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CMC PRINT-MAILING-STUDIE 2026 : Gutschein-Strategie: Mehr Rabatt, mehr Umsatz – aber nicht immer mehr Ertrag


Die CMC Print-Mailing-Studie 2026 zeigt, warum höhere Gutscheine zwar fast immer zusätzliche Bestellungen bringen, in manchen Kundensegmenten aber die Marge drücken. Die Cases von allnatura, Hemden.de und Otto Gourmet verdeutlichen, wann ein niedrigerer Rabatt für den Shop die bessere Wahl ist – und wie eine segmentierte Gutscheinstrategie den Werbeertrag von Print-Mailings steigert.

Je höher der Gutschein, desto stärker die Conversion: Nach dieser Logik steuern viele Online-Händler ihre Aktionen. Rabatte gelten im Marketing als Hebel für mehr Bestellungen. In der Ergebnisbetrachtung rückt aber oft nur der Umsatz in den Fokus, nicht der bereinigte Werbeertrag. Die CMC Print-Mailing-Studie 2026 zeigt: Höhere Gutscheine ziehen zwar, kosten in bestimmten Kundensegmenten aber unnötig Marge.
Wie stark das ins Gewicht fällt, machen die Ergebnisse von allnatura, Hemden.de und Otto Gourmet deutlich, die sich neben 32 weiteren Online-Shops an der CMC Print-Mailing-Studie 2026 beteiligt haben. Sie zeigen übereinstimmend, dass ein etwas niedrigerer Rabatt in wertvollen Kundengruppen oft die bessere Entscheidung ist.

Das Ergebnis überrascht das Marketing-Team von allnatura

Bei allnatura, dem Hersteller hochwertiger und ökologischer Produkte für das Zuhause, erhielten besonders wertvolle Bestandskund:innen statt des Standard-Gutscheins von 10 Prozent nur 8 Prozent Rabatt. Das Ergebnis überraschte das Marketing-Team: Ein niedrigerer Gutschein erwies sich am Ende als die wirtschaftlichere Wahl. Für die Kund:innen weniger Rabatt, für den Shop mehr Ertrag: „Am meisten hat uns überrascht“, sagt allnatura-Online-Marketing Managerin CRM Selina Wittek, „dass ein niedrigerer Gutschein bei unseren wertvollsten Kunden sogar den besseren ROAS erzielt hat, wenn man die Gutscheinkosten einrechnet.“ Sie bilanziert: „Treue Kunden brauchen gar nicht den höchsten Rabatt, um zu kaufen.“

Ein Gutschein mit niedrigerem Rabatt hat bei unseren wertvollsten Kunden sogar den besseren ROAS erzielt.

Selina Wittek, Online-Marketing Managerin CRM, allnatura

Die CMC Print-Mailing-Studie 2026, die Deutsche Post und der Collaborative Marketing Club (CMC) gemeinsam vorgelegt haben, untersucht systematisch, wie sich unterschiedliche Gutscheinhöhen je nach Kundensegment auf den Werbeertrag auswirken. 35 Online-Shops haben dafür ihre Bestandskundschaft nach einer RFM-Analyse in Gruppen eingeteilt. Das Ergebnis stellt eine Faustregel in Frage, die im Handel lange als sicher galt: den höchsten Rabatt automatisch an die wertvollsten Kund:innen zu geben.

Zunächst bestätigt die Studie die starke Wirkung von Print-Mailings: Die teilnehmenden Shops erzielten eine durchschnittliche Conversion Rate von 4 Prozent, ihre Kundschaft gab im Schnitt 25 Prozent mehr aus als bei früheren Bestellungen, und mit jedem eingesetzten Werbe-Euro erwirtschafteten die Händler 9,61 Euro Umsatz – ein Return on Advertising Spend (ROAS) von 961 Prozent.

Spannend wird es beim Blick auf die Gutscheine. Im Test erhielt ein Teil der Gelegenheitskund:innen mit geringerem Kundenwert einen höheren Gutschein als üblich, ein Teil der besonders wertvollen Stammkund:innen dagegen einen niedrigeren. Bei den Gelegenheitskund:innen zahlte sich der höhere Rabatt aus: Die Conversion Rate stieg um 33 Prozent, und auch nach Abzug der Gutscheinkosten blieb der Werbeertrag höher als bei der Standardvariante. Bei den wertvollen Stammkund:innen kippte das Bild: Der niedrigere Gutschein senkte zwar die Conversion Rate um 31 Prozent – wegen der geringeren Gutscheinkosten fiel der bereinigte ROAS am Ende trotzdem besser aus. Die Studie stellt damit eine gängige Praxis in Frage: Top-Kund:innen mit dem höchsten Rabatt zu belohnen, mag gut gemeint sein, kostet aber oft unnötig Marge.

Der Beweis aus der Praxis: Drei Cases, ein Muster

Was die Studienzahlen im Aggregat zeigen, bestätigen die Cases der teilnehmenden Shops im Detail – mit ähnlichem Muster.

Nicht nur bei allnatura zeigt sich, dass pauschale Rabatte zu kurz greifen. Auch beim Fashion-Versender Hemden.de ergibt sich ein ähnliches Bild. Der Shop erzielte insgesamt mit seiner Kampagne eine Warenkorbsteigerung von knapp 25 Prozent und einen ROAS von 759 Prozent: Differenziert nach Kundenwert zeigt sich: Bei den Gelegenheitskunden hat Hemden.de durch einen höheren Gutscheinwert den Werbeertrag um mehr als 6 Prozent gesteigert. Bei den Topkunden erzielte der Fashion-Versender mit dem niedrigeren Gutscheinwert 6,4 Prozent mehr Werbeertrag.

„Incentives, die sich am individuellen Kundenwert orientieren, sind deutlich wirkungsvoller als pauschale Rabatte“, sagt Lisa Kraus, Online Marketing Managerin bei Hemden.de. „High-Value-Kunden erhalten niedrigere Rabatte, um die Marge zu schützen. Mid- und Low-Value-Segmente werden gezielt mit stärkeren Anreizen aktiviert.“

High-Value-Kunden bekommen niedrigere Rabatte, um die Marge zu schützen.

Lisa Kraus, Online-Marketing Managerin, Hemden.de

Auch bei Otto Gourmet, der Marke für gutes Fleisch, bestätigte sich dieses Muster: In der Gruppe mit dem höchsten Kundenwert erzielte ein reduzierter Gutschein von 12 Prozent einen ROAS von 705,4 Prozent nach Gutscheinkosten – deutlich mehr als die 601,8 Prozent, die der Standard-Gutschein von 15 Prozent brachte. Bei der Kundschaft mit niedrigem Kundenwert stieg durch den höheren Gutschein der ROAS um knapp 2 Prozent.

Bei einer Warenkorbsteigerung von 43,25 Prozent und einem Gesamt-ROAS von 2.020 Prozent zieht Jill Herfs, Head of Marketing bei Otto Gourmet, ein klares Fazit: Segmentierung sei kein Nice-to-have, sondern eine Grundvoraussetzung. Wer die richtigen Kunden zur richtigen Zeit mit dem richtigen Anreiz anspreche, erziele messbar bessere Ergebnisse in Conversion, Warenkorb und ROAS.

Wer die richtigen Kunden zur richtigen Zeit anspricht, erzielt messbar bessere Ergebnisse.

Jill Herfs, Head of Marketing, Otto Gourmet

Warum die Gießkanne teuer wird

Der gemeinsame Nenner der drei Cases: Ein höherer Gutschein zieht fast immer mehr Käufe nach sich – die entscheidende Frage ist, ob sich das nach Abzug der Gutscheinkosten rechnet.

Bei treuer, kaufkräftiger Kundschaft ist die Kaufbereitschaft ohnehin hoch. Ein zusätzlicher Rabattanreiz bringt hier oft nur wenig zusätzliche Conversion, kostet aber überproportional viel Marge. Bei Gelegenheitskund:innen ist es umgekehrt: Sie brauchen einen stärkeren Kaufimpuls, und dieser lohnt sich, weil die zusätzlichen Käufe den höheren Rabatt wettmachen.

Für die Praxis heißt das: Wer Gutscheine nach dem Gießkannenprinzip verteilt, verschenkt in beide Richtungen Potenzial: bei Top-Kund:innen in Form unnötiger Rabattkosten, bei Gelegenheitskund:innen in Form ungenutzter Aktivierungschancen.

Fazit: Präzision statt Rabattschlacht

Die CMC Print-Mailing-Studie 2026 zeigt also: Ein höherer Gutschein ist kein Selbstläufer für mehr Ertrag. Er wirkt nicht in jedem Kundensegment gleich profitabel. „Wer die Wirkung einer Kampagne und besonders den Return on Advertising Spend steigern will, muss den Wert einzelner Kundengruppen und den Gutscheinwert in den Blick nehmen“, fasst Torsten Grüske, Vice President Produktmanagement Dialogmarketing bei der Deutschen Post, zusammen. „Werbungtreibende sollten gerade bei höherwertigen Kundengruppen darauf achten, dass Gutscheine nicht das Gesamtergebnis drücken.“

Wer die Wirkung einer Kampagne steigern will, muss den Wert einzelner Kundengruppen in den Blick nehmen.

Torsten Grüske, Vice President Produktmanagement Dialogmarketing, Deutsche Post

Die zentrale Frage für Marketingverantwortliche lautet damit nicht mehr „Wie hoch soll der Rabatt sein?”, sondern: „Für wen lohnt sich welcher Rabatt?” Wer diesen Perspektivwechsel vollzieht und die Gutscheinstrategie systematisch an Kundenwert-Segmenten ausrichtet, steigert die Wirkung von Print-Mailings – und die Profitabilität dahinter.

Mehr Insights und Know-how zur Wirkung von Print-Mailings in der Bestandskundenaktivierung? Hier lässt sich die CMC Print-Mailing-Studie 2026 herunterladen.



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Update: Edits bringt Audio Link für Videoinhalte


Audio Link, wiederverwendbare Kits und 50 neue Effekte: Das bringt das neueste Update für Metas Videoschnitt-App Edits mit sich. Welche neuen Möglichkeiten Creator damit bekommen, zeigen wie dir im Überblick.

Mehr Interaktion, weniger Aufwand: Mit dem neuesten Edits Update können Creator Inhalte interaktiver gestalten, Trends aus der eigenen Community aufgreifen und Videos schneller im persönlichen Stil bearbeiten.

Eine Neuerung ist der Audio Link, wodurch Creator interaktive Links zu Audioinhalten in ihre Videos integrieren können, um Follower direkt aus dem Reel heraus auf einen bestimmten Song oder Sound aus der Instagram-Audiobibliothek aufmerksam zu machen. Das soll es erleichtern, musikalische Trends aufzugreifen und Follower mit passenden Sounds zu verbinden.

Screenshot der neuen Audio Link Funktion: Füge einen interaktiven Audio Link hinzu, um Follower direkt aus deinem Reel heraus auf einen bestimmten Song aufmerksam zu machen, © Meta via Threads
Füge einen interaktiven Audio Link hinzu, um Follower direkt aus deinem Reel heraus auf einen bestimmten Song aufmerksam zu machen, © Meta via Threads

Auch bei der Themenfindung gibt es Unterstützung. Edits zeigt ab sofort die Interessen der eigenen Follower auf, sodass sich besser einschätzen lässt, welche Inhalte beim Publikum besonders gefragt sind. Creator können ihre Videoideen dadurch gezielter an dem ausrichten, was ihre Community ohnehin gerne anschaut. Allerdings ist diese Funktion nur für Accounts mit mindestens 10.000 Followern freigeschaltet.

Screenhshot der neuen Funktion in Edits: Edits zeigt die Interessen der Follower an Creator mit einer Reichweite über 10.000 Accounts, © Meta via Threads
Edits zeigt die Interessen der Follower an Creator mit einer Reichweite über 10.000 Accounts, © Meta via Threads

Eine weitere Neuerung sind die sogenannten Kits. Dahinter stecken speicherbare Gestaltungsstile, die sich für weitere Videos wiederverwenden lassen. Speichere deinen Look einmal ab und verwende ihn wieder. Jedes Kit enthält deine Farben, Texte, Stile für Bildunterschriften sowie Audio – bereit, um direkt auf dein nächstes Video angewendet zu werden. Wer häufig mit ähnlichen visuellen Elementen arbeitet, spart damit Zeit und kann einen einheitlichen Look beibehalten.

Screenshot der neuen Funktion in Edits: Edits zeigt die Interessen der Follower an Creator mit einer Reichweite über 10.000 Accounts, © Meta via Threads
Speichere deine häufig verwendeten Stile als Kit ab, © Meta via Threads

Dazu kommen 50 neue Videoeffekte. Eine zusätzliche Sammlung von Animationen ermöglicht es, Bewegungen beim Einblenden und Verschwinden von Elementen abwechslungsreicher zu gestalten.

Mit dem Update setzt Edits zugleich auf mehr kreative Spielräume, effizientere Workflows und Inhalte, die stärker auf die Interessen der eigenen Community zugeschnitten sind.

Reels im Takt der Musik:

Edits testet neue Videoeffekte

Verweis auf einen weiteren Artikel: Reels im Takt der Musik: Edits testet neue Videoeffekte
© Meta

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