Digital Business & Startups
Flink: „Ich war arrogant genug zu glauben, dass ich es besser kann“
Was braucht es, um ein Milliardenunternehmen im Quick-Commerce aufzubauen – und danach noch einmal ganz von vorn anzufangen? Serien-Gründer Oliver Merkel hat beides erlebt.
Nach Stationen als Partner bei Bain und BCG gründete Merkel Flink. Der Berliner Quick-Commerce-Anbieter wuchs in kurzer Zeit zu einem Unternehmen mit Milliardenbewertung. Dabei lernte Merkel auch die Schattenseiten des Hyperwachstums kennen.
Nun zieht er sein nächstes Startup auf: Nach dem Lieferdienst will er ein Problem vieler Unternehmen lösen – ihre explodierenden Cloud-Kosten. Gemeinsam mit Seriengründer Andreas Schroeter hat er in Berlin das Startup Blocks gegründet. Mit Blocks entwickelt Merkel einen KI-Agenten namens Major Tom, der die Cloud-Infrastruktur von Startups und Scaleups überwachen, verwalten und optimieren soll. Nach Angaben des Unternehmens können Kunden damit ihre AWS-Kosten senken.
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Im Gründerszene-Interview erzählt er von seinen Learnings als Gründer, von Krisenmanagement und dem Wettbewerbsvorteil als Erfolgsrezept.
Gründerszene: Oliver, du kommst ursprünglich aus der Unternehmensberatung, hast bei Bain und BCG gearbeitet. Was hast du aus dieser Zeit mitgenommen?
„Mir hat Unternehmensberatung immer sehr viel Spaß gemacht, weil man da an kniffligen Themen arbeiten darf. Man arbeitet in einem Umfeld mit lauter Leuten, die viel schlauer sind als man selbst. Es ist ja wie ein fortgesetztes Praktikum. Man lernt immer wieder neue Sachen kennen und baut Expertise in ein paar Themen auf, die man dann richtig gut kann. Vor allem lernt man, wie CEOs über ihr Business nachdenken und unter Druck Entscheidungen treffen.“
Gründerszene: Was war dann der ausschlaggebende Moment, in dem du gemerkt hast: Jetzt will ich selbst gründen?
„Der Job als Berater ist super spannend, weil du bei großen Transaktionen und wichtigen Entscheidungen sehr nah dran bist. Aber auch wenn du das zehnmal aus nächster Nähe gesehen hast, warst du trotzdem nie selbst am Drücker. Deshalb habe ich entschieden, jetzt will ich selbst die Entscheidungen treffen. Als Berater empfiehlst du etwas, und trotzdem wird manchmal anders entschieden. Das fühlt sich nicht gut an, weil sich das Team ja viel Mühe gegeben hat, die Empfehlung sauber herzuleiten. Bei deiner eigenen Firma kannst du selbst entscheiden und die Risiken eingehen, die du bereit bist zu tragen.
Mein Einstieg ins Unternehmertum begann mit dem Wechsel von BCG zu Bain. Ich wollte noch einmal ins Ausland und sehen, ob ich auch in einem Markt erfolgreich sein kann, in dem ich niemanden kenne. Deshalb bin ich mit Bain nach Südafrika gegangen. Das Abschiedsgeschenk von BCG war ein Garden Leave. Die Zeit habe ich genutzt, um Flaconi mit aus der Taufe zu heben, einen Parfüm-Versender, den wir einige Jahre später an ProSieben verkauft haben. Da habe ich Blut geleckt und gemerkt: Das macht mir richtig Spaß.“
Gründerszene: Wieso hast du dich danach dafür entscheiden, ein Lebensmittel-Lieferunternehmen aufzubauen?
„Als ich aus Afrika zurückkam, sah ich, dass Quick-Commerce, also die Lieferung von Lebensmitteln in zehn Minuten, ein riesiges Thema werden kann. Ich war arrogant genug zu glauben, dass ich eine bessere Strategie habe, als die Unternehmen, die es bereits gab. Wir waren dann tatsächlich das letzte Team, das gestartet ist. Alle anderen hatten bereits Milliardensummen eingesammelt, um ihre Unternehmen aufzubauen. Und wir haben trotzdem losgelegt.“
Gründerszene: Mit Flink hast du in kurzer Zeit und mehreren Finanzierungsrunden Milliarden geraised und den Unicorn-Status erreicht. Wie fühlt sich so ein rasantes Wachstum eigentlich an?
„Wenn man mitten im Sturm steckt, nimmt man vieles gar nicht so wahr. Das Geschäftsmodell war auf starkes Wachstum ausgelegt. Viele haben mir damals gesagt: „Niemand braucht Lebensmittel in zehn Minuten geliefert.“ Es hat sich aber gezeigt, dass sehr viele Menschen es durchaus gut finden, wenn die Bestellung auf Knopfdruck sofort da ist. Beeindruckend war vor allem, wie schnell sich die Erwartungen der Kunden verändert haben. Beim ersten Mal heißt es: „Wow, das ist ja Magie.“ Beim zweiten Mal: „Unglaublich, schon wieder in zehn Minuten.“ Und beim dritten Mal heißt es dann: „Heute seid ihr aber 30 Sekunden zu spät“ Die Ansprüche haben sich schnell angepasst.
Anders als viele Wettbewerber haben wir keine Milliardensummen eingesammelt, sondern einige Hundert Millionen. Wir mussten also deutlich kapitaleffizienter arbeiten. Auf so einem Weg passiert natürlich auch viel Unsinn. Heute ist Flink cashflow-positiv, profitabel und wächst weiter. Der Weg dahin war allerdings schmerzhaft. Manchmal hat man Glück, manchmal läuft etwas schief. Das Wichtigste ist, einfach anzufangen und weiterzumachen. Der Rest fügt sich.“
Gründerszene: Du hast gerade schon die Höhen und Tiefen angesprochen. Einer dieser Tiefpunkte kam im Dezember 2023. Damals kippte die Euphorie rund um das Wachstum, und Flink geriet in eine Krise. Du musstest dich plötzlich auch mit dem Thema Insolvenz beschäftigen. Hattest du auch Existenzängste? Wie geht man als Unternehmer mit einer solchen Situation um?
„Als Unternehmer musst du belastbar sein. Wenn du Sorgen hast oder selbst unsicher bist, kannst du das nicht einfach ans Team weitergeben. Du bist der Puffer. Du musst die Richtung vorgeben und Überzeugung ausstrahlen, selbst wenn du dir vielleicht nur zu 60 Prozent sicher bist.
Auch bei Flink wurde es einmal etwas eng bei der Finanzierung, weil ein Investor in letzter Minute abgesprungen ist. In so einer Situation musst du dich als Geschäftsführer zwangsläufig mit Themen wie Insolvenzrecht beschäftigen und mit Anwälten sprechen. Andernfalls haftest du im Zweifel mit deinem Privatvermögen.
In dieser Phase habe ich gelernt, dass Scheuklappen manchmal helfen. Kopf runter, die Arbeit machen und die Leute motiviert halten. Eingeweiht waren nur die wenigen Personen, die es wirklich wissen mussten, also unser General Counsel und der CFO. Alle anderen haben wir davon ferngehalten. Dann stehst du jeden Morgen auf und überlegst, wie du die Kuh vom Eis bekommst. Am Ende ist es uns gelungen, neue Investoren zu überzeugen und eine Übernahme durch Getir abzuwehren. Heute wächst Flink weiter und ist profitabel.“
Gründerszene: Heute baust du mit Blocks bereits dein nächstes Startup auf. Das Unternehmen entwickelt KI-Lösungen zur Automatisierung und Optimierung von Cloud-Kosten, richtig?
„Blocks ist im Kern ein KI-Agent für Cloud-Infrastruktur. Wir halten die Cloud unter Kontrolle. Ich glaube, Engineers sollten verstehen, wie Infrastruktur funktioniert, damit sie guten Code schreiben können. Was wir bauen, sorgt dafür, dass Unternehmen deutlich weniger DevOps-Ressourcen benötigen oder zumindest am Anfang darauf verzichten können.
Unsere KI ist auf proprietären Daten trainiert. Deshalb ist sie den Standardmodellen überlegen. Das Problem ist nur: Diese technische Erklärung versteht kaum jemand. Deshalb haben wir unser Marketing eher wie bei einer Consumer-Marke aufgebaut. Die Botschaft lautet schlicht: 20 Prozent Rabatt auf AWS. Garantiert. Das funktioniert gut, wir verdoppeln unseren Umsatz fast jeden Monat.“
Gründerszene: Wie hast du diese Nische entdeckt?
„Die Idee entstand bei Flink. Flink hat jedes Jahr Millionen für Cloud Infrastruktur ausgegeben. Als Unternehmer denkst du in so einer Situation immer in zwei Richtungen: Entweder du verhandelst bessere Konditionen oder du gibst weniger Geld aus.
Also habe ich zuerst versucht, bessere Konditionen zu bekommen. In völliger Selbstüberschätzung meiner Verhandlungsfähigkeiten habe ich den Deutschlandchef von Google angerufen und um einen Discount gebeten. Das hat leider nicht geklappt.
Also blieb nur der schwierigere Weg, weniger ausgeben. Ich habe unseren CTO in einen Meetingraum gebeten und gesagt: „Erklär mir das mal so, dass es normale Leute verstehen.“ Nach einem sehr langen Nachmittag standen da 19 Prozent Einsparpotenzial auf dem Whiteboard. Mit Blocks baue ich letztlich die Lösung, die ich mir damals selbst gewünscht hätte.“
Gründerszene: Welche Erfahrungen helfen dir dabei, Dinge diesmal anders oder besser zu machen?
„Ich suche immer nach unfairen Wettbewerbsvorteilen. Bei Flink war es die Einkaufskooperation mit Rewe. Die hatte sonst niemand und sie war nicht kopierbar. Bei Blocks ist es ähnlich, wir haben eine exklusive Partnerschaft mit AWS. Unsere KI ist auf privaten Daten trainiert, der Abstand zu anderen wird schnell größer. Wir arbeiten bereits mit rund 100 Unternehmen zusammen, wachsen sehr stark und verbessern das Produkt kontinuierlich.
Was diesmal anders ist, ist das B2B-Geschäft. Bei Flink hatten wir mehr als 10.000 Fahrer auf der Payroll. Das ist operativ extrem aufwendig.
Der größte Unterschied ist aber, dass wir Blocks eine starke AI Company bauen. Man braucht deutlich weniger Leute für das enorme Wachstum. Wir sind nach einem Jahr bereits hochprofitabel. Profitabilität gibt Freiheit. Das ist die wichtigste Erkenntnis aus den vergangenen Jahren.“
Ihr wollt mehr Oliver Merkel wissen und ihn treffen? Dann kommt zu Gründerszene x The Delta
Oliver Merkel wird am 17. September bei der zehnten Ausgabe von Gründerszene x The Delta in Berlin dabei sein. Im Fireside Chat spricht er über das Skalieren eines Unternehmens im Hyperwachstum, seine Investments als Business Angel – unter anderem in das neue Unternehmen des Gorillas-Gründers – und darum, wie sich KI-Produkte für die Infrastruktur-Ebene entwickeln lassen.