Christie Hemm Klok for BI

Es ist das goldene Zeitalter der KI, und im Silicon Valley gibt es ein neues Evangelium: Ein Startup zu gründen ist nicht nur etwas für die Auserwählten. Es ist der neue Übergangsritus zum Erwachsensein.

Junge Gründer sind schon lange Ikonen. Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zuckerberg und andere haben als Teenager und 20-Jährige die Schule geschmissen, um ihre Tech-Imperien aufzubauen, und die Gründer der Generation Z dazu inspiriert, es ihnen gleichzutun.

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Aber angeheizt durch den Hype um künstliche Intelligenz, die Leichtigkeit des Programmierens und das Gefühl, dass die Uhr tickt, bauen eine Handvoll Jugendliche Startups auf, anstatt den ausgetretenen Pfad einer Hochschulausbildung oder eines Big-Tech-Jobs zu gehen.

J Studios / Getty Images

Spätestens seit Kerstin Friedrichs Buch „Die Engpass-konzentrierte Strategie“ wissen wir, dass es in jedem Unternehmen immer irgendwo einen Engpass gibt. Ich persönlich arbeite gerne im Marketing – und dort liegt der größte Engpass meist nicht in der Kreativität oder den Ideen, sondern fast immer im Marketingbudget.

Wie man diesen Engpass nachhaltig lösen und das Werbebudget quasi aus der Marketinggleichung nehmen kann, möchte ich in diesem Artikel zeigen.

Was darf die Akquise kosten?

Eigentlich machten sie alles richtig. Und eigentlich waren sie auf einem guten Weg. Doch dann drohte alles zu kippen.

Schon der Aufbau hatte die Löwen allerdings ein wenig zweifeln lassen, ob sie hier ein interessantes Investment geboten bekommen sollten. Denn sie nahmen an, es ginge um “Vaping”, den immer stärker um sich greifenden Ersatz für die klassische Zigarette. Doch da auch dies Gesundheitsrisiken birgt, waren die Fernseh-Investoren eben zunächst gar nicht angetan von dem, was ihnen nun präsentiert werden sollte.

Doch es kam alles anders: die beiden Gründer von Flaveair stellten eine wesentlich gesündere Alternative vor: das Flaven, wie sie es nannten. Hierbei wird eine Aroma-Cap in eine zigarettenähnliche Hülse gepackt und durch diese eingeatmet: die Aroma-Cap setzt so die Aromen frei und der Geschmack breitet sich im Mund des “Flavenden” aus: ohne Rauch, ohne gesundheitsschädliche Stoffe.

Die rund 40 Geschmacksrichtungen sollen allerdings nicht nur bei der Rauchentwöhnung helfen: auch bei zu viel Lust auf Ungesundes wie Süßigkeiten sollen sie dabei helfen, gar nicht erst die Gummibärchentüte zu öffnen, die dann ohnehin bald wieder leer sein wird.

Die Löwen sind durchaus angetan von der Idee, und probieren sich fleißig durch ein paar Geschmäcker. Nur Frank Thelen gibt es nichts, er kann sich auch nicht vorstellen ein solches Ding zu benutzen, und so steigt er recht früh aus.

Doch gerade Ralf Dümmel, Janna Ensthaler und Judith Williams scheinen sehr angetan, während Carsten Maschmeyer sich erst einmal noch zurückhält.

Die Zahlen rufen dann auch einiges an Erstaunen hervor: die Margen erscheinen recht hoch, das Produkt an sich recht teuer, auch wenn eine Aroma-Cap rund 3-5 Tage – je nach Konsum des Flavenden – hält.

Die Gründer erwidern zwar, dass sie ihre Starter-Kits mit allen notwendigen Teilen für 19,99 Euro verkaufen, aber auch das wird von der Löwen-Jury als immer noch recht hochpreisig empfunden.

Doch so richtig zu stören scheint dies nicht, schließlich kann man zu hohe Preise bei einer guten Marge immer noch leicht anpassen, eine zu niedrige Marge ist da normalerweise natürlich wesentlich kritischer.

In der Folge werden verschiedene Themen angesprochen, und Carsten Maschmeyer lobt das Team, steigt aber irgendwann aus, weil auch ihn das Produkt nicht voll überzeugt.

Schließlich fragt Judith nach der genauen Zielgruppe, und zunächst antworten die Gründer damit, was sich bereits aus dem Pitch schon herauslesen lies: sie wenden sich vorrangig an Raucher und Vaper, die ihre gesundheitsschädlichen Gewohnheiten reduzieren wollen, aber auch an Menschen, die ihren Konsum von Snacks und Süßigkeiten reduzieren wollen.
Doch dann erwähnen sie etwas, dass sich sehr negativ auswirken soll: sie sagen, dass sie schon viel Feedback von Eltern bekommen haben, dass auch die Kinder es ganz toll finden.

Was für die Gründer eher dafür spricht, die Kinder so noch besser vom Rauchen fern halten zu können, scheint für Janna Ensthaler und Judith Williams letztendlich der entscheidende Grund für ihren Ausstieg zu sein: beide finden es an sich gut, finden die Gründer gut und glauben, dass es groß werden kann. Aber sie haben bedenken was die Auswirkungen für Kinder und Jugendliche angeht.

Natürlich ist dies durchaus diskussionswürdig, so scheinen auch die beiden Löwinnen nicht sicher zu sein, ob es wirklich so negativ ist.

Aber wenn ein Investor erstmal eine solche Idee bekommen hat, ist es schwer, ihn wieder davon abzubringen. Gerade Menschen, die als Business Angel investieren – also praktisch als “sie selbst” und nicht für ein Unternehmen – und die alleine über das Investment entscheiden, haben natürlich auch oft persönliche Gründe für eine Ab- oder Zusage.

Und da kann eine unbedachte Äußerung tatsächlich dem ganzen Gespräch eine Wendung geben. Nicht nur, weil es Aspekte gibt (wie hier die Beliebtheit bei Kindern), die sie bisher noch nicht bedacht haben und ablehnen.

Sondern auch, weil sie vielleicht auf die Einstellung der Gründer zu bestimmten Themen Rückschlüsse ziehen und so schließlich zu dem Fazit kommen, dass man in bestimmter Weise nicht zusammenpasst.

Für Gründerinnen und Gründer gibt es grundsätzlich drei Möglichkeiten, mit dieser Gefahr umzugehen: Zunächst kann man versuchen, solche Themen zu vermeiden. Zwar kann man nie ausschließen, dass so etwas passiert, aber mit ein paar Testläufen des Pitches vor ehrlichem Publikum wird man zumindest ein paar Punkte sammeln können.

Falls es doch passiert, kann man natürlich versuchen, zu argumentieren, bzw. sich offen zu zeigen, den strittigen Punkt nicht als Strategie zu verfolgen. In diesem Fall könnte man es offen ansprechen und versichern, dass man die Zielgruppe der Kinder nicht wirklich im Fokus hatte und das auch im Zukunft nicht will.

Manchmal reicht dies, wenn das Interesse ansonsten groß ist. Dann sollte es einen selbst aber auch tatsächlich nicht allzu sehr schmerzen, besagten Punkt fallen zu lassen.

Und schließlich: man kann es drauf ankommen lassen. Zwar riskiert man dann einige Absprünge, steigert durch seine Offenheit aber auch die Chance, einen Investor zu finden, der die Vision teilt und wirklich zu einem passt. Das heißt nicht, dass man den fraglichen Punkt dann wie geplant verfolgt, sondern lediglich, dass man mit dem neuen Investor zusammen die Strategie abstimmt. Allerdings kann man sich dann sicher sein, dass auch auf der Gegenseite eine gewisse Flexibilität bei einem solchen Punkt gegeben ist.

Egal ob geplant oder nicht: nach dem Ausstieg von Judith Williams und Janna Enstahler überwiegen für Ralf Dümmel die positiven Auswirkungen: denn er ist sich sicher, dass Flaveair vielen Menschen zu besserer Gesundheit verhelfen kann, in dem es ihnen hilft, ungesunde Gewohnheiten abzulegen oder zu reduzieren.

Zwar will er statt der angebotenen 15% ganze 25% für die 150.000 Euro Investment haben, doch die Gründer schlagen schließlich zufrieden ein.

Und es scheint, als ob sich hier ein Konstellation gefunden hat, die auch durch kleinere Unstimmigkeiten nicht aus der Balance zu bringen ist.

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Foto (oben): RTL / Bernd-Michael Maurer