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Wenn jeder mit KI alles bauen kann, gewinnt nur noch der, wer verkaufen kann

Unser KI-Experte und Kolumnist Fabian Westerheide ist sicher, dass CTOs bald nicht mehr die teuersten Leute im Startup sein werden – es braucht bessere Verkäufer

Fabian Westerheide ist Gründungspartner des KI-fokussierten Venture-Capital-Investors AI.FUND und investiert seit 2014 privat über Asgard Capital in KI-Unternehmen. Westerheide berät öffentliche und private Institutionen strategisch im Bereich KI und lädt jährlich zur KI-Konferenz Rise of AI nach Berlin ein.

Der Krankenpfleger, der ohne eine Zeile Code zu schreiben eine App baut: Das ist die aktuelle Lieblingsanekdote der Tech-Optimisten. Schaut her, die Demokratisierung der Software! Jeder kann jetzt Creator sein!

Ich lese diese Geschichte allerdings anders. Nicht als Feelgood-Story, sondern als Warnschuss. Denn was hier passiert, ist eine massive Inflation. KI macht die Umsetzung von Software radikal billig. Und was billig ist, taugt nicht mehr als Signal für Exzellenz.

Das stellt die Kalkulation der Startup-Welt auf den Kopf – und verändert, wofür wir Geld ausgeben.

Das Ende der CTO-Hegemonie

Schauen wir auf die letzten zehn Jahre zurück: Wer war die teuerste Person im Raum? Der CTO. Was war der größte Block in der Burn-Rate? Das Entwickler-Team. Der Hauptgrund für eine Seed-Runde war meist simpel: Wir brauchen Geld, um Techies zu bezahlen, die das Produkt überhaupt erst bauen. „Erfinder-Typen“ wurden finanziert, um Prototypen zu liefern. Diese Ära endet gerade.

Wenn heute ein Junior-PM mit Claude oder GPT-4 an einem Wochenende einen Prototyp baut, implodieren die Entwicklungskosten. Der „Builder“ ist nicht mehr das Nadelöhr. Doch das Geld, das wir beim Coden sparen, verschwindet nicht. Es verschiebt sich nur. Und zwar massiv.

Code wird billig, Kunden werden teuer

Wohin fließt das Kapital heute? Entweder in GPUs (für die wenigen, die wirklich Infrastruktur bauen und skalieren). Oder – und das betrifft 99 Prozent der Gründer – in den Vertrieb.

Wir erleben gerade eine brutale Rückkehr zur Realität. Der Traum von „Product-led Growth“, bei dem sich die KI-Software viral verbreitet und selbst verkauft, platzt für viele B2B-Startups. Die Realität ist: SaaS wird wieder zu dem, was es vor dem Hype war – hartes B2B-Geschäft. Fast schon Projektgeschäft. Nix mit „KI verkauft alles“. Da draußen herrscht Lärm. Weil jeder bauen kann, wird der Markt mit Lösungen geflutet. Um da durchzudringen, reicht keine Landingpage. Du brauchst Sales-Teams, du brauchst Account Manager, du brauchst Handarbeit.

Die Marge, die wir durch KI in der Entwicklung gewonnen haben, verlieren wir gerade im Vertrieb wieder.

Das Interface-Problem: Seid ihr Firma oder Fassade?

Das führt zu einer Welle von Startups, die ich als „KI-Fassaden-Firmen“ bezeichnen würde. Sie sehen aus wie Tech-Companies, sind aber oft nur dünne Interfaces über amerikanische API-Schnittstellen. Sie lösen Probleme, ja. Aber sie haben keine strategische Tiefe. Das Risiko dabei: Wenn dein Produkt im Kern nur eine API-Abfrage ist, sind deine Eintrittsbarrieren gleich null. Du konkurrierst nicht mehr nur mit anderen Startups, sondern mit jedem, der am Wochenende ein neues KI-Modell ausprobiert. Jeder kann gründen. Das war nie leichter. Aber fast niemand kann skalieren. Das war nie schwerer.

Investoren müssen umlernen: Demo vs. Business

Das Problem betrifft auch meine Seite des Tisches. Viele Investoren lassen sich noch immer von glänzenden Demos blenden. Wir sind konditioniert darauf, einen „technischen Fortschritt“ zu finanzieren. Aber heute ist die Demo Commodity. Investoren müssen aufhören, die besten Bastler zu finanzieren, und anfangen, die besten Verkäufer zu suchen. Wir müssen Teams finanzieren, die nicht nur verstehen, wie man ein LLM anbindet, sondern wie man einen Enterprise-Kunden durch einen 12-monatigen Sales-Cycle führt.

Fazit: Zurück zum Kaufmann

Die Party für reine Coder ist vorbei. Das klingt hart, ist aber eine Chance. KI macht das Handwerk billig. Aber sie macht den Marktzugang teuer. Wer heute gründet, braucht mehr als ein technisches „Kunststück“. Er muss verstehen, dass wir in eine Phase eintreten, in der die technische Exzellenz Hygienefaktor ist – und Vertriebs-Exzellenz der einzige verbleibende Burggraben. Das Startup der Zukunft besteht vielleicht nur noch aus zwei Leuten: Einer bedient die KI. Der andere kann verdammt gut verkaufen. Und ich wette, der Zweite wird bald der Teurere sein.

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KI-Startup Lovable steigert Jahresumsatz in nur einem Monat um 100 Millionen

Das schwedische KI-Startup Lovable wächst in einem Tempo, das selbst im aktuellen AI-Boom heraussticht.

Das schwedische Vibe-Coding-Startup Lovable, das mit 6,6 Milliarden Dollar bewertet wird, hat sein ohnehin rasantes Wachstum in den vergangenen Monaten weiter beschleunigt – selbst während Anthropics Claude Code viral ging.

Das Unternehmen berichtet, dass sein jährlich wiederkehrender Umsatz (Annual Recurring Revenue, ARR) innerhalb eines einzigen Monats um mehr als 30 Prozent gestiegen ist – von 300 Millionen auf 400 Millionen Dollar. Bis zum Jahresende könnte der Wert sogar über eine Milliarde Dollar erreichen, sagte Lovables Chief Revenue Officer Ryan Meadows in einem Interview mit Business Insider. ARR bezeichnet die vorhersehbaren Einnahmen, die ein Unternehmen über ein Jahr hinweg aus Abonnements oder wiederkehrenden Verträgen erwartet.

Umsatz wächst rasant

Lovables starkes Wachstum findet inmitten eines allgemeinen Booms von KI-gestützten Coding-Tools statt. Dazu gehören neben Claude Code auch das Startup Cursor, das zuletzt mit fast 30 Milliarden Dollar bewertet wurde. Ende 2025 erklärte Cursor, bereits eine Milliarde Dollar annualisierten Umsatz erreicht zu haben.

Lovable startete Ende 2024 und erreichte nur acht Monate später 100 Millionen Dollar ARR. Bis Ende 2025 hatte sich dieser Wert bereits auf 200 Millionen Dollar verdoppelt.

Programmieren ohne Programmierer

Vibe Coding ermöglicht es auch Menschen mit wenig Programmiererfahrung, mithilfe von KI Code zu erstellen. Lovable, gegründet von Anton Osika und Fabian Hedin, will das Programmieren noch zugänglicher machen und auch Nicht-Ingenieuren ermöglichen, Software und Anwendungen zu entwickeln. In einer Finanzierungsrunde im Dezember, angeführt von CapitalG und dem Anthology-Fonds von Menlo Ventures, wurde das Unternehmen mit 6,6 Milliarden Dollar bewertet.

„Das Wachstum beschleunigt sich deutlich“, sagte Meadows. „Allein in den letzten Monaten hat sich die Zahl der täglich aktiven Nutzer verdoppelt.“ Laut Meadows hat Lovable inzwischen mehr als 15 Millionen täglich aktive Nutzer. Jeden Tag entstehen rund 200.000 neue Vibe-Coding-Projekte auf der Plattform.

Wachstum im Enterprise-Geschäft

Der Großteil der Lovable-Nutzer sind weiterhin nicht-technische Gründer und Unternehmer. Das schnellste Wachstum beobachtet das Unternehmen jedoch im Enterprise-Geschäft, das erst im August gestartet wurde.

Anthropic ist dabei eher Partner als Konkurrent.

Zusammenarbeit mit Anthropic

Der jüngste Wachstumsschub von Lovable setzte nach der Veröffentlichung von Claude Code ein. Laut Meadows hat das jedoch nicht zu Marktanteilsverlusten geführt, da viele Kunden beide Tools nutzen. Professionelle Softwareentwickler und Engineering-Teams greifen eher zu Claude, während nicht-technische Mitarbeitende Lovable bevorzugen.

„Das hebt den gesamten Markt“, sagte er. „Wir sind sehr zufrieden mit dem, was wir gerade sehen.“

Neue Büros und viele Einstellungen

Lovable basiert selbst auf Claude, und als Anthropic diese Woche seinen neuen Marketplace startete, wurde Lovable dort prominent präsentiert.

„Sie sind sehr daran interessiert, gemeinsam mit uns Geschäft zu generieren“, sagte Meadows. „Wir werden weiterhin in diese Partnerschaft investieren.“

Team wächst stark

Lovable hat die Marke von 400 Millionen Dollar ARR mit einem vergleichsweise kleinen Team von nur 146 Mitarbeitern erreicht, sagte Meadows. In diesem Jahr plant das Unternehmen eine große Einstellungswelle, vor allem in den Bereichen Produkt und Engineering. Bis Ende des Jahres soll das Team auf etwa 350 Mitarbeiter wachsen.

Während das Engineering-Team weiterhin in Stockholm bleiben soll, eröffnet Lovable in diesem Jahr sein erstes US-Büro in Boston für Go-to-Market-Rollen.

„Wir können gar nicht schnell genug einstellen“, sagte Meadows.

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Meta kauft KI-Startup Moltbook – das passiert mit den Gründern

Meta übernimmt KI-Startup Moltbook. Die Plattform vernetzt KI-Agenten und soll neue Anwendungen für Unternehmen ermöglichen.

Mark Zuckerberg konnte zwar nicht den Entwickler von OpenClaw für sich gewinnen – dafür hat er sich nun die Köpfe hinter Moltbook gesichert.

Meta bestätigte am Dienstag, dass das Unternehmen Moltbook übernommen hat. Bei Moltbook handelt es sich um eine Art Reddit-Forum für KI-Agenten. Teil der Vereinbarung ist, dass die Gründer Matt Schlicht und Ben Parr zu Metas Superintelligence Labs wechseln. Zuerst hatte „Axios“ über den Deal berichtet.

„Das Moltbook-Team, das zu MSL stößt, eröffnet neue Möglichkeiten dafür, wie KI-Agenten für Menschen und Unternehmen arbeiten können“, erklärte ein Meta-Sprecher in einer Stellungnahme gegenüber BUSINESS INSIDER (BI). „Ihr Ansatz, Agenten über ein ständig verfügbares Verzeichnis miteinander zu verbinden, ist ein neuartiger Schritt in einem sich schnell entwickelnden Bereich. Wir freuen uns darauf, gemeinsam innovative und sichere KI-Agentenerfahrungen für alle zu entwickeln.“

Metas KI-Labor wird von Alexandr Wang geleitet, dem Chief AI Officer des Unternehmens. Seit Meta rund 14 Milliarden US-Dollar in das KI-Unternehmen Scale AI investiert hat, um Wang im intensiven Wettbewerb um KI-Talente abzuwerben, hat er die KI-Strategie des Konzerns neu ausgerichtet.

Moltbook versteht sich als eine Art soziales Netzwerk für KI-Agenten. Die Plattform ist dafür konzipiert, parallel zu OpenClaw zu laufen – dem beliebten Open-Source-KI-Agenten, der in der Tech-Szene schnell an Popularität gewonnen hat.

OpenClaw-Entwickler wechselte zu OpenAI

Mark Zuckerberg hatte zuvor versucht, OpenClaw-Entwickler Peter Steinberger für Meta zu gewinnen. Das gelang ihm jedoch nicht: Steinberger wechselte stattdessen zu OpenAI. Er erklärte, dass OpenClaw weiterhin unabhängig betrieben werden soll.

Meta machte keine Angaben zum Kaufpreis der Moltbook-Übernahme.

Lest den Originalartikel auf Business Insider.

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How to neue Märkte: Learnings aus Scale-Up-Perspektive

Der deutschsprachige Markt kann sich schnell wie ein Heimspiel anfühlen. Erst bei näherer Betrachtung zeigt sich, dass bereits wenige hundert Kilometer und eine Grenze ausreichen, um Prozesse, rechtliche Rahmenbedingungen und Markterwartungen spürbar zu verändern.

Wir sind in Deutschland gestartet, um Unternehmen eine flexible Alternative zur klassischen Beschaffung von Geschäftsausstattung zu bieten. Mit zunehmender Nachfrage wurde klar, dass dieses Modell auch für weitere Märkte relevant ist.

Unser nächster Schritt war Österreich. Neben Sprache und Nähe kam ein entscheidender Faktor hinzu: Wir wurden in den Markt hineingezogen. Viele unserer Partnerhändler aus Deutschland sind dort bereits aktiv und wollten uns mit anbieten. So entstand Marktnähe über bestehende Strukturen – ohne sofort eigenes Personal vor Ort aufbauen zu müssen.

Was zunächst einfach wirkte, entwickelte sich dennoch zu einem rund einjährigen Vorbereitungsprojekt – und genau darin lagen die wichtigsten Learnings.

Expansion beginnt oft nicht mit einer Idee – sondern mit Pull

Viele Expansion-Playbooks starten bei Marktanalysen, TAM/SAM/SOM und Go-to-Market-Plänen. Das ist alles wichtig. Aber in der Praxis ist ein starkes Signal oft viel einfacher:

Der Markt zieht euch bereits.

Wenn Partner, Händler oder bestehende Netzwerke aktiv fragen: „Können wir euch hier auch anbieten?“ – dann ist das nicht nur Opportunität, sondern Validierung.

Wichtig ist dabei: Pull ersetzt nicht die Vorbereitung. Aber Pull kann euch helfen,

schneller echtes Feedback zu bekommen,
Vertrauen über bestehende Beziehungen aufzubauen,
und einen Markteintritt so zu gestalten, dass er nicht sofort eine lokale Organisation erfordert.

Bürokratie und Steuern sind kein Randthema

Bürokratie wirkt in der Strategiephase oft wie ein später lösbares Detail. In der Praxis ist sie Teil des Leistungsversprechens: Meldepflichten, Vertragslogiken, Steuerregeln und Prüfprozesse entscheiden, ob ein Modell skalierbar ist.

Unser wichtigstes Learning: Legal, Steuern und Regulierung früh integrieren – auch technisch. Statt ein Land zu bauen und später anzupassen, lohnt es sich, Länderfähigkeit von Anfang an mitzudenken. Unterschiede sollten früh als Variablen angelegt werden, etwa für:

Steuersätze und Abrechnungslogiken
AGB- und Vertragstemplates
Dokumentations- und Abwicklungsprozesse

So wird Expansion später weniger Umbau und mehr Rollout.

Vor Ort sein schlägt Remote-Perfektion

Expansion wird gerne als Prozess beschrieben: Rollen, Playbooks, KPIs. Was dabei schnell untergeht, ist Vertrauen. Es entsteht in einem neuen Markt häufig analog: durch Gespräche, Verbindlichkeit, kurze Wege.

Gleichzeitig gilt: „Vor Ort“ heißt nicht automatisch „eigene Teams sofort vor Ort“. Für uns war die Händlerstruktur ein Hebel: Viele Partner sind bereits lokal präsent, führen Gespräche und sind Teil der Beziehungsebene – auch in unserem Namen.

Das hat zwei Vorteile:

Vertrauen entsteht schneller, weil Ansprechpartner „greifbar“ sind.
Die Organisation muss nicht sofort teure lokale Strukturen aufbauen.

Frontend gleich lassen & im Backend erwachsen werden

Ein entscheidendes Learning aus der Produktentwicklung: Wir haben die Customer Journey bewusst nicht verändert, obwohl sich im Hintergrund viele Besonderheiten klären mussten. Unser Anspruch war, dass es für österreichische Kundinnen und Kunden genauso schnell und unkompliziert sein soll wie für deutsche.

Das ist unbequem – weil es den Druck dorthin verschiebt, wo er hingehört: ins Backend.

Die Regel lautet: Komplexität intern, Einfachheit extern.

Und genau hier zahlt sich die „Country-by-Design“-Architektur aus: Wenn Länderunterschiede sauber in Konfigurationen, Templates und Prüf-Workflows abgebildet sind, muss man das Erlebnis nicht jedes Mal neu erfinden.

Marktpotenzial ist relativ

Ein häufiger Denkfehler ist: „Wir sind in unserem Land stark, also wird es woanders ähnlich laufen.“ In Wirklichkeit ist Expansion weniger ein Klon und mehr eine neue Verteilungsfrage:

Wie gesättigt ist der Markt?
Wie hoch ist die Wechselbereitschaft?
Welche Alternativen sind kulturell „normal“?

Deshalb hat sich für uns eine ehrliche Vorab-Analyse bewährt – nicht nur auf dem Papier, sondern im direkten Austausch mit Partnern und potenziellen Kunden.

Bekanntheit nicht gleich Marktkenntnis

Spannend war bei uns auch die umgekehrte Perspektive: Nur weil man sich selbst noch „neu“ fühlt, heißt das nicht, dass der Markt einen nicht schon wahrgenommen hat, beispielsweise über Partner, Medien, Mitarbeitende oder Netzwerke. Das birgt Chancen und Risiken: Einerseits startet man nicht bei null, andererseits wird man auch schneller an seinem Auftreten gemessen.

Fazit – Expansion ist kein Wachstumsschritt, sondern ein Reifegrad

Österreich war für uns ein „naher“ Markt und gerade deshalb ein guter Lehrmeister. Die wesentlichen Punkte lassen sich verallgemeinern:

Expansion gelingt nicht durch Kopieren, sondern durch saubere Vorbereitung.
Bürokratie, Legal und Technik müssen früh zusammengedacht werden.
Nutzererlebnisse sollten stabil bleiben, während Komplexität ins Backend wandert

Wer Expansion so versteht, baut nicht nur Reichweite auf, sondern eine Organisation, die neue Märkte wiederholbar und nachhaltig erschließen kann.

Über den Autor
Hans-Christian Stockfisch ist Geschäftsführer und Founder von Flexvelop. Das Hamburger FinTech Flexvelop, 2018 von Hans-Christian Stockfisch und Ephraim Robbe gegründet, setzt auf Gerätefinanzierungen.

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