Maschmeyer verrät Tricks: So bringt ihr Menschen dazu, euch zuzuhören

Ein Pitch ist ein bisschen wie ein Flug. Dazwischen darf es ruhig mal ruckeln. Entscheidend sind Start und Landung. 

So erklärt Carsten Maschmeyer, worauf es bei einem guten Startup-Pitch wirklich ankommt. Wenn es während eines Flugs zwischen Berlin und München in der 17. Minute etwas wackele und dabei ein bisschen Orangensaft verschüttet werde, sei das schnell vergessen. Ein misslungener Start oder eine schlechte Landung dagegen könnten fatal sein. 

Bei Pitches sei es ähnlich. „Die meisten sind im Mittelteil gut“, sagt Maschmeyer zu Gründerszene. Die Probleme entstehen häufig davor und danach. 

Die ersten zwei Minuten entscheiden 

„Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance“, sagt Maschmeyer. Schon nach wenigen Minuten habe sich das Gegenüber ein Bild gemacht: Ist die Person spannend? Traue ich ihr das zu? Will ich weiter zuhören? 

Deshalb müsse ein Pitch mit Spannung und Neugier beginnen und nicht mit organisatorischen Fragen. „Sollen wir uns erst vorstellen? Oder wollen Sie wissen, wie wir auf die Idee gekommen sind? Oder sollen wir gleich in den Pitch? Das ist schon versaut“, sagt Maschmeyer. 

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Er selbst habe vor Kurzem in Stockholm vor rund 100 Versicherungsvorständen einen Vortrag über Künstliche Intelligenz gehalten. Obwohl er sich weder als KI-Spezialist bezeichnet noch Englisch seine Muttersprache sei, habe er die ersten und letzten zwei Minuten seines Vortrags auswendig gelernt. 

Seine Botschaft an Gründer: Überlegt euch genau, wie ihr startet. Der Einstieg muss dafür sorgen, dass die Menschen im Raum ihre Handys weglegen, aufhören, auf ihren Laptops herumzutippen und zuhören. 

Erst kaufen Investoren euch, dann das Produkt 

Dabei geht es am Anfang noch gar nicht primär um Zahlen, Marktgrößen oder Businesspläne. „Wir müssen erst euch kaufen, dann eure Produkte“, sagt Maschmeyer. Seine Formel dafür: „Person over Product.“ 

Bevor Investoren von einem Geschäftsmodell überzeugt seien, müssten sie glauben, dass die Gründer die richtigen Menschen dafür sind. Die Beziehungsebene komme vor der Sachebene. 

Das beginnt für Maschmeyer bereits beim Lebenslauf. Gründer sollten nicht einfach chronologisch erzählen, wo sie Abitur gemacht, studiert und anschließend gearbeitet haben. Stattdessen sollte ihre Biografie erklären, warum ausgerechnet sie dafür geeignet sind, genau dieses Unternehmen aufzubauen. 

Maschmeyer macht ein Beispiel: Wer mit einer kreativen Mutter und einem besonders strukturiert denkenden Vater aufgewachsen sei, könne erklären, wie ihn diese beiden Eigenschaften geprägt haben. Wer aus einer Unternehmerfamilie komme, könne erzählen, wie Profitabilität, Einnahmen und Kosten schon früh Teil seines Lebens gewesen seien. 

Es gehe nicht darum, etwas zu erfinden. Sondern darum, die eigene Geschichte so zu erzählen, dass beim Investor ein Gedanke entsteht: Das Geschäftsmodell mag noch Risiken haben,aber diese Person wirkt, als sei sie genau dafür gemacht. 

Single Founder? Für Investoren ein Risiko 

Zur richtigen Geschichte gehört für Maschmeyer auch das Team. „Ihr seid alleine nicht genug“, sagt er. 

Keine einzelne Person vereine alle Stärken, Eigenschaften und Erfahrungen, die ein Startup benötige. Investoren hätten deshalb Angst vor Single Foundern. Seine Empfehlung: einen Co-Founder suchen, jemanden auf C-Level einstellen oder gezielt Expertise ergänzen. 

Entscheidend sei dabei allerdings nicht, einfach mehrere Menschen zusammenzubringen. Sie sollten sich ergänzen. 

Drei Gründer, die alle dasselbe studiert haben und denselben Hintergrund mitbringen, seien nicht automatisch ein gutes Team. Wer Informatik studiert habe, könne sich beispielsweise jemanden aus dem Marketing dazuholen. Wer stark in Marketing sei, brauche möglicherweise jemanden, der programmieren könne. 

Ideal sei eine Mischung verschiedener Fähigkeiten: Strategie, Sales und Technologie. 

Auch wer gerade nichts sagt, pitcht 

Ist das Team auf der Bühne, zählt allerdings nicht nur derjenige, der gerade spricht. 

„Der wichtigste Zeuge, wenn einer redet, sind die, die nicht reden“, sagt Maschmeyer. 

Er vergleicht die Situation mit einer Gerichtsverhandlung. Erzählt eine Person eine Geschichte, während die anderen Teammitglieder skeptisch oder ungläubig schauen, registriert das Publikum genau das. Im schlimmsten Fall wirkt es, als glaubten die eigenen Mitgründer nicht an das, was gerade gesagt wird. 

Deshalb sollte ein Team vorher genau klären, wer wann spricht und wie sich die anderen währenddessen verhalten. 

Ein Pitch ist kein Wissenstest 

Einen weiteren Fehler sieht Maschmeyer darin, möglichst viel Wissen in möglichst kurzer Zeit zeigen zu wollen. 

Fachbegriffe und Abkürzungen sollten Gründer möglichst streichen. Und zwar auch dann, wenn ihnen professionelle Investoren gegenübersitzen. 

„Erklärt es fünfte Klasse“, rät Maschmeyer. 

Auch Investoren freuten sich über einfache Erklärungen. Und die Einfachheit sende noch ein weiteres Signal: Wer einem Investor sein Produkt verständlich erklären könne, könne es wahrscheinlich auch seinen potenziellen Kunden erklären. Komplexität sei kein Beweis für Intelligenz. 

Das gilt auch für die Präsentation selbst. Tonspur und Sehspur müssten zusammenpassen. Was ein Gründer gerade sagt, sollte der Investor gleichzeitig auf der Folie erkennen können. 

Maschmeyer empfiehlt deshalb, komplexe Charts nicht auf einmal einzublenden. Stattdessen könnten Gründer Elemente nacheinander erscheinen lassen. „Klick, klack, klack, klack“, beschreibt er das Prinzip. So führe der Präsentierende die Augen des Publikums gemeinsam mit seiner Erzählung durch die Folie. 

Jedes Startup braucht ein Superlativ 

Am Ende müsse ein Startup außerdem eine einfache Frage beantworten können: Was ist bei euch außergewöhnlich? 

„Ihr braucht Superlative, ihr müsst irgendetwas super sein“, sagt Maschmeyer. 

Das Produkt könne günstiger sein, schneller, nachhaltiger, bequemer oder gesünder. Entscheidend sei, dass es einen klaren Grund gebe, warum das Unternehmen heraussticht. 

Der „17. Smoothie-Laden“, dessen Flasche lediglich 50 Milliliter mehr Inhalt bietet, werde Investoren kaum vom Hocker hauen. 

Und dann kommt die Landung 

Mindestens genauso wichtig wie der Einstieg ist für Maschmeyer das Ende. Viele Gründer würden ihren Pitch einfach auslaufen lassen. 

„Das war es eigentlich. Wahrscheinlich haben Sie jetzt Fragen. Wir könnten Ihnen aber auch noch unseren Forecast zeigen. Wie möchten Sie?“ Genau so solle man es nicht machen. 

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Der letzte Satz müsse sitzen. Statt unsicher das Wort an den Investor abzugeben, sollten Gründer selbstbewusst enden und im besten Fall sogar die Rollen umdrehen. 

Maschmeyer formuliert einen möglichen Schluss sinngemäß so: Jetzt wissen Sie, warum wir ein Unicorn werden können. Wir haben mehrere Interessenten und jetzt möchten wir von Ihnen wissen: Was können Sie eigentlich für uns tun? 

Plötzlich müsse nicht mehr der Gründer beweisen, warum er das Geld des Investors verdient. Der Investor müsse erklären, warum der Gründer ausgerechnet ihn an Bord holen sollte. 

Dann beginnt der Investor vielleicht von seinem Talentpool zu erzählen, von Kontakten in Frankreich oder den USA, von anderen Startups im Portfolio und seinem Netzwerk. 

Aus dem Pitch wird ein Wettbewerb um das Startup. Und genau deshalb bleibt für Maschmeyer vor allem eine Regel hängen: Start und Landung. Dazwischen darf es ruhig einmal ruckeln.