Künstliche Intelligenz
Super-Eliza oder Soziopath? Über die Gefahren der KI-Anthropomorphisierung
Im aktuellen Diskurs zur Rolle generativer KI zeigt sich: Therapie und Companionship – also Anwendungen, bei denen KI als Gesprächspartner, Begleiter oder unterstützende Instanz fungiert – werden inzwischen als wichtigster Anwendungsfall betrachtet, noch vor klassischen Produktivitäts- oder Kreativzielen.
Diese Beobachtung war Kern des Top100 GenAI Use Case Report auf Harvard Business Review und basiert auf öffentlich zugänglichen Daten. Nun hat die US-Handelsaufsicht FTC im September eine Untersuchung eingeleitet, die erstmals gezielt KI-gestützte Chatbots ins Visier nimmt, die als „Companions“ (also als Freunde oder Begleiter) auftreten. Geklärt werden soll, ob diese Systeme Nutzer manipulieren, intime Daten abgreifen oder insbesondere in psychisch verletzlichen Situationen ausgenutzt werden könnten. Die Untersuchung ermächtigt eine Kommission weitreichende Studien durchzuführen, betroffen sind die Unternehmen:
Was fehlt: In der rapiden Technikwelt häufig die Zeit, die vielen News und Hintergründe neu zu sortieren. Am Wochenende wollen wir sie uns nehmen, die Seitenwege abseits des Aktuellen verfolgen, andere Blickwinkel probieren und Zwischentöne hörbar machen.
Darum hat die US-Handelsaufsicht FTC im September eine Untersuchung eingeleitet, die erstmals gezielt KI-gestützte Chatbots ins Visier nimmt, die als „Companions“ (also als Freunde oder Begleiter) auftreten. Geklärt werden soll, ob diese Systeme Nutzer manipulieren, intime Daten abgreifen oder insbesondere in psychisch verletzlichen Situationen ausgenutzt werden könnten. Die Untersuchung ermächtigt eine Kommission, weitreichende Studien durchzuführen – betroffen sind die Unternehmen:
- Alphabet
- Character Technologies
- Meta Platforms
- OpenAI OpCo
- Snap und
- X.AI
Auch in Europa ist der zunehmende Einsatz von Chatbots im therapeutischen Kontext ein Thema. John G. Haas ist stellvertretender Leiter der Arbeitsgruppe Digitalisierung und Mental Health im Berufsverband Österreichischer Psychologinnen und Psychologen (BPÖ) vertritt er den BPÖ auf europäischer Ebene in der AG zur Digitalisierung der European Federation of Psychologists‘ Associations (EFPA).
John G. Haas ist Medienpsychologe und beschäftigt sich mit der Frage, wie KI die Kognition, das Verhalten und die psychische Gesundheit beeinflusst.
(Bild: Gerald Riedler)
Heise online sprach mit Haas über die Mensch-Maschine-Beziehung zu Chatbots, die als Begleiter in der Hosentasche ständig verfügbar sind und von einigen Menschen auch als Therapeuten-Ersatz genutzt werden. Warum die Chatbots hilfreich erscheinen, aber kein Ersatz für eine menschliche Therapie sein können und was es mit der „AI Psychosis“ auf sich hat, erklärt Haas im Gespräch.
Was halten Sie von ChatGPT als Therapeuten in der Hosentasche?
Der Mensch ist ein soziales Wesen und es geht ihm besser, wenn sich jemand oder etwas um ihn kümmert. Es gibt den Effekt, dass durch diese Mensch-Maschine-Beziehung, die sich hier entwickelt hat, ein Gefühl entsteht, dass sich eine Entität – in dem Fall eine maschinelle – um einen kümmert.
Es ist natürlich ein Wettbewerbsvorteil, wenn ein depressiver Nutzer um 2:30 Uhr in der Früh vielleicht mit einem getrübten Befinden sich an diese Maschine wendet, um nach Rat zu fragen. Das können wir von einem Menschen als Ansprechpartner nicht verlangen. Die Arbeitsgruppe Digitalisierung und e-Mental Health, deren stellvertretender Leiter ich bin, beschäftigt sich mittlerweile seit einigen Jahren mit dem Thema, welche Rolle künstliche Intelligenz im Behandlungsbereich einnehmen kann.
Large language models (LLM) sind Konversationsmaschinen, die auf Anfrage reagieren, also auf einen Input mit einem Output antworten. Und vielleicht sind die Antworten von LLMs aufgrund der Modellbildung auch teilweise verständlicher, als das „Therapeuten-Deutsch“ mancher Psychologen oder Psychotherapeuten. Aber die Maschinen haben nicht so viel Autorität und Kompetenz, wie sie aufgrund ihrer elaborierten Sprache vielleicht vermuten lassen. Und diesen technischen Systemen fehlt es an wichtigen Faktoren, wie dass sie in einem Körper beheimatet sind (Embodiment), es fehlt ihnen an Emotion, an Intuition, an Spiritualität und vielleicht der wichtigste Faktor: Es fehlt ihnen auch an Willensbildung. Von dem fehlenden Bewusstsein möchte ich gar nicht erst sprechen.
Wenn es darum geht, den Verlauf einer Therapie zu steuern, gezielte Rückfragen zu stellen, diese mit evidenzbasierten Interventionen und therapeutischer Erfahrung und Intuition abzugleichen, da kann ein LLM derzeit sicherlich nicht mithalten. ChatGPT als general purpose LLM ist prinzipiell nicht als Therapeut geeignet, es ist kein Expertensystem und es gibt keine Evidenz, also wissenschaftlich nachgewiesene Wirksamkeit, dafür.
In Europa gibt es noch keine allgemeine Psychologie- oder Psychotherapie-KI, die regulatorisch zugelassen ist oder deren Wirksamkeit nachgewiesen ist. Der aktuelle Standpunkt ist, dass KI-Technik durchaus unterstützende Vorteile bieten kann, aber dass sie die menschliche Behandlung nicht in absehbarer Zeit ersetzen kann.
Die therapeutische Beziehung stellt schon mehr als die halbe Miete dar für den Therapieerfolg. Und der Faktor Mensch muss in der Therapie stets den Lead, also die Führerschaft, behalten, da bei einer Therapie auch zwei menschliche Entitäten in einem hochkomplexen Prozess und in einem mindestens ebenso komplexen Umfeld interagieren. Der Therapieerfolg wird über viele Fälle und auf lange Sicht betrachtet mit einem menschlichen Gegenüber größer sein, wenn auch digitale Companionship eine zunehmend wichtigere Rolle einnehmen wird.
Wirkt der Eliza-Effekt heute stärker, weil die Maschine so sprachgewandt ist, also kann man ChatGPT als eine Art „Super-Eliza“ bezeichnen?
Der gemeinsame Nenner bei Eliza und ChatGPT, Gemini, Claude und Co. ist definitiv die Sprache. Allerdings gilt: Eine elaborierte Sprache oder eine Sprache, die für uns angemessen, hilfreich und korrekt wirkt, erzeugt für uns das Bild von Autorität, möglicherweise sogar einer unermesslichen Autorität. Die Fehlerrate und die Art oder der Grad der unangepassten Antworten sind bei den LLMs wesentlich geringer geworden.
Ich glaube aber nicht, dass eine Maschine selbst eine Theory of Mind entwickelt hat, sondern dass sie durch den umfangreichen Datenbestand und durch die komplexen Formen der Verarbeitung und Ausgabe ein Muster präsentiert, das uns auf eine Theory of Mind rückschließen lässt.
Der Modellwechsel auf GPT-5 hatte im August einen Aufschrei in den sozialen Medien ausgelöst, als Nutzer das neue Modell zu „kalt“ oder „nüchtern“ empfanden.
Da kommt es zu einer subjektiv wahrgenommenen Wesensveränderung der maschinellen Identität. Das ist dann wie ein menschliches Gegenüber, das vielleicht eine Substanz eingenommen hat, wie ein Aufputschmittel oder Drogen. Vor allem ohne starke Begründung und ohne dass man es vorher überhaupt weiß. Das findet einfach statt. Wenn Menschen ihre Meinung ändern, dann sind ja Vorboten sichtbar, wie dass sich die Situation verändern wird oder der Zustand der Person, aber bei der Maschine sind wir letzten Endes den Betreiber-Tunings ausgeliefert.
Ich möchte hier aber ausdrücklich vor der sogenannten Anthropomorphisierung von Technologien warnen. Wir können einer Maschine keinen Charakterzug unterstellen und maschinell gezeigte Outputs auch nicht mit menschlichen Handlungen vergleichen, da weder die Grundlagen noch die Verarbeitung vergleichbar sind. Diese Anthropomorphisierung macht vielleicht für uns vieles leichter erklärbar, allerdings macht es uns auch anfälliger für Trugschlüsse. Nämlich dass wir die Erwartungen, die wir gegenüber Menschen haben, auch auf Maschinen übertragen.
Was sagen Sie zur Bezeichnung von ChatGPT als Soziopath in der Hosentasche?
Es ist durchaus möglich, dass sich ein allgemeines Sprachmodell quasi-soziopathisch benimmt, weil es heute auf irgendeine Weise oder aufgrund irgendeines Settings zu einem Verhalten kommt, das wir als soziopathisch interpretieren.
Wie ist es mit dem Auslösen psychischer Krisen, wie der sogenannte „AI Psychosis“ oder „KI Psychose“?
Wenn eine GPT-Architektur auf Menschen trifft, die vielleicht schon eine Disposition zu abergläubischem Verhalten haben oder eine Neigung zu Störungen aus dem schizophrenen Formenkreis in sich tragen, dann kann sich so etwas, wie die in den Medien genannte „KI-Psychose“ – bei der es sich aber um keinen Fachausdruck handelt – entwickeln. Ich halte die Berichterstattung in Bezug auf „KI-Psychosen“ aber eher für einen Medienhype und nicht für die größte Gefahr schlechthin.
Natürlich können GPTs psychotische Zustände begünstigen, aber das kann menschliche Kommunikation auch. Bei Wahnstörungen haben neue Technologien stets die den Wahnthemen innewohnende Kreativität, gefördert. Und das hat in der neueren Zeit schon mit dem Radio, TV und dem Internet seine Vorläufer gehabt. Ich glaube, dass sich das, ich nenne es einmal „das psychotische Potenzial“, in der allgemeinen Bevölkerung vielleicht stärker auf Maschinen verlagert wird, also die Wahnthemen verändern sich, der Spiegel der Wahnthemen oder die Zusammensetzung, ich glaube aber, dass die Fallzahlen nicht exorbitant steigen werden. Denn die Inzidenz und Prävalenz von Störungen aus dem schizophrenen Formenkreis bzw. von Wahnstörungen sind in den letzten Jahren nicht gestiegen.
Denken Sie, ChatGPT ist eine Resonanzmaschine?
Ich sehe die ganzen GPTs als Maschinen, die auf der Basis von Sprachinput, der Abbildung des der Sprache innewohnenden Konstrukts in hochdimensionalen Vektorräumen, letztlich selbstähnliche Relationen herstellen, weil wir es darauf angelegt haben. GPTs sind sogar aufgrund ihrer Ausrichtung dazu gezwungen, auch wenn es so etwas wie Freiheitsgrade gibt, die beeinflussbar sind.
In einem zweiten Schritt ist es dann der Ausrichtung, sprich dem menschlichen Tuning der jeweiligen GPT-Instanz geschuldet, wie informativ, zuträglich, gefällig oder auch unterhaltsam diese dann agiert. Und wenn eine Maschine das macht und das ist aber eine Frage des Tunings und nicht des Kerns der Maschine, dann könnte man sie als Resonanzmaschine bezeichnen.
Aber ich sehe Resonanz hier nicht zwingend positiv konnotiert, sondern ich sehe dann Effekte kommen, die es ja schon in den sozialen Medien gibt, mit der algorithmischen Reihung von Postings und Priorisierung von Inhalten. Wenn sie zu stark resoniert, die Maschine zu wenig kritisch fragt, keine Diversität herstellt oder gedankliche oder kommunikative Diversität erlaubt, dass es dann einfach zu Millionen individuellen Mensch-Maschine-Blasen kommen wird, die aber letzten Endes nicht so stark den Interessen der Nutzer, die ja auch immer Kunden sind, zugutekommt, sondern viel stärker den Interessen der Anbieter. Und es gibt letzten Endes vielleicht nur weltweit zwei, drei große Anbieter von GPTs, auch wenn Europa an einem eigenen Modell („OpenEuroLLM“) arbeitet.
Der Wettkampf ist schon lange eröffnet und wir haben die großen Sieben, die teilen sich den Markt schon untereinander auf und versuchen natürlich auch gefällige Produkte zu liefern. Ziel ist, dass diese Produkte möglichst stark, möglichst lange und möglichst intensiv genutzt werden, weil die Nutzung den Anbietern ja wieder Rückschlüsse und Hinweise zur Produktverbesserung und damit wieder einen Wettbewerbsvorteil bietet.
Sind wir auf dem Weg in eine neue Ära der Mensch-Maschine-Beziehung?
Seit 2022, also als ChatGPT hervorpreschte bzw. andere Formen generativer KI, wie damals Midjourney, sind wir in eine neue Ära der Mensch-Maschine-Beziehung eingetreten.
Wir sind in der neuen Ära, weil wir in einer mächtigen Sprache mit Maschinen auf einem hohen Niveau interagieren – nämlich auf Basis der mittlerweile größten Programmiersprache der Welt, der menschlichen Sprache, in der wir auch denken oder die zumindest unseren Gedanken äquivalent gesehen werden kann. Insofern ist ein Traum wahr geworden.
Tatsächlich nutzen viele Menschen diese LLMs oder generative KI im Allgemeinen, und wir sind quasi mitten drin in einer Entwicklung, in der wir aktiv Stellung beziehen müssen, welche Rolle in der Entscheidungsfindung, in der Erkenntnisgewinnung, aber auch in unserem inneren Gefüge wir diesen Entitäten überlassen wollen. Und die Zeit vergeht vielleicht schneller, als wir denken, weil diese Entwicklungen wenig Raum für ein Veto oder Modifikationen lassen.
(mack)
Künstliche Intelligenz
DB Navigator: Bahn integriert Sharing-Dienste für die letzte Meile in seine App
Nutzerinnen und Nutzer des DB-Navigators dürften im Laufe der nächsten Tage einen neuen Reiter in der App sehen. Unter dem Punkt „Umgebung“ können künftig auch E-Scooter und Fahrräder ausgeliehen oder die Verbindungen für den ÖPNV angezeigt werden.
DB-Navigator mit erweitertem Service
Damit wird die App der Deutschen Bahn nunmehr verstärkt eine All-in-One-Lösung, um so nicht nur mit dem Zug von Bahnhof zu Bahnhof, sondern auch die letzte Meile abzudecken – also die letzten Meter bis nach Hause.
Laut der Deutschen Bahn werden in der App nicht nur alle Haltestellen und Bahnhöfe in der Nähe des Nutzers angezeigt, sondern auch verfügbare Fahrräder und Scooter in der unmittelbaren Nähe.
In der neuen „Umgebung“-Funktion können Nutzer des DB-Navigator ein Verkehrsmittel für die „Letzte Meile“ aussuchen.
(Bild: Deutsche Bahn)
Wählt man im Reiter „ÖPV“ eine bestimmte Station aus, erhält man sowohl eine Übersicht der nächsten Abfahrten, sondern auch der Ankünfte. Unter den Punkten Fahrrad und Scooter werden entsprechend in der Nähe verfügbare Transportmittel eingeblendet. Den Fußweg zum Transportmittel der Wahl können Nutzer ebenso in der Kartenansicht einblenden.
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Das Ausleihen eines Fahrrads oder Scooters erfolgt nicht über den Navigator; Nutzer müssen die jeweilige App des Anbieters installieren und in dieser die Fahrt buchen. In der Kartenansicht in der oberen Hälfte der Anwendung bietet die App übrigens noch einen QR-Code-Scanner an, um das Gefährt zu entriegeln. Vermutlich wird man darüber auch auf die jeweilige App des Anbieters geführt.
Partner überschaubar
Der Umfang der Partnerunternehmen ist recht überschaubar: Möchte man mit dem Fahrrad weiterfahren, bietet die App lediglich Bikes der Deutsche-Bahn-Tochter Call-a-Bike an, E-Scooter stehen nur von Dott-Tier zur Wahl. Angesichts dessen, dass die Geschäftsgebiete der Anbieter begrenzt sind, kann es sein, dass Nutzern keine Letzte-Meile-Lösung in der App angeboten wird.
Die Deutsche Bahn ist derweil „grundsätzlich“ daran interessiert, die Partnerschaften mit Sharing-Anbietern zu erweitern. Konkrete Angaben und Zeitpunkte zu weiteren Integrationen könne die Bahn derzeit nicht machen.
(afl)
Künstliche Intelligenz
Paketabgabe bei Nachbarn: Verbraucherschützer verklagen die Deutsche Post
Der Online-Handel boomt – mit Nebenfolgen wie verpassten Paketzustellern und zunächst entgangenen Warensendungen. Der Bundesverband der Verbraucherzentrale (vzbv) hat nun eine Unterlassungsklage gegen die Deutsche Post eingereicht. Der Grund: Der Verband sieht die Bedingungen zur Paketzustellung bei dem Bonner Konzern als zu intransparent an, wenn eine Warensendung nicht direkt beim Empfänger abgegeben werden kann.
Im Kern geht es bei der Anfang September eingereichten Klage um die Frage, wer als Ersatzempfänger gilt (Az.: I-13 UKl 9/25). Nach den Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) der Post dürfen Pakete ersatzweise an „Hausbewohner und Nachbarn“ zugestellt werden, wenn „angenommen werden kann, dass sie zur Annahme der Sendungen berechtigt sind“. Ausgenommen sind Pakete, die aufgrund der Weisung des Absenders nur an den Empfänger persönlich abzuliefern beziehungsweise mit einer Identitätsprüfung verbunden sind, sowie Sendungen mit Transportversicherung.
Für den vzbv ist diese Regelung zu unklar. Vorständin Ramona Pop kritisiert, dass Kunden nicht wüssten, wer überhaupt als Anrainer zählt. Sie fragt: „Wer kommt als Nachbar oder Nachbarin in Frage? Auch jemand Unbekanntes drei Straßen weiter?“ Obwohl er die Ersatzlieferung an Nachbarn grundsätzlich für sinnvoll hält, fordert der vzbv mehr Klarheit für die Verbraucher. Pop unterstreicht: Für Verbraucher müsse deutlich werden, unter welchen Voraussetzungen ihr Paket in der räumlichen Nähe zugestellt werden dürfe.
Mit der Eingabe beim Oberlandesgericht Hamm will der Verband erreichen, dass die Post ihre Bedingungen präzisiert und für mehr Transparenz sorgt. Die Beklagte will sich zunächst nicht dazu äußern, da ihr der Schriftsatz bisher nicht offiziell zugegangen sei.
Fehlzustellungen sind keine Einzelfälle
Das Problem der Fehlzustellung im Online-Handel ist in Deutschland weit verbreitet und gehört zu den häufigsten Beschwerdegründen von Kunden. Die Zustellung an Nachbarn ist zwar weit verbreitet. Sie kann aber zu Verwirrung und Ärger führen, wenn der Empfänger nicht weiß, wo sein Paket gelandet ist. Solche Schwierigkeiten beeinträchtigen nicht nur die Zufriedenheit der Besteller, sondern verursachen auch für die Online-Händler und Paketdienste hohe Kosten etwa durch Reklamationen und den Verlust von Waren.
Das Landeskriminalamt Berlin warnt die Bürger auch mit der Kampagne „Helfen Sie Ihrem Nachbarn, aber nicht dem Betrüger“ vor einer unheilvollen Zustellmasche. Kriminelle nutzen demnach die Hilfsbereitschaft von Nachbarn aus, um an Pakete zu gelangen, die sie online mit fremden oder gestohlenen Identitäten bestellt haben. Die Täter gehen dabei raffiniert vor: Sie beschriften ungenutzte Briefkästen mit den Namen, die sie für ihre Online-Bestellungen verwenden. Manchmal missbrauchen sie sogar die Identitäten von echten Nachbarn, um Vertrauen zu schaffen.
Die Pakete werden dann an diese manipulierte Adresse geliefert, wo die Betrüger sie abfangen. Oftmals bitten sie ahnungslose Hausbewohner, das Paket für sie anzunehmen, da sie angeblich gerade nicht zu Hause sind. Später holen sie die Pakete ab und verschwinden, ohne dass die Betrugsmasche sofort auffliegt. Nimmt ein Nachbar ein Paket an, ist er dafür verantwortlich, dass es sicher an den Empfänger herausgegeben wird. Denn hat ein Zusteller die Sendung abgegeben, haftet er nicht mehr dafür. Sollte eine Ware nicht beim Empfänger ankommen, sind Händler verpflichtet, den Kaufpreis für das Bestellte zu erstatten.
(nen)
Künstliche Intelligenz
Drei Fragen und Antworten: Wann kann ich mein Softwareprodukt verkaufen?
Das eigene Softwareprodukt entwickeln und verkaufen: Wenn ein Projekt langsam an Fahrt aufnimmt, Nutzerzahlen gewinnt oder Popularität in Fachkreisen erlangt, liegt der Gedanke nahe. Doch an welchem Punkt ist es überhaupt sinnvoll, darüber nachzudenken? Klaus Wagner, Gründer von ox8 Corporate Finance, gewährt einen Blick hinter die Kulissen.
Herr Wagner, an welchem Punkt im Entwicklungsprozess kann man darüber nachdenken, ein Softwareprodukt zu verkaufen? Welche Voraussetzungen sollte es bereits mitbringen?
Heutzutage verkaufen die meisten Softwareunternehmen keine einmaligen Lizenzen für fertige Produkte mehr. Stattdessen dominieren Abo-, Miet- oder SaaS-Modelle, bei denen Lizenzen zeitlich begrenzt vergeben werden – oft mit dem Versprechen einer kontinuierlichen Weiterentwicklung und regelmäßiger Updates. Das wirkt sich unmittelbar auf die Go-to-Market-Strategie aus: Softwareprodukte werden heute deutlich schneller auf den Markt gebracht als früher. Ein vollständig ausgereiftes Produkt ist nicht mehr Voraussetzung für den Verkaufsstart. Wichtig ist vielmehr, dass die Software einen klaren Mehrwert für die Zielgruppe bietet, ein konkretes Kundenbedürfnis adressiert und für den Endnutzer bereits funktional und benutzbar ist – also mindestens ein Minimum Viable Product (MVP) darstellt. Natürlich sollte bereits zum Verkaufsstart ein valider Business Case erkennbar sein, das Produkt muss zum Markt passen – selbst wenn es noch nicht final ausgereift ist. Weitere Funktionalitäten und Optimierungen – insbesondere im Frontend – folgen dann schrittweise, basierend auf Nutzerfeedback und Marktanforderungen.
Klaus Wagner ist Gründer und Managing Partner von ox8 Corporate Finance. Er ist seit 2001 im Tech M&A Beratungsgeschäft tätig und hat seitdem an mehr als 60 erfolgreich abgeschlossenen Transaktionen mit einem Volumen von 5 bis 500 Millionen Euro mitgewirkt. Das umfasst sowohl Finanzierungs-, Akquisitions- als auch Verkaufstransaktionen – häufig grenzüberschreitend. Klaus Wagner studierte Betriebswirtschaft an der European Business School in Oestrich-Winkel und hält neben dem Diplomkaufmann einen Bachelor in Computer Science von der James Madison University, Virginia, USA.
(Bild: ox8)
Und welche Softwareprodukte sind im Augenblick besonders gefragt? Wie wichtig sind Hypes?
Auf Basis unserer Marktbeobachtungen und laufender M&A-Mandate sehen wir, dass Softwareprodukte mit wiederkehrenden Umsätzen weiterhin besonders gefragt sind – sowohl bei Kunden als auch bei Investoren. Geschäftsmodelle auf Abonnementbasis bieten eine hohe Planbarkeit der Einnahmen, was speziell für Investoren bei der Unternehmensbewertung ein zentrales Kriterium darstellt. Wenn solche Modelle zusätzlich durch starke operative Kennzahlen überzeugen, steigt ihre Attraktivität erheblich. Das können etwa signifikantes Umsatzwachstum, hohe Kundenbindung – Stickiness –, geringe Abhängigkeit von einzelnen Großkunden sowie langfristige Vertragslaufzeiten sein. In solchen Fällen sind Investoren oftmals bereit, eine höhere Bewertungs-abhängige Prämie zu zahlen, da sie das Modell als stabil, skalierbar und nachhaltig einschätzen Gleichzeitig spielen technische Hypes im M&A-Markt durchaus eine Rolle – aktuell etwa rund um KI-gestützte oder KI-native Softwareunternehmen. Sie gelten als besonders zukunftsfähig, öffnen neue Anwendungsfelder und bieten die Chance auf nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Investoren suchen also verstärkt nach zukünftigen Schlüsselunternehmen mit echtem Mehrwert und klarer Differenzierung im Wettbewerb. Hypes sind dabei nicht nur kurzfristige Phänomene, sondern wichtige Impulsgeber: Sie lenken das Kapital in bestimmte Innovationsfelder, beschleunigen technologische Entwicklung und wirken oft als Treiber für gesamte Branchen.
Wie preist man sein Produkt dann ein? Muss ich mich voll auf das Angebot eines Käufers verlassen oder gibt es Anhaltspunkte, nach denen ich mich richten kann?
Die Preisgestaltung von Software ist ein komplexes Thema – geprägt von Markttrends, Wettbewerbsanalysen und dem wachsendem Einfluss spezialisierter Pricing-Experten. Viele vertreten den Anspruch, den idealen Ansatz für eine optimale Preisstrategie gefunden zu haben. Idealerweise verfolgt man einen wertbasierten Ansatz, bei dem sich der Preis am konkreten Nutzen orientiert, den das Produkt für den Kunden stiftet – also am geschaffenen Mehrwert oder an messbaren Effizienzgewinnen. Auf dieser Basis lässt sich eine nachvollziehbare Preisstruktur entwickeln. Natürlich darf man hierbei den Wettbewerb als Referenzrahmen nicht aus den Augen verlieren: Etwa bei der Frage, ob das eigene Produkt eine Premium-Positionierung rechtfertigt oder preislich im Mittelfeld angesiedelt sein sollte. Es ist dabei entscheidend, wie hoch die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle in der jeweiligen Zielgruppe und im Zielmarkt ist. Unsere Erfahrung zeigt übrigens: Fast alle Softwareunternehmen, die wir betreut haben, haben ihre Preisstruktur im Laufe der Zeit mindestens einmal deutlich angepasst.
Herr Wagner, vielen Dank für die Antworten.
In der Serie „Drei Fragen und Antworten“ will die iX die heutigen Herausforderungen der IT auf den Punkt bringen – egal ob es sich um den Blick des Anwenders vorm PC, die Sicht des Managers oder den Alltag eines Administrators handelt. Haben Sie Anregungen aus Ihrer tagtäglichen Praxis oder der Ihrer Nutzer? Wessen Tipps zu welchem Thema würden Sie gerne kurz und knackig lesen? Dann schreiben Sie uns gerne oder hinterlassen Sie einen Kommentar im Forum.
(kki)
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