Unser KI-Experte und Kolumnist Fabian Westerheide ist sicher, dass CTOs bald nicht mehr die teuersten Leute im Startup sein werden – es braucht bessere Verkäufer

Westerheide/ Getty Images/Kesu01; Collage: Dominik Schmitt/Gründerszene

Fabian Westerheide ist Gründungspartner des KI-fokussierten Venture-Capital-Investors AI.FUND und investiert seit 2014 privat über Asgard Capital in KI-Unternehmen. Westerheide berät öffentliche und private Institutionen strategisch im Bereich KI und lädt jährlich zur KI-Konferenz Rise of AI nach Berlin ein.

Der Krankenpfleger, der ohne eine Zeile Code zu schreiben eine App baut: Das ist die aktuelle Lieblingsanekdote der Tech-Optimisten. Schaut her, die Demokratisierung der Software! Jeder kann jetzt Creator sein!

Ich lese diese Geschichte allerdings anders. Nicht als Feelgood-Story, sondern als Warnschuss. Denn was hier passiert, ist eine massive Inflation. KI macht die Umsetzung von Software radikal billig. Und was billig ist, taugt nicht mehr als Signal für Exzellenz.

Das stellt die Kalkulation der Startup-Welt auf den Kopf – und verändert, wofür wir Geld ausgeben.

Das Ende der CTO-Hegemonie

Schauen wir auf die letzten zehn Jahre zurück: Wer war die teuerste Person im Raum? Der CTO. Was war der größte Block in der Burn-Rate? Das Entwickler-Team. Der Hauptgrund für eine Seed-Runde war meist simpel: Wir brauchen Geld, um Techies zu bezahlen, die das Produkt überhaupt erst bauen. „Erfinder-Typen“ wurden finanziert, um Prototypen zu liefern. Diese Ära endet gerade.

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Wenn heute ein Junior-PM mit Claude oder GPT-4 an einem Wochenende einen Prototyp baut, implodieren die Entwicklungskosten. Der „Builder“ ist nicht mehr das Nadelöhr. Doch das Geld, das wir beim Coden sparen, verschwindet nicht. Es verschiebt sich nur. Und zwar massiv.

Code wird billig, Kunden werden teuer

Wohin fließt das Kapital heute? Entweder in GPUs (für die wenigen, die wirklich Infrastruktur bauen und skalieren). Oder – und das betrifft 99 Prozent der Gründer – in den Vertrieb.

Wir erleben gerade eine brutale Rückkehr zur Realität. Der Traum von „Product-led Growth“, bei dem sich die KI-Software viral verbreitet und selbst verkauft, platzt für viele B2B-Startups. Die Realität ist: SaaS wird wieder zu dem, was es vor dem Hype war – hartes B2B-Geschäft. Fast schon Projektgeschäft. Nix mit „KI verkauft alles“. Da draußen herrscht Lärm. Weil jeder bauen kann, wird der Markt mit Lösungen geflutet. Um da durchzudringen, reicht keine Landingpage. Du brauchst Sales-Teams, du brauchst Account Manager, du brauchst Handarbeit.

Die Marge, die wir durch KI in der Entwicklung gewonnen haben, verlieren wir gerade im Vertrieb wieder.

Das Interface-Problem: Seid ihr Firma oder Fassade?

Das führt zu einer Welle von Startups, die ich als „KI-Fassaden-Firmen“ bezeichnen würde. Sie sehen aus wie Tech-Companies, sind aber oft nur dünne Interfaces über amerikanische API-Schnittstellen. Sie lösen Probleme, ja. Aber sie haben keine strategische Tiefe. Das Risiko dabei: Wenn dein Produkt im Kern nur eine API-Abfrage ist, sind deine Eintrittsbarrieren gleich null. Du konkurrierst nicht mehr nur mit anderen Startups, sondern mit jedem, der am Wochenende ein neues KI-Modell ausprobiert. Jeder kann gründen. Das war nie leichter. Aber fast niemand kann skalieren. Das war nie schwerer.

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Investoren müssen umlernen: Demo vs. Business

Das Problem betrifft auch meine Seite des Tisches. Viele Investoren lassen sich noch immer von glänzenden Demos blenden. Wir sind konditioniert darauf, einen „technischen Fortschritt“ zu finanzieren. Aber heute ist die Demo Commodity. Investoren müssen aufhören, die besten Bastler zu finanzieren, und anfangen, die besten Verkäufer zu suchen. Wir müssen Teams finanzieren, die nicht nur verstehen, wie man ein LLM anbindet, sondern wie man einen Enterprise-Kunden durch einen 12-monatigen Sales-Cycle führt.

Fazit: Zurück zum Kaufmann

Die Party für reine Coder ist vorbei. Das klingt hart, ist aber eine Chance. KI macht das Handwerk billig. Aber sie macht den Marktzugang teuer. Wer heute gründet, braucht mehr als ein technisches „Kunststück“. Er muss verstehen, dass wir in eine Phase eintreten, in der die technische Exzellenz Hygienefaktor ist – und Vertriebs-Exzellenz der einzige verbleibende Burggraben. Das Startup der Zukunft besteht vielleicht nur noch aus zwei Leuten: Einer bedient die KI. Der andere kann verdammt gut verkaufen. Und ich wette, der Zweite wird bald der Teurere sein.

+++ #StartupTicker +++ Live im STARTUPLAND: Michelle Calios (Koro) +++ Auf den Weg zum Unicorn: Instagrid +++ Medien-Startup Inkitt wächst auf 58,4 Millionen Umsatz +++ E-Bike-Startup Sushi Bikes ist gerettet +++ Stoffe.de wird abgewickelt +++

Was gibt’s Neues? In unserem #StartupTicker liefern wir eine kompakte Übersicht über die wichtigsten Startup-Nachrichten des Tages (Mittwoch, 11. Februar).

#STARTUPLAND

STARTUPLAND – where the future begins.

+++ Am 18. März findet im RheinEnergieStadion in Köln unsere dritte STARTUPLAND Conference statt. Es erwartet Euch wieder eine faszinierende Reise in die Startup-Szene – mit Vorträgen von erfolgreichen Gründer:innen, lehrreichen Interviews und Pitches, die begeistern. Mehr über STARTUPLAND

Live im STARTUPLAND: Michelle Calios (Koro)

+++ Das 2014 gegründete Berliner Unternehmen Koro, ein „Online-Vertrieb von haltbaren und naturbelassenen Lebensmitteln sowie Zubehörartikel“ hatte in den vergangenen Jahren einen ziemlichen Lauf. Die Hauptstädter, die zuletzt Kharis Capital als neuen Investor gewinnen konnten, steigerten ihren Umsatz 2024 auf imposante 175 Millionen Euro – nach 117,3 Millionen bzw. 86,9 Millionen in den Jahren zuvor. In den vergangenen Jahren flossen mehr als 50 Millionen in das Unternehmen. Calios stieg 2023 bei Koro (300 Mitarbeitende) aus. Inzwischen unterstützt sie Firmen bei Themen wie Strategic Procurement und Supply Chain-Management. Ihr Thema im STARTUPLAND: Führung, Delegation und Vertrauen: So wirst du als Gründer:in nicht zum Engpass.

#STARTUPTICKER

Soonicorn: Instagrid
+++ Soonicorn: Zu den deutschen Startups, die bald zum Unicorn aufsteigen könnten (Bewertung: 1 Milliarde), gehört insbesondere Instagrid. Das Ludwigsburger Startup, 2018 von Sebastian Berning und Andreas Sedlmayr gegründet, kümmert sich um die „Entwicklung von tragbaren Batteriespeichern und bietet eine mobile Stromversorgung für Menschen, die an temporären Standorten arbeiten“. Teachers Venture Growth (TVG), The 1GT Fund, Energy Impact Partners und Co. investierten zuletzt 95 Millionen US-Dollar in instagrid. In den vergangenen Jahren flossen insgesamt bereits 140 Millionen Dollar in instagrid. Mehr über instagrid

Inkitt
+++ Zahlencheck! Das Berliner Medien-Startup Inkitt, zu der die Vertriebsplattform Galatea gehört, präsentiert sich weiter als extrem wachstumsstarkes Unternehmen. Im Jahre 2024 erwirtschaftete die Firma, die sich als „erster lesergesteuerte Verlag der Welt“ positioniert, einen Umsatz von 58,4 Millionen – nach 35,5 Millionen bzw. 17,3 Millionen in den beiden Jahren zuvor. „Das starke Wachstum bei der Kundenakquise und beim Umsatz wurde durch kontinuierliche Investitionen in Kernfunktionen und den Ausbau des CandyJar-Teams erreicht“, heißt es im Jahresabschluss. Hinter CandyJar verbirgt sich eine Plattform für „kurze Videoadaptionen der interessantesten Werke von Galatea“. Der Jahresfehlbetrag von Inkitt sank 2024 auf 3,1 Millionen Euro – nach 9,7 Millionen bzw. 21,2 Millionen in den Vorjahren. Insgesamt kostete der Aufbau des Unternehmens bereits mehr als 56 Millionen. 2024 wirkten durchschnittlich gerade einmal 28 Mitarbeitende (Vorjahr: 31) für Inkitt. In den vergangenen Jahren flossen rund 93 Millionen in Inkitt, das 2014 gegründet wurde. Das Unternehmen scheint auf einem extrem guten Weg und ist auf dem Weg zum Hidden Champion. „In Anbetracht des externen Umfelds und der internen Fähigkeiten des Unternehmens erwarten wir ein jährliches Umsatzwachstum von 30 bis 50 % bei gleichzeitiger Verbesserung unserer effizienten Kostenbasis, was im nächsten Geschäftsjahr zu einem leicht besseren Ergebnis mit positiver Entwicklungstendenz führen wird“, teilt das Team mit. Mehr über Inkitt

Sushi Bikes
+++ Rettung für Sushi Bikes! Das insolvente Münchner E-Bike-Startup Sushi Bikes bekommt eine zweite Chance. „Die Käuferin ist Teil der Wealth Collect Holding GmbH, einer Unternehmensgruppe mit Fokus auf zukunftsfähige Geschäftsmodelle. Mit dem Erwerb setzt die WCH-Unternehmensgruppe ein klares Zeichen für den weiteren Ausbau ihrer integrierten Mobilitätsstruktur“, teilt der Insolvenzverwalter mit. Zur Beteiligungsgesellschaft Wealth Collect Holding aus Düsseldorf, die von Rainer Langnickel gegründet wurde, gehören unter anderem UDI Green Energy, die Photovoltaikplattform valuteo und die E-Bike-Marke myco. Sushi Bikes schlitterte im November in die Insolvenz. Das Unternehmen, 2018 von Andreas Weinzierl und TV-Moderator Joko Winterscheidt (2024 ausgestiegen) gegründet, setzt auf „E-Bikes für den modernen Stadtmenschen“. In den vergangenen Jahren flossen rund 5 Millionen in Sushi Bikes. Mehr über Sushi Bikes

The Creative Club
+++ Ende! Aus! Vorbei! Das insolvente Schenefelder Do-it-yourself-Unternehmen The Creative Club (TCC), das den Online-Shop Stoffe.de betreibt, wird komplett abgewickelt. „Inwieweit stoffe.de durch ein neues Unternehmen fortgeführt wird, ist noch in Klärung. Sobald wir hierüber Klarheit haben, informieren wir euch“, teilt das Unternehmen auf seiner Website mit. In den vergangenen Jahren flossen rund 26 Millionen in TCC. Die Mehrheit (75 %) an der Stofffirma hielt zuletzt die luxemburgische Holding Lesing Fabfab, ein Family Office mit Wurzeln in der Textilindustrie. 2021 erwirtschaftete der Stoffhändler ein Rohergebnis in Höhe von 26,1 Millionen Euro (Vorjahr: 21,6 Millionen). Der Jahresfehlbetrag lag bei 3 Millionen (Vorjahr: 2,3 Millionen). Insgesamt kostete der Aufbau des Unternehmens bis Ende 2021 bereits rund 30 Millionen. 2021 wirkten „im Jahresdurchschnitt (ohne Auszubildende) 287 Mitarbeiter (Vorjahr: 235)“ für TCC. Zuletzt waren wohl noch rund 170 Mitarbeitende für das Unternehmen tätig. Während der Corona-Zeit erlebte die Do-it-yourself-Branche ein extremes Hoch. Danach sank die Nachfrage nach Stoffen und Nähzubehör deutlich. Zudem erhielt das Unternehmen von seinem Hauptinvestor wohl kein neues Geld mehr. Mehr über The Creative Club

Sinpex
+++ In den vergangenen Jahren flossen bereits rund 15 Millionen in Sinpex. „In den vergangenen zwei Jahren hat sich das Wachstum deutlich beschleunigt. Sowohl das Team als auch das Geschäft haben sich spürbar weiterentwickelt“, sagt Gründer Camillo Werdich. Mehr über Sinpex

Startup-Radar
+++ Neue Gründerinnen und Gründer machen sich auf den Weg! Wir präsentieren heute folgende Auswahl frischer Startups, die man kennen sollte: ClariMed, WeLearn, Raumblick360, artefacts und Realist. Mehr im Startup-Radar

#DEALMONITOR

Investments & Exits
+++ Octopus Energy Generation investiert 40 Millionen in metiundo +++ hellomed sammelt 6 Millionen ein +++ driveblocks bekommt 3,5 Millionen Euro +++ refinq erhält 2,2 Millionen +++ Dcycle übernimmt ESG-X. Mehr im Deal-Monitor

Was ist zuletzt sonst passiert? Das steht immer im #StartupTicker

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

Foto (oben): Bing Image Creator – DALL·E 3

Maximilian und Jonathan Collage: Gründerszene

Während andere mit 17 nach der Schule entspannen können (nach Hausaufgaben natürlich), beginnt bei Jonathan Burchard und Maximilian Zimmermann erst der richtige Arbeitstag.

„Wir gehen direkt nach der Schule ins Büro, arbeiten bis 10 und dann geht es nochmal nach Hause und vielleicht nochmal bis 0 oder 1 Uhr arbeiten. Je nachdem, wie die Deadlines gerade sind“, erzählt Jonathan Gründerszene. Das Büro ist Teil eines Accelerator-Spaces, den sie im ersten Jahr kostenlos nutzen können. Am Wochenende sei der Vorteil, „dass wir da deutlich früher anfangen können“. 

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Die Idee, die aus der Sorge um die Oma entstand 

Die Geschichte ihres Startups beginnt nicht mit einer Vision für den Milliardenmarkt, sondern mit einem Gedanken, den viele Familien kennen: Was, wenn Oma oder Opa stürzt? 

„Uns ist aufgefallen, dass sich unsere Eltern Sorgen machen, dass die Oma auf der Treppe stürzt“, sagt Maximilian. „Da haben wir uns gedacht, okay, das ist wirklich ein Problem, welches wir irgendwie lösen wollten.“ 

Erst dachten sie an Prävention: rutschfeste Matten für Treppen. Doch schnell merkten sie, dass es solche Produkte längst gibt. Doch der entscheidende Punkt war eine andere Frage: Warum nicht eine Lösung bauen, die nicht nur schützt, sondern auch erkennt, wenn etwas passiert? 

Sensoren im Teppich und ein Alarm, wenn es ernst wird 

Ihre Idee: sensorbasierte Teppichmatten, die Stürze erkennen und automatisch Hilfe rufen. „Dann dachten wir: Es gibt doch diesen Hausnotruf. Dieser wird aber oft einfach abgelehnt“, sagt Maximilian. „Entweder wird er vergessen oder ungern getragen.“ Der Unterschied zum klassischen Hausnotruf: Das System soll unauffällig sein und dadurch eher akzeptiert werden, meinen die Gründer.

Sensoren in den Matten liefern Daten, ein Algorithmus wertet sie aus. Im Ernstfall wird automatisch Alarm ausgelöst und die Notrufzentrale alarmiert, damit rechtzeitig Hilfe kommt.

Ohne Verpflichtungen lässt es sich gründen

Warum machen die beiden Gründer das? „Wir beide haben einfach einen extremen Drive“, sagt Maximilian. „Und da ist es mir eigentlich egal, wie alt ich bin.“ Und: „Das Alter ist ein Vorteil, kein Nachteil.“ 

Der einzige Haken: Maximilian ist noch nicht voll geschäftsfähig. „Ich darf noch keine Verträge unterschreiben. Das nervt natürlich“, sagt er. Jonathan hingegen ist bereits 18. 

Ansonsten sehen sie ihre aktuelle Lebensphase als perfekte Basis für ein Startup. „Wir haben keine Verpflichtungen und können voll und ganz investieren, ohne dass uns jemand über die Schulter schaut”, sagt Maximilian. Die einzige Hürde sei die Schule. Deswegen meinen die beiden Gründer, dass es auch nicht mutig sei, jung zu gründen. Man könne nichts verlieren.

Schule, Büro, Gym – und zwischendurch Freunde 

Ihr Alltag ist streng getaktet: Unterricht, direkt danach ins Büro, abends weiterarbeiten. Trotzdem sagen sie: Ganz ohne Privatleben geht es nicht. 

„Ein soziales Leben haben wir schon noch“, sagt Jonathan. „Wir treffen uns nach wie vor mit Freunden, aber das hängt immer davon ab, wie viel gerade anliegt.“ Wird es besonders stressig, läuft es anders: „Dann verbringen wir manchmal das ganze Wochenende am Schreibtisch.“ 

Überraschenderweise sieht Maximilian die Schule nicht nur als Zeitfresser, sondern auch als Vorteil. „Im Gegensatz zu anderen jungen Gründern ist die Schule für mich ein Pluspunkt“, sagt er. „Denn hier treffen wir jeden Tag unsere Freunde.“ 

Ein weiteres Ritual in deren Alltag: Sport. „Wir versuchen beide, jeden Tag oder zumindest jeden zweiten Tag Sport zu machen, einfach mal zwischendurch“, sagt Maximilian. „Das dient uns als kleine Pause.“ Das Gym liegt praktisch um die Ecke: „Drei Minuten hinlaufen, maximal eine Stunde trainieren und danach wieder an die Arbeit.“ 

Tiefpunkte? Jede Woche. 

Wer so viel arbeitet, kommt irgendwann ins Zweifeln. Jonathan und Maximilian sprechen offen darüber, dass die Euphorie nicht jeden Tag gleich hoch ist. „Wir haben ständig Tiefs“, sagt Maximilian. „Am Anfang gab es sogar einen Moment, da dachten wir: Jetzt fahren wir die Firma gegen die Wand.“ 

Doch für die beiden gehören solche Momente einfach dazu. „Dann geht es eben bergab und dann fängt man sich wieder“, beschreibt Maximilian das Auf und Ab. Jonathan bringt es wie ein Grundgesetz ihres Gründens auf den Punkt: „Wenn man runterfällt, dann geht’s umso schneller den Berg hinauf.“ 

In schwierigen Phasen sei das Wichtigste, nicht stehenzubleiben. „Wenn gerade sehr viel los ist, muss man sich trotzdem durcharbeiten“, sagt Jonathan. „Man muss weitermachen und durchziehen.“ Beide hauen Aussagen raus, als wären sie schon Jahrzehnte im Startup-Game.

Lernen, was Schule nicht beibringt 

Für Maximilian ist Unternehmertum vor allem ein Crashkurs in Fähigkeiten, die das Klassenzimmer nicht vermittelt. „100 Prozent“, sagt er auf die Frage, ob sie Dinge lernen, die Schule nicht beibringt. „Allein so etwas wie richtige Kommunikation. Wenn du täglich Meetings hast, lernst du automatisch, wie man mit Menschen umgeht und sie überzeugt.“ 

Dazu kommen harte Business-Skills: „Financial Modeling, sich mit Steuern befassen und solche Dinge lernst du in der Schule nicht“, erklärt Maximilian. 

Jonathan ergänzt, dass auch Mentoren eine wichtige Rolle spielen, um nicht überfordert zu werden: „Wir haben mit ganz vielen tollen Leuten mit noch mehr Erfahrung zu tun, die uns sehr unterstützen“, sagt er. „Wir lernen beispielsweise unfassbar viel von unserem Mentor.“ 

Warum sie das machen: Es fühlt sich nicht wie Arbeit an 

Auf die Frage nach ihrer Motivation muss Jonathan kurz überlegen. „Gute Frage. Ich weiß nicht genau, woher das kommt“, sagt er. Vielleicht sei es sogar etwas Banales: „Mit 13 Jahren haben wir Motivations-Talks angeschaut. Dadurch wurden wir schon in diese Richtung geprägt.“ 

Was er aber sicher weiß: Ihn begeistert das Bauen. „Ein funktionierendes Unternehmen aufzubauen, mit Prozessen, die laufen und funktionieren, macht so viel Spaß, dass es sich gar nicht wie Arbeit anfühlt“, erklärt Jonathan. „Spaß macht vor allem die Journey“, sagt Maximilian. „Wir können Menschen wirklich helfen und im besten Fall sogar Leben retten.“ 

Ziel: Markteinführung noch dieses Jahr 

Die beiden sind längst nicht mehr in der Ideenphase. Sie sprechen über Vertrieb, Technik, Forschung und ein klares Datum.  „Unser Ziel ist, das Produkt noch dieses Jahr auf den Markt zu bringen“, sagt Maximilian. Bis dahin gibt es aber noch viel zu tun. „Da ist noch einiges zu erledigen, aber wir sind auf einem richtig guten Weg“, sagt Jonathan. 

Tipps für andere junge Gründer: Reden, testen, machen 

Wenn Jonathan anderen jungen Gründern einen Rat geben müsste, wäre es klar: „Einfach anfangen.“ Und vor allem: „Nichts für sich behalten, sondern direkt Leuten von der Idee erzählen.“ Die Angst, jemand könnte die Idee klauen, hält er für überschätzt. 

„Ideen sind kostenlos“, sagt er. „Es geht darum, sie auch umzusetzen.“ Wer früh darüber spricht, profitiert am meisten: „Wenn du die Idee möglichst schnell an andere Leute heranbringst, bekommst du das wichtigste Feedback, das du überhaupt kriegen wirst.“