Digital Business & Startups
Die Agentur-Falle: Wenn KI das SaaS-Geschäft verändert
In seiner Kolumne Technologiemacht analysiert KI-Unternehmer und Investor Fabian Westerheide, wie Künstliche Intelligenz und andere Schlüsseltechnologien Märkte, Geschäftsmodelle und wirtschaftliche Machtverhältnisse verändern. Im Mittelpunkt steht die Frage, was diese Entwicklungen für Gründer, Startups und Investoren bedeuten.
Alle reden vom Tod von SaaS. Ich habe mir die Preismodelle von drei Unternehmen aus unserem Portfolio angesehen und sehe etwas anderes: SaaS stirbt nicht. Es lernt gerade, Dienstleistung zu verkaufen, ohne sich so zu nennen. Die Grenzen zwischen Software und Dienstleistung verschwimmen, und für Gründer hat das erhebliche Folgen.
Was künftig wirklich knapp wird
Software war lange ein besonders attraktives Geschäft. Einmal entwickelt, ließ sie sich tausendfach verkaufen, mit geringen Kosten für jeden zusätzlichen Kunden. Monatliche Lizenzgebühren pro Nutzer passten zu diesem Modell. KI verändert die Rechnung: Kleine Teams entwickeln heute Produkte in deutlich kürzerer Zeit, zugleich entstehen bei jeder Nutzung variable Kosten für Rechenleistung. Vor allem KI-Agenten, die mehrere Schritte selbstständig ausführen, können teuer werden. Das frühere Versprechen unbegrenzter Skalierung gilt deshalb nicht mehr für jedes KI-Produkt gleichermaßen. Entscheidend ist, wie viel zusätzliche Rechenleistung eine weitere Kundenanfrage tatsächlich benötigt.
Software wird zunehmend austauschbar. Wertvoll wird die Fähigkeit, zuverlässig Ergebnisse zu liefern und dafür auch das wirtschaftliche Risiko zu tragen. Damit stellt sich eine neue Frage: Wer trägt das wirtschaftliche Risiko, wenn die KI arbeitet, aber nicht das gewünschte Ergebnis liefert?
Drei Unternehmen, drei Preismodelle
neuland.ai entwickelt eine modellunabhängige KI-Plattform für den Mittelstand. Ein Pilot kostet 6.750 Euro und sieht ein monatliches Token-Budget von maximal 500 Euro vor. Im Regelbetrieb fallen 1.750 Euro Plattformgebühr sowie 17,50 Euro je Nutzer und Monat an. Die Token-Kosten werden mit 7,5 Prozent Aufschlag weitergegeben. Das Verbrauchsrisiko liegt damit überwiegend beim Kunden. Im Auto-Modus wählt die Plattform für einzelne Aufgaben geeignete KI-Modelle aus. Der Wechsel auf günstigere Modelle senkt die Kosten für Kunden und zugleich die absoluten Erlöse aus dem prozentualen Token-Aufschlag. Das zeigt, wie eng technische Optimierung und wirtschaftliche Interessen miteinander verbunden sind.
VITAS bietet KI-Telefonassistenten an, etwa für Arztpraxen. Das Unternehmen kombiniert feste Grundgebühren mit einer nutzungsabhängigen Abrechnung von Gesprächen. Bezahlt wird damit für die Nutzung des Assistenten, unabhängig davon, ob das Anliegen des Anrufers tatsächlich gelöst wurde.
Dealcode automatisiert den B2B-Vertrieb. Das Angebot reicht vom kostenlosen Tarif, bei dem Kunden ihren eigenen KI-Schlüssel und damit die Token-Kosten mitbringen, bis zu Premium-Angeboten ab 1.490 Euro monatlich bei jährlicher Zahlung. Managed Services und Lead-Sourcing können je nach Angebot hinzukommen. Unten trägt der Kunde das Risiko, oben wird der Anbieter zum Dienstleister.
Die drei Beispiele zeigen, wie unterschiedlich Anbieter ihre Risiken verteilen und wie fließend die Grenze zwischen Softwareprodukt und Dienstleistung bereits geworden ist.
Wenn das Ergebnis zur Abrechnungseinheit wird
Noch weiter gehen Anbieter mit ergebnisbasierter Abrechnung. Intercom berechnet für seinen KI-Agenten Fin bestimmte Ergebnisse ab 0,99 US-Dollar, etwa eine Supportanfrage, nach der keine weitere Hilfe angefordert wird. Andere Ergebnisarten können anders bepreist sein. Sierra vereinbart ebenfalls konkrete Ergebnisse und berechnet in vielen Fällen keine Gebühren für ungelöste oder an Menschen weitergeleitete Anfragen.
Das klingt kundenfreundlich, wirft aber eine entscheidende Frage auf: Was gilt überhaupt als Erfolg? Eine Anfrage kann formal erledigt sein, obwohl der Kunde unzufrieden bleibt. Ein qualifizierter Lead ist noch kein Auftrag. Wer pro Ergebnis abrechnet, verkauft in Wahrheit seine Definition von Ergebnis. Diese Definition entscheidet über Umsatz, Marge und mögliche Konflikte. Wer solche Leistungen einkauft, sollte die Messgrößen deshalb ebenso sorgfältig prüfen wie den Preis.
Warum die Lizenz nicht einfach verschwindet
Große Unternehmen kaufen mit festen Budgets und klaren Einkaufsprozessen ein. Es wird ein Betrag freigegeben, und an den hält man sich. Eine rein variable Abrechnung ist für einen klassischen Einkauf ehrlich gesagt ein Albtraum, weil niemand am Jahresanfang weiß, wie viele KI-Vorgänge es geben wird. Auch Ergebnisverträge brauchen deshalb Obergrenzen und eindeutige Kriterien.
Wahrscheinlicher als ein Ende der Lizenz sind Mischmodelle aus Grundgebühr, Nutzungskontingenten und gegebenenfalls Erfolgsanteilen. Die Lizenz stirbt nicht. Sie wird zum Budgetdeckel, unter dem der Anbieter ums Ergebnis kämpft.
Die Agentur-Falle für Software-Startups
Wer konkrete Arbeitsergebnisse verspricht, trägt mehr Ausführungsrisiko. Aufwand und Marge hängen davon ab, wie zuverlässig die KI arbeitet und wie oft Menschen eingreifen müssen. Das allein macht ein Unternehmen noch nicht zur Agentur: Eine weitgehend automatisierte Leistung kann weiterhin hochskalierbar sein.
Kritisch wird es, wenn jeder neue Kunde zusätzliche Mitarbeiter, individuelle Betreuung oder umfangreiche operative Arbeit erfordert. Dann ähnelt das Geschäft wirtschaftlich immer stärker einem Dienstleister, selbst wenn es als Softwareplattform auftritt.
Bei AI.Fund investieren wir bewusst nicht in klassische Dienstleister, sondern suchen Deep-Tech-Unternehmen mit technologischem Vorsprung und tiefem Domänenwissen. Trotzdem sehe ich in fast jeder Preistabelle, dass die Dienstleistung durch die Hintertür hereinkommt: Professional Services, Managed Services, Programm-Management. Das kann für Kunden sinnvoll sein. Gefährlich wird es, wenn Gründer nicht merken, dass sie gerade eine Agentur bauen, und ihre Bewertung trotzdem wie eine Softwarefirma kalkulieren. Wiederkehrender Umsatz allein sagt wenig darüber aus, wie profitabel sich ein Unternehmen vergrößern lässt.
Was Gründer daraus machen sollten
Erstens: Kenn deine Kosten pro Vorgang, bevor du einen Preis festlegst. Bei Agenten muss die Marge vor dem Feature stehen. Wer eine Flatrate verkauft, ohne seine Kostenkurve zu kennen, schließt eine Wette ab.
Zweitens: Kostenkontrolle ist Teil des Produkts. Routing zwischen Modellen, kleinere Modelle für einfache Aufgaben, eigene Schlüssel der Kunden. Das sind keine Technikfragen, sondern Geschäftsmodell.
Drittens: Wenn du pro Ergebnis abrechnest, definiere das Ergebnis eng und messbar. Sonst diskutierst du jeden Monat mit deinem Kunden, was „gelöst“ heißt.
Viertens: Mischmodelle sind kein fauler Kompromiss, sondern die Brücke. Eine Grundgebühr für den Einkauf, Nutzung für das Wachstum, und vielleicht später ein Erfolgsanteil.
Fünftens: Sei ehrlich zu dir und deinen Investoren, wie viel deines Umsatzes aus skalierbarer Technologie stammt und wie viel aus individueller Arbeit. Bewertet wirst du nach dem, was du bist, nicht nach dem, was auf deiner Website steht.
Am Ende zählt weniger, ob ein Startup Lizenzen, Nutzung oder Ergebnisse verkauft. Wer nur die Preisliste verändert, hat noch keinen Wettbewerbsvorteil. SaaS stirbt nicht, es lernt gerade, Dienstleistung zu verkaufen. Die eigentliche Frage für Gründer ist nur, ob sie das bewusst tun oder ob es ihnen einfach passiert.
Über den Autor
Fabian Westerheide ist Unternehmer, KI-Investor und Autor. Seit vielen Jahren investiert er in Technologie- und KI-Unternehmen und beschäftigt sich mit den wirtschaftlichen, strategischen und politischen Auswirkungen Künstlicher Intelligenz. Heute ist er unter anderem Gründungspartner des auf KI spezialisierten Venture-Capital-Investors AI.FUND. Gemeinsam mit seiner Frau Veronika Westerheide veranstaltet er seit 2016 die Berliner KI- Konferenz Rise of AI. Er ist Autor des Buches „Die KI-Nation“.
Transparenzhinweis: neuland.ai, VITAS und Dealcode sind Portfoliounternehmen von AI.FUND, bei dem Fabian Westerheide Partner ist. Preisangaben: Stand November 2026.
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