. Aus Purpose, Werten oder Markenrolle leiten sich die sogenannten Tone of Voice Principles ab, also die Leitlinien, die den Charakter und die Eigenschaften der Tone of Voice definieren. Und zwar so, dass es sich intuitiv gut und richtig anfühlt. Für die Zielgruppe genauso wie für die Menschen innerhalb des Unternehmens.

Tipp: Eine übergeordnete Storyline ist auch bei einer (neuen) Tone of Voice Gold wert: Sie verankert die Principles, erzählt, warum die neue Stimme klingt, wie sie klingt und macht im besten Fall sofort Lust, sie zu verwenden.

Ist alles Tone of Voice? Nö. Das 1×1 der Kommunikation

Wenn eine Marke an ihrer Stimme zu erkennen ist, liegts an der Tone of Voice? Nicht nur. Genauso entscheidend wie die markenprägenden Eigenschaften ist die kommunikative Basis: die Relevanz der Botschaften, die Gewichtung von Informationen und die einfache und barrierefreie Erfassbarkeit von Texten. Denn auch der beste Sound nutzt nichts, wenn die Message keinen Inhalt und der Text keinen Rhythmus hat.

Tipp: Drei? Fünf? Sieben? Für die Anzahl der Principles gibt es keine offizielle Beschränkung. Inoffiziell aber schon. Denn a) ist es gar nicht so einfach, mehr als drei Principles zu finden, die wirklich markenprägend sind (und nicht einfach nur kommunikatives 1×1, siehe oben) und b) ist drei eine Zahl, die Gehirne mögen.

Aus Purpose, Werten oder Markenrolle leiten sich die sogenannten Tone of Voice Principles ab, also die Leitlinien, die den Charakter und die Eigenschaften der Tone of Voice definieren

Kirsten Lenz, Mutabor

Guideline goes Praxis: Die Tone of Voice als lebender Organismus

Die Guideline ist der Go-To-Ort für alle Fragen zur Tone of Voice. Am besten so, dass schon der Guideline-Text die Sprache vermittelt. Vor allem aber ist sie der Startpunkt für die eigentliche Entwicklung der Stimme. Ab hier verbreitet sie sich, bekommt Persönlichkeit und Wiedererkennungswert. Und nicht zuletzt ist sie eine gute Prompt-Grundlage, um Texte in Markensprache zu generieren (aber Achtung: Ergebnisse nicht 1:1 übernehmen, bitte).

Tipp: Ganz ehrlich, zu dem Zeitpunkt, an dem die Tone of Voice gelauncht wird, hat man meistens (fast) nichts in ihr geschrieben. Außer der Guideline. Deshalb sorgt jeder neue Text für mehr (Stil-)sicherheit und eine langfristige Zusammenarbeit mit dem Kunden für ideale Tone-of-Voice-Bedingungen.

Eine Bühne für Worte: Text und Design in Kombi 

Endlich liegt der Fokus mal nur auf Sprache und dann geht’s doch ums Design? Yes.

Denn mit (dem passenden) Design klingt jede Botschaft gleich doppelt so gut. Genauso, wie Worte Haltung und Persönlichkeit ins Design bringen. Wenn beide eine Sprache sprechen oder – genauer gesagt – auf dieselbe Brand Experience einzahlen, entwickeln sie eine Magie, die über die Wirkung des Einzelnen hinausgeht.

Tipp: Im Idealfall entstehen Tone of Voice und Corporate Design auf Basis derselben übergeordneten Tonalität und haben immer im Blick, was im jeweils anderen Bereich passiert. Sprich: Kommen im Relaunch Sekundärfarben zum Einsatz, können überraschende Zwischentöne die Tone of Voice erweitern.

Künstliche Intelligenz, echte Markenidentität

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Tipp: Eine Energiemarke kann alles sein, was sie will: laut, bunt und mutig genauso wie überraschend, lebendig und visionär. Dasselbe gilt – natürlich – für ihre Tone of Voice. Hauptsache, sie passt zur DNA und zur Persönlichkeit.

Die Wärmepumpen-Headline vom Anfang („Willst du Wärme, musst du pumpen“) stammt übrigens von Yello. Wie sie bei EnBW, Elli oder Helleniq klingen würde? Auf jeden Fall anders, logisch. Und im besten Fall so, dass man direkt erkennt, um welche Marke es sich handelt.



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