Wir haben Transporter vom Viehzüchter gemietet

Das Berliner Unternehmen Saflux, 2021 von Christopher Drywa, Marc Ziller und Benny Luth gegründet, hilft Unternehmen mit Hilfe von Beleuchtungs- und Photovoltaikanlagen Energiekosten zu sparen. Zu den Kunden der Jungfirma, die bisher komplett ohne externe Geldgeber ausgekommen ist, gehören unter anderem die Schwarz Gruppe, HEM und Paulaner. Nach eigenen Angaben erwirtschaftete das Team zuletzt einen siebenstelligen Umsatz.

Der Weg zum heutigen Konzept war für das Team ein langer Marsch: “Ganz am Anfang wollten wir einfach LED-Leuchten bei Amazon verkaufen und damit schnell ein bisschen Geld verdienen. Dann wollten wir LED-Panels in Banken tauschen – die alten quadratischen Deckenleuchten gegen neue. Danach kam die Idee, Leuchten zu vermieten – damals hat gefühlt jedes dritte Startup irgendwas vermietet. Inzwischen bauen wir mit eigenen Ingenieuren und Montageteams hochkomplexe Lichtsysteme für die Industrie”, sagt Gründer Luth.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht das Saflux-Team einmal ganz ausführlich über den Stand der Dinge in ihrem Unternehmen.

Wie würdest Du Deiner Großmutter Saflux erklären?
Drywa: Oma, wir sind eigentlich kein klassisches Startup – eher ein richtiges Unternehmen! Kurz gesagt: Firmen zahlen oft viel zu viel für Energie. Wenn die Preise steigen, wird’s schnell eng. Wir helfen ihnen, ordentlich Kosten zu sparen – indem wir moderne Lampen einbauen, die weniger Strom verbrauchen, und Solaranlagen, die den eigenen Strom liefern. Quasi wie deine Anlage auf dem Dach – nur halt 250-mal größer.

Hat sich das Konzept oder Geschäftsmodell seit dem Start verändert?
Luth: Definitiv. Ganz am Anfang wollten wir einfach LED-Leuchten bei Amazon verkaufen und damit schnell ein bisschen Geld verdienen. Dann wollten wir LED-Panels in Banken tauschen – die alten quadratischen Deckenleuchten gegen neue. Danach kam die Idee, Leuchten zu vermieten – damals hat gefühlt jedes dritte Startup irgendwas vermietet – das war wohl gerade “in”. Inzwischen bauen wir mit eigenen Ingenieuren und Montageteams hochkomplexe Lichtsysteme für die Industrie. Vom einfachen Lichtpunkt, über intelligente Steuerungen und Sensorik bis hin zu “Human Centric Lighting”. Wir entwickeln viele Komponenten sogar selbst. Kein Sexy-Thema, aber für jedes Gewerbe absolut essenziell. Und es geht weiter – unser Ziel ist, Unternehmen ganzheitlich beim Energiesparen zu unterstützen. Deshalb haben wir unser Angebot strategisch erweitert und sind auch in den gewerblichen Photovoltaikmarkt eingestiegen – von der Planung bis zur Umsetzung alles aus einer Hand. Das ist aber nur der Anfang. Es gibt noch viele Produkte und Lösungen, die wir in den nächsten Jahren angehen wollen. Das Potenzial im gewerblichen Bereich ist riesig – aber keine Sorge, wir werden keine Wärmepumpen machen.

Wie genau hat sich Saflux seit der Gründung entwickelt?
Ziller: Gut, würde ich sagen. Klar, es gibt viele Tech-Unternehmen mit externem Kapital, die noch schneller wachsen – aber wir legen seit vier Jahren jedes Jahr um 200 bis 400 % zu. Wir haben ein starkes Team aufgebaut und wachsen weiter. Rückblickend: Am Anfang saßen wir zu dritt am Tisch – mit einer klaren Idee, aber noch ohne fertige Strukturen. Heute zählen einige der größten Unternehmen Deutschlands zu unseren Kunden. Ziemlich wild, ehrlich gesagt. Das Wichtigste aber, wir haben extrem viel gelernt – nicht nur geschäftlich, sondern vor allem auch persönlich. Als Gründerteam sind wir durch diese Zeit richtig zusammengewachsen.

Ihr habt Saflux bisher ohne Fremdfinanzierung aufgebaut. War das von Anfang an so geplant?
Drywa: Auf keinen Fall. Wir hatten selbst kein Startkapital, die Banken haben uns nichts gegeben, und die VCs wollten auch nicht ran. Wir haben gefühlt täglich Sätze gehört wie: “Spannend – sagt uns Bescheid, wenn es läuft, aber wir investieren nur in SaaS – wollt ihr nicht Software machen?” Vielleicht haben wir uns anfangs auch nicht wirklich geschickt angestellt. Aber wir haben es trotzdem geschafft – mit unserer eigenen Art von Fundraising. Wir haben einfach hart gearbeitet, uns lange nichts ausgezahlt und alles wieder ins Unternehmen gesteckt. Kein schneller Weg, aber man lernt brutal viel dabei.

Wie war der Start ohne fremdes Geld – was ging einfach, was war schwierig?
Luth: Wir haben in den ersten Monaten Transporter vom Viehzüchter gemietet, das war halt günstiger. Im tiefsten Winter haben wir in unbeheizten Airbnbs auf dem Boden geschlafen, weil nicht genug Betten da waren. Das war halt billig und wir konnten nah beim Kunden sein. Rückblickend gute Storys – aber damals war das echt richtig hart. Gleichzeitig lernt man super viel über Geld, über Entscheidungen und Prioritäten. So hast du aber die Freiheit, alles selbst zu gestalten. Das war schwer, gerade die ersten Schritte: Aufträge vorfinanzieren, Gehälter zahlen, den Vertriebszyklus durchhalten. Teilweise mussten wir sechs bis acht Monate in Vorleistung gehen, bevor es sich überhaupt gerechnet hat. Aber trotz allem, wir würden es wahrscheinlich wieder so machen – Aufgeben gibt es nicht!

Gab es Dinge, die Ihr nicht umsetzen konntet, weil das Geld gefehlt hat?
Ziller: Klar. Gehälter zum Beispiel – die haben wir öfter mal aus privater Tasche zahlen müssen – das Firmenkonto war halt einfach leer. Als Gründer wirst du automatisch zum Generalisten. Du hast viele Aufgaben, aber kein Team dafür. Also lernst du alles selbst. Auch das parallele Wachstum mehrerer Projekte ist schwierig. Wir hätten gerne schneller skaliert – vor allem im Vertrieb. Der funktioniert bei uns gut, aber wir konnten nicht einfach mal eben 50 Leute einstellen. Mit VC-Geld wäre das sicher schneller gegangen.

Was rätst Du anderen Gründer:innen, die bootstrappen wollen?
Drywa: Besorg dir ein dickes Fell – es gibt ordentlich Gegenwind. Behalte deine Finanzen im Griff und bau dir so schnell wie möglich einen Puffer auf. Zahlungsziele mit Lieferanten können Gold wert sein. Ganz wichtig!! Redet miteinander, mit Kunden, Lieferanten – oft findet man gemeinsam bessere Lösungen. Klingt banal, ist aber in der Realität oft die größte Hürde. Grüße an der Stelle an unsere Lieferanten.

Was ist in den letzten Jahren so richtig schiefgelaufen?
Ziller: Wir haben an einem Punkt zu viele Vertriebler auf einmal eingestellt – und waren dann mehr mit Einarbeitung beschäftigt als mit Vertrieb. Das ist uns ein halbes Jahr später ziemlich auf die Füße gefallen. Das hätte uns beinah das Genick gebrochen. Dazu kamen ein paar echt unglückliche Personalentscheidungen. Leute, die nicht ins Team gepasst oder nicht geliefert haben. Wir haben daraus gelernt, gute Leute kosten manchmal mehr – aber lohnen sich am Ende. Wir haben aber auch zu spät auf unsere Vertriebs-KPIs geschaut. Das Loch haben wir erst bemerkt, als es schon da war.

Und wo habt Ihr alles richtig gemacht?
Luth: Wir sind drangeblieben – immer. Unser Anspruch war immer, dem Kunden mehr zu geben, als er erwartet. Bei uns nennen wir das #EXTRAMEILE. Lieber verzichten wir auf ein paar Prozent Marge, wenn dafür eine langfristige Beziehung entsteht. Noch ein wichtiger Punkt, wenn etwas wirklich wichtig war, haben wir es selbst gemacht. Wir haben unsere Kernthemen nie aus der Hand gegeben. Uns wurde oft viel versprochen, aber wir haben gelernt, dass es sich lohnt, auf die eigenen Standards zu vertrauen.

Wo steht Saflux in einem Jahr?
Drywa: Wir werden unseren Umsatz nochmal knapp verdreifachen und wir bringen neue Produkte – zum Beispiel unsere eigene Industrieleuchte mit der aktuell längsten Garantiezeit am Markt. Zudem bauen wir weiter unseren Standort in Italien aus. Wir haben echt viel vor! Uns wird garantiert nicht langweilig.

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Foto (oben): Saflux