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Dieser fast gescheiterte Pitch hat mir gezeigt, wie Verkaufen funktioniert

Ein wichtiger Pitch und mitten drin muss dieser Gründer heimlich die Präsentation live umbauen. Klingt nach Katastrophe? War es nicht.

Jason Modemann ist Gründer und Geschäftsführer von der Social Media Agentur Mawave Marketing. Mit 27 Jahren führt er 150 Mitarbeiter. Zu Mawaves Kunden zählen unter anderem Red Bull, Nike und Lidl.

Vor Kurzem stand ein großer Pitch an – wichtiger Kunde, große Runde, hohe Erwartungen. Und genau dieser Pitch lief erstmal alles andere als glatt: Die Slides hatten wir kurzfristig zusammengebastelt, die zündende Idee für den passenden Content kam erst am Abend vorher.

Während wir im Konferenzraum saßen, arbeitete unser Team in München noch an der Postproduktion der Videos. Die Zeit war knapp, aber wir hofften, dass das Material gerade noch rechtzeitig fertig wird. Mein Kollege teilte während der Präsentation die Slides, und sobald ich den finalen Content bekam, baute ich ihn schnell ein – live, während die Präsentation lief.

Gute Slides sind nett. Am Ende zählt, wie man einen Pitch führt

Jason Modemann

Mawave-Gründer

Parallel schob ich ihm unterm Tisch mein Handy mit der Notizen-App rüber. Darauf stand: „Hab grad Slides nochmal aktualisiert. Starte mal Präsi neu.“ Er spielte mit, tat so, als sei PowerPoint abgestürzt, schloss die Datei und startete sie neu. Das Beste: Niemand hat am Ende etwas gemerkt. Im Gegenteil: Der Kunde war begeistert – und wir haben den Pitch gewonnen.

Was ich daraus gelernt habe? Gute Slides sind nett. Aber am Ende zählt, wie man einen Pitch führt. Diese Perspektiven sind für mich entscheidend – und lassen sich sowohl auf Sales-Pitches als auch auf Investoren-Meetings übertragen.

Zuhören statt nur Überzeugen

Es gibt kaum ein Setting, das so durchinszeniert ist wie ein klassischer Pitch: zehn Minuten Smalltalk, zwei Stunden Slides, im Anschluss losgelöst das Q&A. Eine Partei sendet – die andere hört zu. Und genau da liegt die eigentliche Chance. Denn wer kluge Fragen stellt, echtes Interesse zeigt und wirklich verstehen will, was das Gegenüber antreibt, hebt das Gespräch sofort auf ein anderes Level. Ob Kunde oder Investor – beide wollen nicht nur beeindruckt, sondern verstanden werden.

Das klingt erstmal kontraintuitiv. Schließlich hat man beim Pitch oft das Gefühl, jetzt abliefern zu müssen. Doch genau das Gegenteil bringt oft den Erfolg. Wer sich die Zeit nimmt, die Menschen, ihre Ziele und internen Dynamiken zu verstehen, schafft die Basis für ein gutes Match.

Deshalb präsentieren wir in den ersten 30 Minuten oft gar nicht klassisch. Wir starten ganz locker rein, fragen Fragen und hören zu. Wir wollen verstehen, was die Menschen brauchen, was sie sich wünschen – auf inhaltlicher, aber auch auf unternehmens-politischer Ebene. Im besten Fall kennen wir diese Themen schon vorher. Wenn nicht, holen wir sie uns live.

Eine Frage, die wir fast immer stellen, ist: „Wo seht ihr euch in zwölf Monaten?“ Diese Frage zoomt raus. Sie zeigt, wohin die Reise gehen soll – und oft auch, wer im Hintergrund mitentscheidet. Denn fast jede Person in einem Pitch ist selbst an Erwartungen, Strukturen und KPIs gebunden. Wer das mitdenkt, liefert keine Lösung von außen – sondern entwickelt eine gemeinsame. Und genau das verändert auch die Psychologie im Raum: Wer mitdenken darf, identifiziert sich. Der Pitch wird zur Co-Creation. Aus einer Idee wird ein gemeinsames Vorhaben – und daraus entsteht echtes Commitment.

Ein starker Pitch überzeugt nicht nur fachlich – sondern auch menschlich

Viele Pitches scheitern nicht an der Idee, sondern an der Verbindung. Wir überschätzen, wie rational Entscheidungen getroffen werden – und unterschätzen, wie sehr Haltung, Vertrauen und Persönlichkeit zählen. Wer im Raum sitzt, will nicht nur wissen, was du kannst – sondern, wer du bist. Das bedeutet nicht, dass Zahlen unwichtig sind. Aber das Gegenüber stellt sich oft eine viel simplere Frage als gedacht: „Kann ich mir vorstellen, mit diesem Menschen zu arbeiten? Auch wenn’s mal stressig wird?“ Das erklärt auch, warum manche Gründer ohne fertiges Produkt Millionen raisen – weil sie wissen, wofür sie stehen. Der beste Pitch braucht daher nicht nur reinen Inhalt – sondern Charakter.

Mein Tipp: Geh in den nächsten Pitch nicht mit dem Ziel, alle Antworten zu geben – sondern die richtigen Fragen zu stellen. Wer versteht, was auf der anderen Seite wirklich zählt, muss viel weniger erklären. Denn am überzeugendsten ist, wer nicht überzeugen muss.

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Diese drei Fragen sollte jeder Gründer vor dem Exit beantworten

Christian Saxenhammer ist Gründer und Geschäftsführer der M&A-Boutique Saxenhammer.

Christian Saxenhammer ist Gründer der M&A-Boutique Saxenhammer. Er hat über 400 Transaktionen erfolgreich beraten. Hier schreibt er über Gründer-Buy-Ins.

Wer sein Unternehmen verkaufen will, sucht oft im eigenen Netzwerk. In der Branche. Bei Wettbewerbern. Man kennt sich, spricht die gleiche Sprache, weiß, worum es geht.

Doch genau das ist der Denkfehler. Denn der perfekte Käufer für ein Unternehmen ist selten der, der es gut kennt. Sondern der, der damit etwas machen kann, was du selbst noch nicht tust. Der beste Käufer denkt größer als du. Und anders.

Viele Gründer unterschätzen, was ihr Unternehmen außerhalb des bekannten Spielfelds wert sein kann. Das liegt nicht an mangelndem Ehrgeiz, sondern an zu engen Denkmustern. M&A, das bedeutet eben nicht nur „größer werden“, sondern „anders kombinieren“. Wer den richtigen Käufer findet, verkauft nicht einfach sein Unternehmen, sondern öffnet ein neues Kapitel, für sich, das Produkt und oft auch den Markt.

Warum Dr. Oetker lieber Flaschenpost kaufte als mehr Bier zu brauen

2020 übernahm die Radeberger Gruppe, eine Tochter von Dr. Oetker, den Getränkelieferdienst Flaschenpost. Preis: über eine Milliarde Euro. Für ein Unternehmen, das zu diesem Zeitpunkt keine eigenen Produkte herstellte, sondern nur auslieferte. Warum dieser Deal?

Weil Flaschenpost etwas besaß, das dem Konzern fehlte: die direkte Kundenschnittstelle. Eine eigene digitale Infrastruktur. Daten über Konsumverhalten in Echtzeit. Radeberger brauchte keine weiteren Brauereien. Es brauchte Zugang zur Zukunft des Getränkemarkts. Und Flaschenpost war das Vehikel dafür.

Der beste Käufer war hier kein Getränkegroßhändler. Sondern ein Konzern, der verstanden hatte, dass der wahre Wert nicht im Produkt liegt, sondern in der Plattform. Aus Branchensicht war die Übernahme ungewöhnlich; aus Marktperspektive war sie brillant.

Warum strategische Käufer oft zu klein denken

Käufer aus der eigenen Branche sehen vor allem Synergien. Sie integrieren. Kürzen. Optimieren. Für Gründer bedeutet das oft: weniger Eigenständigkeit, kurze Earn-out-Phasen, wenig kulturelle Übereinstimmung. In vielen Fällen bezahlen diese Käufer auch weniger. Weil sie nicht für Visionen zahlen. Sondern für Synergien.

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„Vorlesungen wie TEDTalks“: So ist es, in Stanford zu studieren

Der einstige Startup Teens Gewinner Leonard Darsow verbringt den Sommer an der Stanford University. Hier berichtet er, wie es da wirklich ist.

Leonard Darsow hat sein erstes Unternehmen MuseKIT gegründet, da war er noch in der Schule. Er gewann damit 2021 im Businessplan Wettbewerb der Startup Teens den ersten Platz. Nach dem Abi folgte Startup Nummer Zwei: Flamingo. 2023 wurde er ausgezeichnet als eines der „27 Talents“ der jungen deutschen Gründerszene.

Dann gründete er das Young Founders Network und begann an der Code University in Berlin Produktmanagement zu studieren. Und weil Darsow offenbar keine Pausen kennt, ging es danach direkt weiter: „Montag habe ich meinen Bachelor abgeschlossen. Seit heute studiere ich in Stanford“, schrieb er vor Kurzem auf Linkedin. Und wie ist es da so?

Darsow verbringt im Rahmen eines Partnerprogramms der Code University zwei Monate in Kalifornien. Er studiert dort ein Quarter, in der sogenannten „Summer Session“. Wir haben nachgefragt und uns zu einem Videocall mit dem jungen Gründer verabredet. Als er knappe zwei Minuten zu spät in den Call kommt, entschuldigt er sich herzlich: Fun fact – das Internet in Stanford sei leider manchmal nicht so toll und er habe noch nach Netz suchen müssen.

Ein Campus wie ein Märchenwald

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Buena sammelt 58 Millionen ein – pyck erhält 2,6 Millionen – Credibur bekommt 1,85 Millionen

#DealMonitor

+++ #DealMonitor +++ Home-Nachfolger Buena sammelt 58 Millionen ein +++ Logistik-Startup pyck erhält 2,6 Millionen +++ Berliner FinTech Credibur bekommt 1,85 Millionen +++ LV digital investiert in das Bielefelder ClimateTech green account +++

Buena sammelt 58 Millionen ein – pyck erhält 2,6 Millionen – Credibur bekommt 1,85 Millionen

Im #DealMonitor für den 23. Juli werfen wir einen Blick auf die wichtigsten, spannendsten und interessantesten Investments und Exits des Tages in der DACH-Region. Alle Deals der Vortage gibt es im großen und übersichtlichen #DealMonitor-Archiv.

INVESTMENTS

Buena
+++ Der amerikanische Investor GV (ehemas Google Ventures), der amerikanische Early-Stage-Investor 20VC (Harry Stebbings), der englische Geldgeber Stride und Capnamic Ventures aus Köln investieren 58 Millionen US-Dollar in Buena. Das Berliner PropTech, das von Matthias Möller, Moritz von Hase, Din Bisevac und Jan Mundin geführt wird, positioniert sich als digitale Hausverwaltung. “Buena is a property management startup enabling anyone to create wealth through owning real estate. Launched in 2023, Buena’s AI-enabled platform automates property management, delivering better outcomes for landlords and tenants”, heißt es zum Konzept. Zur Strategie gehört dabei auch die “Übernahme und Digitalisierung bestehender Hausverwaltungen”. Zuvor war das Unternehmen, 2016 von Moritz von Hase und Thilo Konzok (bereits ausgeschieden) gegründet, als Home unterwegs. Seit 2022 führt der ehemalige YouTube-Star Bisevac das neu gestartete Unternehmen. “Following a major restructuring, rebranding, and new investor round, he became CEO and introduced the M&A rollup strategy”, heißt es dazu in einer Presseaussendung. “5 years ago, I joined a company called Home as a Product Designer. We didn’t find product market fit. We burned through $14M over a few years. We had enough money for one pivot”, schreibt Bisevac auf Linkedin. Capnamic, EQT Ventures. Redalpine und FJ Labs investierten 2020 11 Millionen Euro in das PropTech. Bis Ende 2023 flossen insgesamt rund 20 Millionen in Buena bzw. Home. Stride hält nun rund 19 % an Buena. Auf GV entfallen 17 %, auf Capnamic rund 15 % und auf 20VC rund 11 %. Buena-Macher Bisevac, der das Unternehmen quasi neu startete, ist mit knapp 13 % an Buena beteiligt. Mehr über Buena

pyck
+++ Der französische Investor IRIS, der Berliner Geldgeber XPRESS Ventures, Rethink Ventures aus München und Business Angels wie John Baysore investieren 2,6 Millionen Euro in pyck. Das Logistik-Startup aus Schwäbisch Hall, 2023 von Daniel Jarr, Maximilian Mack und Matthias Nagel gegründet, bezeichnet sich selbst als das “Warehouse Management System der nächsten Generation”. “Bei pyck gestalten wir das WMS der Zukunft: Mit Open Source, Prozessautomatisierung und KI wird pyck zu Deinem ultimativen Fulfillment-Framework”, versprechen die Macher. IRIS hält nun rund 15 % am Unternehmen. Mehr über pyck

Credibur
+++ Der Berliner Investor Redstone, MS&AD Ventures aus dem Silicon Valley, der kanadische Geldgeber Inovia und Business Angels wie Malte Rau, Estelle Merle, Charlotte Pallua und Bjarke Klinge Staun investieren 1,85 Millionen Euro in Credibur. Das Berliner FinTech, 2024 vom Banxware-Gründer Nicolas Kipp gegründet, entwickelt eine “Infrastruktur zur Automatisierung von Kreditrefinanzierungsprozessen”. Zur Idee heißt es: “Die SaaS-Plattform orchestriert den gesamten Kreditprozess zwischen alternativen Kreditgebern wie Buy-Now-Pay-Later-Anbieternsowie institutionellen Investoren.” Das frische Kapital soll “in die technische Weiterentwicklung der API-und-KI-first-Infrastruktur, Kundengewinnung sowie Ausbau des Teams” fließen. Mehr über Credibur

green account
+++ LV digital, die Digitaltochter des Landwirtschaftsverlags, investiert eine siebenstellige Summe in green account. Das ClimateTech aus Bielefeld, von Trutz von der Trenck, Max von Sandrart und Johann Meyer zu Bentrup gegründet, kümmert sich um “Investitionen in lokale und biodiverse Naturprojekte”. Mit kompensationsmarkt.de betreiben sie bereits einen Marktplatz für Ökopunkte und Ausgleichsflächen. “Dabei vermitteln wir Unternehmen und Landowner, um Naturraum aufzuwerten”, schreibt das Team. Mehr über green account

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