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Drei Fragen und Antworten: Wann kann ich mein Softwareprodukt verkaufen?


Das eigene Softwareprodukt entwickeln und verkaufen: Wenn ein Projekt langsam an Fahrt aufnimmt, Nutzerzahlen gewinnt oder Popularität in Fachkreisen erlangt, liegt der Gedanke nahe. Doch an welchem Punkt ist es überhaupt sinnvoll, darüber nachzudenken? Klaus Wagner, Gründer von ox8 Corporate Finance, gewährt einen Blick hinter die Kulissen.

Herr Wagner, an welchem Punkt im Entwicklungsprozess kann man darüber nachdenken, ein Softwareprodukt zu verkaufen? Welche Voraussetzungen sollte es bereits mitbringen?

Heutzutage verkaufen die meisten Softwareunternehmen keine einmaligen Lizenzen für fertige Produkte mehr. Stattdessen dominieren Abo-, Miet- oder SaaS-Modelle, bei denen Lizenzen zeitlich begrenzt vergeben werden – oft mit dem Versprechen einer kontinuierlichen Weiterentwicklung und regelmäßiger Updates. Das wirkt sich unmittelbar auf die Go-to-Market-Strategie aus: Softwareprodukte werden heute deutlich schneller auf den Markt gebracht als früher. Ein vollständig ausgereiftes Produkt ist nicht mehr Voraussetzung für den Verkaufsstart. Wichtig ist vielmehr, dass die Software einen klaren Mehrwert für die Zielgruppe bietet, ein konkretes Kundenbedürfnis adressiert und für den Endnutzer bereits funktional und benutzbar ist – also mindestens ein Minimum Viable Product (MVP) darstellt. Natürlich sollte bereits zum Verkaufsstart ein valider Business Case erkennbar sein, das Produkt muss zum Markt passen – selbst wenn es noch nicht final ausgereift ist. Weitere Funktionalitäten und Optimierungen – insbesondere im Frontend – folgen dann schrittweise, basierend auf Nutzerfeedback und Marktanforderungen.



Klaus Wagner ist Gründer und Managing Partner von ox8 Corporate Finance. Er ist seit 2001 im Tech M&A Beratungsgeschäft tätig und hat seitdem an mehr als 60 erfolgreich abgeschlossenen Transaktionen mit einem Volumen von 5 bis 500 Millionen Euro mitgewirkt. Das umfasst sowohl Finanzierungs-, Akquisitions- als auch Verkaufstransaktionen – häufig grenzüberschreitend. Klaus Wagner studierte Betriebswirtschaft an der European Business School in Oestrich-Winkel und hält neben dem Diplomkaufmann einen Bachelor in Computer Science von der James Madison University, Virginia, USA.

(Bild: ox8)

Und welche Softwareprodukte sind im Augenblick besonders gefragt? Wie wichtig sind Hypes?

Auf Basis unserer Marktbeobachtungen und laufender M&A-Mandate sehen wir, dass Softwareprodukte mit wiederkehrenden Umsätzen weiterhin besonders gefragt sind – sowohl bei Kunden als auch bei Investoren. Geschäftsmodelle auf Abonnementbasis bieten eine hohe Planbarkeit der Einnahmen, was speziell für Investoren bei der Unternehmensbewertung ein zentrales Kriterium darstellt. Wenn solche Modelle zusätzlich durch starke operative Kennzahlen überzeugen, steigt ihre Attraktivität erheblich. Das können etwa signifikantes Umsatzwachstum, hohe Kundenbindung – Stickiness –, geringe Abhängigkeit von einzelnen Großkunden sowie langfristige Vertragslaufzeiten sein. In solchen Fällen sind Investoren oftmals bereit, eine höhere Bewertungs-abhängige Prämie zu zahlen, da sie das Modell als stabil, skalierbar und nachhaltig einschätzen Gleichzeitig spielen technische Hypes im M&A-Markt durchaus eine Rolle – aktuell etwa rund um KI-gestützte oder KI-native Softwareunternehmen. Sie gelten als besonders zukunftsfähig, öffnen neue Anwendungsfelder und bieten die Chance auf nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Investoren suchen also verstärkt nach zukünftigen Schlüsselunternehmen mit echtem Mehrwert und klarer Differenzierung im Wettbewerb. Hypes sind dabei nicht nur kurzfristige Phänomene, sondern wichtige Impulsgeber: Sie lenken das Kapital in bestimmte Innovationsfelder, beschleunigen technologische Entwicklung und wirken oft als Treiber für gesamte Branchen.

Wie preist man sein Produkt dann ein? Muss ich mich voll auf das Angebot eines Käufers verlassen oder gibt es Anhaltspunkte, nach denen ich mich richten kann?

Die Preisgestaltung von Software ist ein komplexes Thema – geprägt von Markttrends, Wettbewerbsanalysen und dem wachsendem Einfluss spezialisierter Pricing-Experten. Viele vertreten den Anspruch, den idealen Ansatz für eine optimale Preisstrategie gefunden zu haben. Idealerweise verfolgt man einen wertbasierten Ansatz, bei dem sich der Preis am konkreten Nutzen orientiert, den das Produkt für den Kunden stiftet – also am geschaffenen Mehrwert oder an messbaren Effizienzgewinnen. Auf dieser Basis lässt sich eine nachvollziehbare Preisstruktur entwickeln. Natürlich darf man hierbei den Wettbewerb als Referenzrahmen nicht aus den Augen verlieren: Etwa bei der Frage, ob das eigene Produkt eine Premium-Positionierung rechtfertigt oder preislich im Mittelfeld angesiedelt sein sollte. Es ist dabei entscheidend, wie hoch die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle in der jeweiligen Zielgruppe und im Zielmarkt ist. Unsere Erfahrung zeigt übrigens: Fast alle Softwareunternehmen, die wir betreut haben, haben ihre Preisstruktur im Laufe der Zeit mindestens einmal deutlich angepasst.

Herr Wagner, vielen Dank für die Antworten.

In der Serie „Drei Fragen und Antworten“ will die iX die heutigen Herausforderungen der IT auf den Punkt bringen – egal ob es sich um den Blick des Anwenders vorm PC, die Sicht des Managers oder den Alltag eines Administrators handelt. Haben Sie Anregungen aus Ihrer tagtäglichen Praxis oder der Ihrer Nutzer? Wessen Tipps zu welchem Thema würden Sie gerne kurz und knackig lesen? Dann schreiben Sie uns gerne oder hinterlassen Sie einen Kommentar im Forum.


(kki)



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Videospiele: Zwölf persönliche Empfehlungen für die Feiertage


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Auf dem Handy, am PC oder mit VR-Brille auf dem Schädel: In der heise-Redaktion herrscht kein Konsens über die spielerische Freizeitgestaltung an den Feiertagen. Wir haben uns unter den Kollegen umgehört, was sie an Weihnachten und zwischen den Jahren spielen. Das Ergebnis ist ein Mix aus mal mehr und mal weniger tiefschürfenden Spiele-Tipps, die wir in einer Bilderstrecke zusammengefasst haben.

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„Winter Burrow“ (Liane M. Dubowy)

Durch den Schnee stapfen und es mir im Warmen gemütlich machen: Das will ich über die Feiertage auch im Spiel. Deshalb freue ich mich schon darauf, in „Winter Burrow“ einzutauchen. Das Indie-Game von Pine Creek Games punktet mit ordentlichen Survival-Herausforderungen: eisige Kälte, angriffslustige Feinde und knappe Rohstoffe. Aber es hat eben auch: chillige Musik, knuffige Grafik, eine große Portion Niedlichkeit und hilfsbereite Waldbewohner, die mit neuen Rezepten und Keksen aushelfen.

In isometrischer Perspektive schlüpfe ich in die Rolle der Maus, deren Elternhaus in Trümmern liegt. Mit wenig Aufwand wird aus dem Baumstumpf aber schnell ein gemütliches Zuhause, eine sichere Zuflucht im eiskalten Winter. Nach und nach baut die Maus das Haus aus. Dazu lernt sie allerlei neue Dinge, baut Werkzeuge, sammelt oder fertigt das dafür nötige Material und nimmt die Hilfe der anderen Waldbewohner in Anspruch. Den Hunger stillen gesammelte Beeren, Pilze, die sie im Ofen zu Waldmarmelade, Keksen und Kuchen verarbeitet. Um der Kälte zu trotzen, kann sie sich im Ohrensessel vor dem Kamin einrollen und einen warmen Pulli gegen die Kälte stricken.

Für mich ist also alles dabei: Die Welt, oder besser den Wald, erkunden, die Figuren und ihre Geschichten kennenlernen, in Kämpfen bestehen, und gemütliches Bauen. Winter Burrow verspricht eine recht einzigartige Kombination aus Gemütlichkeit und Überlebenskampf, die ich in entspannten Stunden mit dem Steam Deck auf dem Sofa erkunden will. (lmd@heise.de) (Bild:

heise medien

)

Für weitere, objektivere Empfehlungen lohnt sich der Blick auf die Auszeichnungen der Game Awards, die am 11. Januar vergeben wurden. Die Auswahl der Titel, die dort für das Spiel des Jahres nominiert waren, ist nämlich wirklich gelungen: Das Rundentaktikspiel „Clair Obscure“ kam Anfang des Jahres fast aus dem Nichts, um zum Spielephänomen des Jahres zu werden. Die Wahl zum Spiel des Jahres war reine Formalität. Wer Lust auf eine sinnvolle Weiterentwicklung des „Final Fantasy“-Spielprinzips mit stark französischem Einschlag hat, sollte sich „Clair Obscure“ unbedingt anschauen.

Auch „Kingdom Come: Deliverance 2“ hat sich die Nominierung redlich verdient: Das beste First-Person-Rollenspiel seit „Skyrim“ nimmt sein Mittelalter-Setting ernst und bietet ein spannendes, stellenweise witziges und immer glaubhaftes Abenteuer im Tschechien des frühen 15. Jahrhunderts. Losspielen sollte man aber nur in der Bereitschaft, sich auf ein langsame und fordernde Erfahrung einzulassen – „KCD2“ ist bewusst anders als viele RPG-Konkurrenten, die Spieler von einem Action-Spektakel ins nächste werfen.

Wer es gemütlich mag, kann sich „Tiny Bookshop“ vom Kölner Studio Neoludic Games ansehen, das beim Deutschen Entwicklerpreis zum Spiel des Jahres gekürt wurde. In „Tiny Bookshop“ betreiben Spieler einen mobilen Bücher-Bauwagen. Den Kaufinteressenten müssen die richtigen Bücher empfohlen werden, Deko-Optionen sorgen für gemütliches Ambiente. Zu den weiteren Indie-Highlights des Jahres zählen das Flipperspiel „Ball x Pit“ und das Knobelspiel „Blue Prince“.

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„Anno 117“ kam zu spät auf den Markt, um für den Deutschen Entwicklerpreis infrage zu kommen, ist aber auch so empfehlenswert. Wer sich eine Switch 2 gekauft und „Mario Kart World“ schon durchgespielt hat, kommt um „Donkey Kong: Bananza“ nicht herum, das die aus Vorgängern bekannten Sprungpassagen einem neuen Spieldesign mit zerstörbaren Levels opfert. Das neue „Metroid Prime 4“ ist auch ein gutes Spiel, reicht aber nicht ganz an die Qualität der Vorgänger heran.


(dahe)



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Missing Link: Vor 50 Jahren eröffnet der erste Byte Shop


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Es ist eine der schönsten Anekdoten aus dem Silicon Valley: Wie Steve Wozniak und Steve Jobs auf einem Treffen des Homebrew Computer Clubs ihren Apple I zeigen. Und am nächsten Tag der Byte Shop gleich fünfzig Stück bestellt.

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1975 ist das Jahr des Mikrocomputers. Er ist kleiner als die Minicomputer und mit einem Mikroprozessor ausgestattet. Vorreiter ist der legendäre Altair 8800. Um ihn entstehen Clubs, Hobby-Entwicklungen und kleine Unternehmen. Zum ersten Mal kann jeder nicht nur einen Computer kaufen – jeder kann auch einen Computer bauen oder Zubehör entwickeln und daraus ein Gewerbe machen.

Junge Fachgeschäfte werden dafür in den siebziger Jahren ein wichtiger Multiplikator. Sie sind ein Treffpunkt für die wachsende Community. Man schwatzt, man tauscht sich aus, man entdeckt neue Bücher und Zeitschriften. Vor allem sind sie der Ort, an dem man die neuen Computer sehen und ausprobieren kann.

Den ersten Laden für Heimcomputer eröffnet Dick Heiser am 15. Juli 1975 in Los Angeles. Die bekannteste Kette wird Computerland mit 800 Filialen. Doch besonders in Erinnerung ist der Byte Shop, der Apple durch den ersten Auftrag auf die Beine hilft.




Was fehlt: In der rapiden Technikwelt häufig die Zeit, die vielen News und Hintergründe neu zu sortieren. Am Wochenende wollen wir sie uns nehmen, die Seitenwege abseits des Aktuellen verfolgen, andere Blickwinkel probieren und Zwischentöne hörbar machen.

Gründer des Byte Shop sind Paul Terrell und Boyd Wilson. Sie starten 1975 in Mountain View eine Handelsvertretung, eine Sales Representative Company, die sie wenig einfallsreich Repco nennen. Sie vermitteln vor allem Messgeräte wie Multimeter entlang der Ostküste: Kalifornien, Idaho, Oregon und Washington. Kunden sind Universitäten sowie Unternehmen rund um Luft- und Raumfahrt.

Einer von ihnen stellt Terrell den Altair 8800 vor. Terrell fängt sofort Feuer, auch wegen des günstigen Preises von nur 400 Dollar als Bausatz. Er ruft beim Hersteller an, Ed Roberts von MITS, und stellt sich als möglichen Vertrieb vor. Den kann MITS dringend gebrauchen: Bisher wird der Altair nur gegen Bestellung mit der Post verschickt – und man ist damit sehr im Rückstand.

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Terrell und Wilson reisen nach Albuquerque zu MITS (wo sie auf Bill Gates und Paul Allen treffen). Sie präsentieren ihr eigenes Portfolio und schließen mit Roberts einen Vertriebsvertrag für den Altair-Rechner ab. Für die Vermittlung von MITS-Produkten, also dem Altair und Zubehör, erhalten sie fünf Prozent Provision.



Paul Terrell in seinem Byte Shop.

(Bild: Paul Terrell/privat)

Auf einem Vertreter-Treffen im Sommer 1975 bittet Roberts, nach potenziellen Partnern zu suchen, die ein Ladengeschäft eröffnen würden. Es soll neben dem Vertrieb auch Beratung und Reparatur anbieten: Viele Käufer kommen mit dem Bausatz nicht zurecht. Als sie erfahren, dass Dick Heiser mit seinem bereits bestehendem Geschäft 25 Prozent Provision erhält, fassen Terrell und Wilson den Entschluss, selbst einen Laden zu eröffnen – zumal die Vertreter-Provision noch dazu kommt.

Eine Weile dauert die Suche nach einer geeigneten Fläche. Im Silicon Valley soll es sein, natürlich, die passende Größe und vor allem eine gute Lage haben. Die findet man mit der El Camino Real, einer Straße, die von San Jose nach San Francisco führt, parallel zum Highway. Genauer: 1063 West El Camino Real, Mountain View, Kalifornien. Heute findet sich an der Adresse ein Druck- und Kopierladen.

Das Geschäft eröffnet am 8. Dezember 1975 – Paul Terrells Geburtstag. Er kümmert sich eher um den Laden, aus dem bald viele Läden werden, während Boyd die Handelsvertretung leitet. Der Name Byte Shop ist der Zeitschrift Byte entlehnt. Sie erscheint erstmals im September 1975. Terrell entdeckt sie auf dem Flughafen – und spekuliert darauf, dass die Kunden nun denken würden, sein Laden würde das Magazin herausgeben.

Die Idee, ein Computergeschäft zu eröffnen, haben natürlich noch andere. Der Byte Shop macht das Beste daraus und bietet die Marke als Franchise an. Gegen fünf Prozent Umsatzbeteiligung können Interessenten einen eigenen Byte Shop betreiben. Geschäft Nummer 2 öffnet in Santa Clara, Nummer 3 in Campbell, Nummer 4 in Palo Alto … und so weiter. Für die Byte Shops sind Communitys wie der Homebrew Computer Club Inspiration – und Quelle für neue Kunden. So erwartet Terrell von seinen Shop-Managern, dass sie an den Treffen teilnehmen.

MITS verlangt, dass die belieferten Händler den Altair exklusiv anbieten – also keine anderen Computer verkaufen. Terrell findet die Regel sinnlos und kümmert sich nicht darum. Zumal er vom Altair-Klon IMSAI 8080 doppelt so viele Rechner verkauft. Auf der ersten Heimcomputer-Messe, der World Altair Computer Convention, zu der MITS Ende März 1976 nach Albuquerque einlädt, setzt ihm der Hersteller die Pistole auf die Brust: Entweder er hält sich an die Exklusiv-Klausel oder er wird nicht mehr beliefert. Terrell lehnt ab und es kommt zum Bruch.



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Schülertablets in Niedersachsen: Mehr als nur Leihgeräte geplant


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Die SPD war in Niedersachsen mit dem Wahlversprechen angetreten, Schülerinnen und Schüler mit kostenlosen Leihtablets auszustatten. Bisher müssen Erziehungsberechtigte für Tablets aufkommen, die oft verpflichtend in der Sekundarstufe I eingeführt werden. Das Wahlversprechen von 2022 soll nun endlich in die Tat umgesetzt werden und wurde in dieser Woche im niedersächsischen Landtag durch einen Antrag der Regierungsfraktionen vorangebracht.

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Die Opposition kritisiert vor allem, dass das Finanzierungsproblem, das bisher die Umsetzung verhinderte, auch jetzt nicht nachhaltig gelöst wird und Schulen mehr Wahlfreiheit erhalten sollten – unter anderem, um statt Tablets auch Notebooks anschaffen zu können. Die Regierung will mit den Leihtablets einen Digitalisierungsschub auslösen, der tiefer wirken soll.

Dem Antrag von SPD und Grünen zufolge gehört der Umgang mit digitalen Medien längst zur Lebenswelt junger Menschen. Digitale Bildung sei daher unerlässlich, um Heranwachsende zu einem „kompetenten Einsatz digitaler Medien und einem kritisch-reflektierten Umgang mit den dort präsentierten Inhalten“ zu befähigen. Hierfür brauche es „verlässliche Rahmenbedingungen und gleiche Chancen“. Leihtablets sollen demnach für eine gleichberechtigte Bildungsteilhabe sorgen und zugleich Schule an sich modernisieren. Konkret fordert der Antrag, dass niedersächsische Schülerinnen und Schüler ab Klasse 7 erstmals ab dem Schuljahr 2026/2027 kostenfrei mit Tablets ausgestattet werden, und sowohl berufsbildende Schulen als auch Lehrkräfte ebenfalls eine solche Ausstattung erhalten. Damit Lehrkräfte überhaupt digitale Bildung und Medienkompetenz adäquat vermitteln können, sollen zudem umfassende Fortbildungsangebote entwickelt werden.

Die flächendeckende Bereitstellung von Leihtablets soll laut dem Antrag aber auch ein weiteres Problem mildern: die unterschiedliche digitale Ausstattung der Schulen in Niedersachsen und auch die Nutzung von digitalen Lern- und Lehrmitteln. Wie der Antrag darlegt, sei diese „sehr unterschiedlich“. Manche Schulen verfügten bereits über erprobte digitale Konzepte und flächendeckendes WLAN und Tablet-Klassen, während andere Schulen noch überwiegend analog arbeiten würden. Ziel sei es daher, „gleiche Ausgangsbedingungen zu schaffen“. Aus Überzeugung analog arbeitende Schulen werden dadurch – auch wenn der Antrag erklärt, dass jede Schule ihr eigenes Tempo gehen dürfe – zur Jagd des Digitalen getragen.

Dass über die Leihtablets der gesamte Digitalisierungsfortschritt niedersächsischer Schulen angekurbelt werden soll, kann aber auch insofern überraschen, als eigentlich schon der Digitalpakt Schule hierfür gesorgt haben sollte, der nun mit dem Digitalpakt 2.0 seine Fortsetzung findet. Dass hier weiterhin ein großer Bedarf besteht, erklärte Niedersachsens Kultusministerin Julia Willie Hamburg (Grüne) allerdings auch anlässlich der endgültigen Einigung von Bund und Ländern auf den Digitalpakt 2.0. parallel zur Landtagsdebatte: „Ich freue mich, dass nach langen und intensiven Verhandlungen endlich der Digitalpakt 2.0 abgeschlossen werden kann. Damit sorgen wir für einen weiteren Ausbau der digitalen Bildungsinfrastruktur und kommen dabei voran, digitale Instrumente dafür zu nutzen, dass Schülerinnen und Schüler bestmöglich lernen können. […] Nur wenn wir Schulen fit für das digitale Zeitalter machen, können sie unsere Schülerinnen und Schüler gut auf die digitale Welt von morgen vorbereiten. Dafür ist es zentral, die Schulträger beim WLAN-Ausbau, der Netzwerkinfrastruktur und der Ausstattung der Klassenräume weiter zu unterstützen.“

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Ein Streitthema im Plenum war die Konzentration des Antrags auf Tablets. Für die Schulen werden diese zwar weiterhin primär vorgesehen, sie könnten sich laut der SPD-Abgeordneten Kirsikka Lansmann aber auch für Laptops entscheiden: „Wir schreiben den Schulen nichts vor, sondern geben ihnen die Freiheit, pädagogisch sinnvolle Entscheidungen zu treffen.“ Der AfD-Abgeordnete Harm Rykena lobte das. Er kommentierte: „Mit Tablets kann man wirklich schlecht arbeiten. Diese Geräte verführen zu einem reinen Medienkonsum“.

Oppositionsführer Sebastian Lechner (CDU) kritisierte, dass die geplanten Ausgaben eine „Riesenhypothek“ für Niedersachsen seien. Bis 2031 sind rund 800 Millionen Euro für das Leihtablet-Programm vorgesehen. Die CDU sprach sich hingegen dafür aus, nur die Hälfte des Geldes als Digitalbudget zur freien Verfügung an die Schulen zu geben und das übrige Geld für die Stärkung der Schulsozialarbeit einzusetzen.

In Bayern hält man derweil an Zuschüssen für mobile Endgeräte als „freiwillige Leistung des Staates“ fest, um Eltern bei den Kosten zu entlasten. Für Grund- und Förderschulen sollen auch weiterhin Leihgeräte angeschafft werden und Schulen Leihgeräte-Pools unterhalten können. Das erklärten Finanzminister Albert Füracker (CSU) und Kultusministerin Anna Stolz (Freie Wähler). In den kommenden beiden Jahren könnten 296 Millionen Euro für die Digitalisierung der Schulen abgerufen werden – für die digitale Infrastruktur, die Gerätebeschaffung und die Wartung. Kosten für Lehrkräfte-Geräte würden vollständig vom Land getragen. Außerdem soll ab 2027 ein dauerhaft eingerichteter Vier-Säulen-Zuschuss dafür sorgen, dass längerfristig planbar in die digitale Infrastruktur der bayrischen Schulen investiert werden kann. Pro Jahr sollen rund 207 Millionen Euro im Landeshaushalt für diesen Zuschuss vorgesehen werden. Mittel aus dem Digitalpakt 2.0 des Bundes sollen ihn ergänzen.


(kbe)



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