Ivyclip: Muss es immer eine Beteiligung sein?

Leonie Neisinger aus Berlin pitcht Ivyclip, eine Haarklammer. Was erst einmal nach dem am gründlichsten gelösten Problem der Welt klingt, bekommt schnell eine Pointe: Die Haarklammer, wie wir sie kennen, wurde 1989 erfunden und hat sich seit über 35 Jahren kaum verändert. Und sie drückt – so sehr, dass Millionen Frauen sie herausnehmen, sobald sie sich anlehnen. Beim Autofahren kann sie sogar gefährlich werden, doch das soll sich nun ändern.

Der unangenehme Druck beim Anlehnen war auch Leonies Ausgangspunkt, als sie mit ihrer Tochter auf der Couch lag. Ihre Lösung steckt nicht in der Form, sondern im Material: ein thermoplastisches Elastomer aus der Medizintechnik. In der Höhle zeigt sie mehr als anschaulich, wie viel biegsamer und widerstandsfähiger ihre Entwicklung gegenüber einer handelsüblichen Klammer ist.

Die Löwen sind von ihrem Pitch begeistert, und so dauert es nicht lange, bis sie das Gespräch auf die Zahlen lenken. Und diese sind dann auch der Grund, warum dieser Abend so verläuft, wie er verläuft.

Leonie erklärt, dass sie meistens Bundles mit drei Clips über ihre Website verkauft. Ein solches Bundle kostet 29,80 Euro, die Herstellungskosten liegen unter einem Euro pro Stück. Nach Mehrwertsteuer, Ware, Versand und rund zehn Euro Marketingkosten bleiben etwa fünf Euro Gewinn pro Bundle.

Das wird von den Löwen mit zufriedenem Nicken kommentiert, aber die darauffolgenden Verkaufszahlen begeistern sie regelrecht: Erst seit 2,5 Monaten ist Ivyclip auf dem Markt, hat im ersten Monat 5.000 Euro, im zweiten 14.000 und in den letzten zwei Wochen sogar satte 55.000 Euro umgesetzt.

Es ist also davon auszugehen, dass bereits im dritten Monat die sechsstellige Umsatzmarke fällt.

Geschafft hat die Gründerin das, indem sie sich auf nur drei Kanäle fokussiert hat: Influencer-Marketing als Haupttreiber, eigene organische Videos – die ersten TikToks liefen mit 1,5 bis 1,6 Millionen Aufrufe – und PR. Bezahlte Anzeigen wie z.B. Meta-Ads schaltet sie noch gar nicht, auch wenn sie darin großes Potenzial sieht.

Was dann folgt, ist ein Bieterwettbewerb – und vier der fünf Angebote sind identisch. Carsten Maschmeyer, Janna Ensthaler, Judith Williams und Ralf Dümmel bieten jeweils genau das, was die Gründerin sich vorgestellt hat: 150.000 Euro für 20 %. Keiner verhandelt.

Doch dann kommt Johannes Kliesch, in dieser Jubiläumsstaffel neu im Rudel und mit Snocks selbst erfolgreicher Gründer im Online-Handel. Er bietet 150.000 Euro für 0 %. Dafür möchte er 300.000 Euro zurückhaben, und zwar über einen Euro pro verkaufter Haarklammer. So bleibt das Unternehmen komplett in Leonies Hand. Seine Begründung: Anteile abzugeben sei die teuerste Form der Finanzierung, die es gebe – und das sei in diesem Fall gar nicht nötig.

Neu ist dieses Instrument in der Startup-Welt allerdings nicht. Umsatzbasierte Finanzierung ist außerhalb des Studios längst ein eigener Markt, gerade für E-Commerce-Marken mit sauberer Marge: Eine ganze Reihe von Anbietern finanziert damit Marketing- und Warenbudgets, ohne Anteile zu nehmen. In der Höhle ist es trotzdem ein Fremdkörper – ein wohltuender. Denn hier lag zum ersten Mal seit langem nicht die Frage „wie viel Prozent“ auf dem Tisch, sondern die Frage „welche Art von Geld“ – was der Verhandlung eine komplett andere Dynamik gibt.

Denn ein nicht vergleichbares Angebot zwingt schnell alle anderen, sich zu erklären – und genau das passiert eben auch in der Höhle. Janna Ensthaler widerspricht als Erste, und ihr Argument sitzt: Der Euro pro Klammer kann genau in dem Budget fehlen, mit dem Leonie wachsen müsste; eine Kapitaleinlage muss man dagegen nicht zurückzahlen, sondern kann sie voll für das Wachstum nutzen.

Doch auch wenn der Schlagabtausch für die Zuschauenden mehr als unterhaltsam ist – das eigentlich Spannende ist hier: Beide haben recht, sie sprechen nur über unterschiedliche Strategien. Und wer nachrechnet, sieht, wie eng es wird: Ein Bundle enthält drei Clips, kostet also drei Euro Rückzahlung – bei rund fünf Euro Gewinn pro Bundle. Bis die 300.000 Euro erreicht sind, gehen also etwa 60 % dessen weg, was man sonst ins nächste Wachstum stecken würde. Nach etwa 300.000 verkauften Klammern würde dies dann enden, das Unternehmen hätte in dieser Zeit rund drei Millionen Euro Umsatz gemacht und müsste fortan nichts mehr abgeben. Und alle Anteile hielte die Gründerin dann immer noch.

Also für wen könnte ein solches Angebot das bessere sein? Für Gründer:innen, die vor allem eine Anschubfinanzierung brauchen und deren Bedarf zeitlich begrenzt ist. Wer jetzt Online-Kanäle aufbauen will und dafür einen Partner bekommt, der genau das nachweislich kann – Kliesch spricht von einem fünfzehnköpfigen Team und über einer Million Euro Creator-Budget im Monat -, kauft sich ein Jahr Lernkurve, kein Jahrzehnt Ehe. Dazu kommt: Der Preis ist gedeckelt. 300.000 Euro sind das Maximum, das dieses Geld je kosten kann – 10 % an einem erfolgreichen Unternehmen sind in fünf Jahren ein Vielfaches wert. Die Bewertungsdiskussion entfällt, die bei einem zehn Wochen alten Unternehmen ohnehin auf Behauptungen beruht, der Cap Table bleibt sauber, und weitere Klauseln wie Zustimmungsvorbehalte oder eine Liquidationspräferenz, die einem später das Leben schwer machen können, gibt es nicht.

Eine super saubere Option bei einem überschaubaren Kapitalbedarf und gutem Deckungsbeitrag in so einer frühen Phase.

Und für wen könnte die „klassische“ Beteiligung besser sein? Für alle, die glauben, dass die Reise etwas länger wird, oder die längerfristige Unterstützung brauchen oder wollen. Dann zieht Jannas Cashflow-Argument. Auch wenn noch weitere Finanzierungsrunden geplant sind – z.B. für die Erschließung neuer Vertriebswege oder die Internationalisierung – will man oft einen Partner, der einen langfristig begleitet.

Der wichtigste Punkt in diesem konkreten Fall ist aber ein anderer, und er hat mit Leonies eigener Strategie zu tun: Die Gründerin wünscht sich den Eintritt in den stationären Handel. Sie sieht Ivyclip in Drogeriemärkten, kommt aber selbst nicht aus dem Handel und braucht dort Unterstützung. Genau darauf baut Carsten Maschmeyer in seine Argumentation, denn er kennt beide Inhaberfamilien der großen Drogerieketten – und hat mit Nippli ein Investment vorzuweisen, das diesen Weg gegangen und bis heute bei dm gelistet ist. Am Ende erhöht er sogar auf 300.000 Euro für 10 % : doppelt so viel Geld, halb so viele Anteile.

Die Gründerin nimmt an, ohne Rücksprache mit ihrem Mann – der vor neun Jahren selbst in der Höhle stand. „Das ist mein Unternehmen. Ich entscheide.“

Damit stieg die Bewertung von 750.000 auf satte 3 Millionen Euro – für ein Unternehmen, das seit zweieinhalb Monaten verkauft.

Hat das Angebot mit den 0 % damit „verloren“? Im Gegenteil: Es hat die Verhandlung überhaupt erst in Bewegung gebracht – vier identische Angebote hätten sonst wenig Dynamik geboten. Johannes Kliesch sagt es am Ende selbst, mit sichtbarem Sportsgeist: Er sei traurig über den entgangenen Deal, aber es sei auch ein kleiner Sieg, Carstens Angebot vervierfacht zu haben.

Nicht angenommen heißt eben nicht falsch. Es heißt nur: nicht passend für den präferierten Weg dieser Gründerin. Leonie hatte eine Strategie – Regal statt reines Online-Wachstum – und hat sich den Investor gesucht, der dazu passt. Das Angebot außerhalb des üblichen Rasters hat ihr diese Entscheidung nicht abgenommen, sondern sie überhaupt erst zu einer echten gemacht. Und nebenbei gezeigt, dass vor „wie viele Prozent gebe ich ab“ eine andere Frage steht: Welche Art von Geld passt zu dem, was ich vorhabe?

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Foto (oben): RTL