RECOMMERCE: Retouren als Rohstoff: Wie Händler aus dem Rücksendeproblem ein Geschäftsmodell machen

Re-Commerce hat den Blick auf Retouren und gebrauchte Produkte grundsätzlich verschoben. Das Spektrum der Ansätze ist breit, wie eine Analyse der Deutschen Post zeigt: von eigenen Secondhand-Shops über Refurbishment bis hin zu Rückkaufprogrammen. Aus einem Restwertthema ist für viele Händler ein fester Bestandteil der Geschäftsstrategie geworden – für zusätzliche Erlöse, neue Zielgruppen und eine engere Markenbindung. Was früher am Ende der Wertschöpfungskette stand, rückt ins Zentrum der Handelslogik.

Auch die Zahlen belegen die Dynamik: Laut Bundesverband E-Commerce und Versandhandel (bevh) lag der Umsatz mit online gehandelten Gebrauchtwaren in Deutschland 2024 bei rund 9,9 Milliarden Euro. Für 2025 verzeichnet der Verband ein Umsatzwachstum von 21,8 Prozent im gewerblichen Onlinehandel auf Re-Commerce-Plattformen.

„Re-Commerce ist längst kein Nischenthema mehr, sondern ein struktureller Wandel im E-Commerce. Immer mehr Konsument:innen entscheiden sich bewusst für Second Hand, nicht nur aus Preisgründen, sondern weil es schlicht die smartere Art zu konsumieren ist“, sagt Claudia Frese, Geschäftsführerin von momox.

Secondhand als rationale Entscheidung – nicht als Notlösung

Was lange als ökologische Antwort auf Überkonsum galt, folgt inzwischen einer klaren ökonomischen Logik. Steigende Preissensibilität, geopolitische Unsicherheiten und der Druck durch Niedrigpreisplattformen verändern das Kaufverhalten dauerhaft. Secondhand wird für viele Verbraucher:innen nicht zur Notlösung, sondern zur rationalen Wahl. Auch Plattformen im C2C-Bereich wie Vinted oder Kleinanzeigen zeigen, wie stark sich dieses Verhalten bereits etabliert hat: Der Wiederverkauf ist für viele längst Teil des normalen Konsums geworden, Produkte bleiben länger im Kreislauf, werden einer neuen Wertschöpfung zugeführt.

„Das Potenzial des Re-Commerce beruht darauf, gebrauchte Produkte in großer Auswahl als nachhaltige Alternative zu günstigen Preisen anbieten zu können“, erklärt Georg Wittmann, CEO von ibi research. Gleichzeitig eröffnet das Segment neue Marktchancen: „Durch die niedrigeren Preise im Re-Commerce können Handelsunternehmen oftmals neue Zielgruppen für hochpreisigere Produkte erschließen und ihre Wettbewerbsfähigkeit im aktuell besonders gefragten Niedrigpreissegment – zum Beispiel Temu oder Shein – stärken.“

Damit verändert sich auch die Rolle von Re-Commerce im Geschäftsmodell. Der Fokus liegt nicht mehr nur auf Nachhaltigkeit, sondern ebenso auf Reichweite, Preispunkten und zusätzlichem Absatz.

Vom Einmalkauf zur langfristigen Kundenbeziehung

Re-Commerce greift tiefer in den Handel ein als ein bloßer Wiederverkaufskanal. Klassische E-Commerce-Modelle enden mit dem Kauf. Re-Commerce dagegen setzt an einem anderen Punkt an: Der Produktlebenszyklus wird verlängert, und mit ihm entstehen neue Kontaktpunkte zwischen Marke und Kundschaft.

Immer mehr Anbieter integrieren deshalb Rückkaufprogramme, Trade-In-Modelle oder eigene Secondhand-Bereiche in ihre Customer Journey. Die Kundschaft gibt Produkte zurück, erhält eine Gutschrift und bleibt im Ökosystem der Marke. Apple kauft gebrauchte Geräte zurück und führt sie nach der Aufbereitung wieder dem Verkauf zu. Zalando integriert Retouren und Secondhand mit „Pre-Owned“ direkt in das eigene Sortiment, während IKEA mit „Buy Back“ auf Rücknahme im stationären Handel und die erneute Platzierung im Store setzt. Genau darin liegt der strategische Wert: Aus einem einmaligen Kauf wird eine langfristigere Beziehung, in der Händler nicht nur verkaufen, sondern auch Rücknahme, Aufbereitung und Wiedervermarktung steuern.

Die Analyse der Deutschen Post zeigt, dass genau hier ein zentraler Hebel liegt: Re-Commerce schafft zusätzliche Umsatzpotenziale und verlängert die Kundenbeziehung über den Erstkauf hinaus. Der Wiederverkauf wird so nicht zur Randnotiz, sondern zu einem eigenständigen Baustein im Geschäftsmodell.

Strategischer Ausweg aus dem Preiskampf

Der Aufstieg von Re-Commerce ist eng mit aktuellen Marktverwerfungen verbunden. Plattformen wie Temu oder Shein erhöhen den Preisdruck im Handel massiv. Gleichzeitig wächst der Bedarf an Differenzierung jenseits des reinen Preiswettbewerbs. Re-Commerce bietet hier einen strategischen Ausweg: Händler können attraktive Preispunkte schaffen und zugleich zusätzliche Absatzkanäle für Retouren, Ausstellungsstücke oder aufbereitete Produkte aufbauen.

Dass dieses Modell skalierbar ist, zeigt refurbed: Der Marktplatz positioniert aufbereitete Elektronik gezielt zwischen Neuware und klassischem Gebrauchtmarkt und schafft so ein eigenständiges Preissegment. Re-Commerce wird damit nicht nur zum Nachhaltigkeitsthema, sondern zu einem eigenständigen Wachstumspfad.

„Wir sehen es an der Entwicklung unseres Marktplatzes, dass Refurbishment ein immenser Wachstumsmarkt ist“, sagt Kilian Kaminski, Co-Founder von refurbed. „Die Kunden sind bereit, ihr tradiertes Konsumverhalten zu verändern, auf mehr Nachhaltigkeit beim Konsum zu setzen, bewusst nicht neu zu kaufen, wenn sie Vertrauen in Qualität, Service und auch den Preis haben.“

Vertrauen: die härteste Währung im Gebrauchtwarenhandel

Ein Faktor bleibt entscheidend: Vertrauen. Laut bevh geben rund 49 Prozent der Nichtkäufer an, dass Unsicherheit über den Zustand gebrauchter Produkte der Hauptgrund für ihre Zurückhaltung ist. Für Händler bedeutet das: Transparenz, klare Qualitätsstandards und Garantien sind keine Zusatzleistung, sondern Voraussetzung. Wer Unsicherheit systematisch abbaut, kann Re-Commerce aus der Nische holen.

Dass Vertrauen bereits zum skalierbaren Erfolgsfaktor geworden ist, zeigt das Wachstum großer Anbieter: Re-Commerce-Pionier momox erzielte 2024 einen Umsatz von rund 377 Millionen Euro und gehört damit zu den größten Secondhand-Plattformen Europas. Entscheidend ist das Zusammenspiel aus Qualitätssicherung, Kommunikation und Service entlang der gesamten Customer Journey: Je klarer die Standards und je verlässlicher die Prozesse, desto eher wird aus Skepsis Akzeptanz – und aus einem gebrauchten Produkt ein selbstverständlicher Kauf.

Operativ komplex – aber skalierbar

Mit dem neuen Geschäftsmodell steigen auch die Anforderungen an Anbieter. Was zurückkommt, ist nicht automatisch wieder verkaufsfähig: Produkte müssen geprüft, klassifiziert und teilweise aufbereitet werden. Gleichzeitig geraten bestehende Logistikprozesse unter Druck, weil Rückläufer andere Abläufe erfordern als Neuware.

Erfolgreich sind vor allem Anbieter, die diese Prozesse skalieren und standardisieren können. Während sich im Bereich refurbished Elektronik standardisierte Prüfverfahren und klare Qualitätsstufen etabliert haben, erfordern Modeartikel eine differenzierte Zustandsbewertung und Möbel vor allem spezialisierte Logistik- und Aufbereitungsprozesse. Entscheidend ist dabei nicht nur die Wiedervermarktung selbst, sondern die Fähigkeit, den gesamten Prozess – vom Eingang über die Prüfung bis zur erneuten Ausspielung – kontrolliert abzubilden.

Vom Nebenkanal zur strategischen Kernfunktion

Die zentrale Frage für Händler lautet gegenwärtig nicht mehr, ob Re-Commerce relevant ist – sondern wie schnell und in welcher Form er integriert wird. „Da Re-Commerce schneller wächst als der klassische E-Commerce, wird der Wiederverkauf für viele Händler vom Nice-to-have zum echten Wettbewerbsfaktor“, so Claudia Frese.

Der Trend reicht dabei über den einzelnen Händler hinaus: „Global gesehen unterstützt Re-Commerce die Transformation zur Kreislaufwirtschaft, indem durch den Kauf gebrauchter Produkte lineare Konsummuster im Online-Handel durchbrochen werden“, erklärt Georg Wittmann von ibi research.

Re-Commerce steht damit nicht nur für ein neues Geschäftsmodell, sondern für eine grundsätzliche Verschiebung im Handel: weg vom einmaligen Verkauf, hin zur Organisation kompletter Produktlebenszyklen.