Digital Business & Startups
Dieser Mitarbeiter sind bald die Top-Verdiener in KI-Startups
Unser KI-Experte und Kolumnist Fabian Westerheide ist sicher, dass CTOs bald nicht mehr die teuersten Leute im Startup sein werden – es braucht bessere Verkäufer
Fabian Westerheide ist Gründungspartner des KI-fokussierten Venture-Capital-Investors AI.FUND und investiert seit 2014 privat über Asgard Capital in KI-Unternehmen. Westerheide berät öffentliche und private Institutionen strategisch im Bereich KI und lädt jährlich zur KI-Konferenz Rise of AI nach Berlin ein.
Der Krankenpfleger, der ohne eine Zeile Code zu schreiben eine App baut: Das ist die aktuelle Lieblingsanekdote der Tech-Optimisten. Schaut her, die Demokratisierung der Software! Jeder kann jetzt Creator sein!
Ich lese diese Geschichte allerdings anders. Nicht als Feelgood-Story, sondern als Warnschuss. Denn was hier passiert, ist eine massive Inflation. KI macht die Umsetzung von Software radikal billig. Und was billig ist, taugt nicht mehr als Signal für Exzellenz.
Das stellt die Kalkulation der Startup-Welt auf den Kopf – und verändert, wofür wir Geld ausgeben.
Das Ende der CTO-Hegemonie
Schauen wir auf die letzten zehn Jahre zurück: Wer war die teuerste Person im Raum? Der CTO. Was war der größte Block in der Burn-Rate? Das Entwickler-Team. Der Hauptgrund für eine Seed-Runde war meist simpel: Wir brauchen Geld, um Techies zu bezahlen, die das Produkt überhaupt erst bauen. „Erfinder-Typen“ wurden finanziert, um Prototypen zu liefern. Diese Ära endet gerade.
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Wenn heute ein Junior-PM mit Claude oder GPT-4 an einem Wochenende einen Prototyp baut, implodieren die Entwicklungskosten. Der „Builder“ ist nicht mehr das Nadelöhr. Doch das Geld, das wir beim Coden sparen, verschwindet nicht. Es verschiebt sich nur. Und zwar massiv.
Code wird billig, Kunden werden teuer
Wohin fließt das Kapital heute? Entweder in GPUs (für die wenigen, die wirklich Infrastruktur bauen und skalieren). Oder – und das betrifft 99 Prozent der Gründer – in den Vertrieb.
Wir erleben gerade eine brutale Rückkehr zur Realität. Der Traum von „Product-led Growth“, bei dem sich die KI-Software viral verbreitet und selbst verkauft, platzt für viele B2B-Startups. Die Realität ist: SaaS wird wieder zu dem, was es vor dem Hype war – hartes B2B-Geschäft. Fast schon Projektgeschäft. Nix mit „KI verkauft alles“. Da draußen herrscht Lärm. Weil jeder bauen kann, wird der Markt mit Lösungen geflutet. Um da durchzudringen, reicht keine Landingpage. Du brauchst Sales-Teams, du brauchst Account Manager, du brauchst Handarbeit.
Die Marge, die wir durch KI in der Entwicklung gewonnen haben, verlieren wir gerade im Vertrieb wieder.
Das Interface-Problem: Seid ihr Firma oder Fassade?
Das führt zu einer Welle von Startups, die ich als „KI-Fassaden-Firmen“ bezeichnen würde. Sie sehen aus wie Tech-Companies, sind aber oft nur dünne Interfaces über amerikanische API-Schnittstellen. Sie lösen Probleme, ja. Aber sie haben keine strategische Tiefe. Das Risiko dabei: Wenn dein Produkt im Kern nur eine API-Abfrage ist, sind deine Eintrittsbarrieren gleich null. Du konkurrierst nicht mehr nur mit anderen Startups, sondern mit jedem, der am Wochenende ein neues KI-Modell ausprobiert. Jeder kann gründen. Das war nie leichter. Aber fast niemand kann skalieren. Das war nie schwerer.
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Investoren müssen umlernen: Demo vs. Business
Das Problem betrifft auch meine Seite des Tisches. Viele Investoren lassen sich noch immer von glänzenden Demos blenden. Wir sind konditioniert darauf, einen „technischen Fortschritt“ zu finanzieren. Aber heute ist die Demo Commodity. Investoren müssen aufhören, die besten Bastler zu finanzieren, und anfangen, die besten Verkäufer zu suchen. Wir müssen Teams finanzieren, die nicht nur verstehen, wie man ein LLM anbindet, sondern wie man einen Enterprise-Kunden durch einen 12-monatigen Sales-Cycle führt.
Fazit: Zurück zum Kaufmann
Die Party für reine Coder ist vorbei. Das klingt hart, ist aber eine Chance. KI macht das Handwerk billig. Aber sie macht den Marktzugang teuer. Wer heute gründet, braucht mehr als ein technisches „Kunststück“. Er muss verstehen, dass wir in eine Phase eintreten, in der die technische Exzellenz Hygienefaktor ist – und Vertriebs-Exzellenz der einzige verbleibende Burggraben. Das Startup der Zukunft besteht vielleicht nur noch aus zwei Leuten: Einer bedient die KI. Der andere kann verdammt gut verkaufen. Und ich wette, der Zweite wird bald der Teurere sein.