Drei Fragen und Antworten: Wer kauft mein Softwareprodukt – und wann?

Das eigene Softwareprodukt entwickeln und verkaufen: Wenn ein Projekt langsam an Fahrt aufnimmt, Nutzerzahlen gewinnt oder Popularität in Fachkreisen erlangt, liegt der Gedanke nahe. Doch an welchem Punkt ist es überhaupt sinnvoll, darüber nachzudenken? Klaus Wagner, Gründer von ox8 Corporate Finance, gewährt einen Blick hinter die Kulissen.

Herr Wagner, an welchem Punkt im Entwicklungsprozess kann man darüber nachdenken, ein Softwareprodukt zu verkaufen? Welche Voraussetzungen sollte es bereits mitbringen?

Heutzutage verkaufen die meisten Softwareunternehmen keine einmaligen Lizenzen für fertige Produkte mehr. Stattdessen dominieren Abo-, Miet- oder SaaS-Modelle, bei denen Lizenzen zeitlich begrenzt vergeben werden – oft mit dem Versprechen einer kontinuierlichen Weiterentwicklung und regelmäßiger Updates. Das wirkt sich unmittelbar auf die Go-to-Market-Strategie aus: Softwareprodukte werden heute deutlich schneller auf den Markt gebracht als früher. Ein vollständig ausgereiftes Produkt ist nicht mehr Voraussetzung für den Verkaufsstart. Wichtig ist vielmehr, dass die Software einen klaren Mehrwert für die Zielgruppe bietet, ein konkretes Kundenbedürfnis adressiert und für den Endnutzer bereits funktional und benutzbar ist – also mindestens ein Minimum Viable Product (MVP) darstellt. Natürlich sollte bereits zum Verkaufsstart ein valider Business Case erkennbar sein, das Produkt muss zum Markt passen – selbst wenn es noch nicht final ausgereift ist. Weitere Funktionalitäten und Optimierungen – insbesondere im Frontend – folgen dann schrittweise, basierend auf Nutzerfeedback und Marktanforderungen.

Und welche Softwareprodukte sind im Augenblick besonders gefragt? Wie wichtig sind Hypes?

Auf Basis unserer Marktbeobachtungen und laufender M&A-Mandate sehen wir, dass Softwareprodukte mit wiederkehrenden Umsätzen weiterhin besonders gefragt sind – sowohl bei Kunden als auch bei Investoren. Geschäftsmodelle auf Abonnementbasis bieten eine hohe Planbarkeit der Einnahmen, was speziell für Investoren bei der Unternehmensbewertung ein zentrales Kriterium darstellt. Wenn solche Modelle zusätzlich durch starke operative Kennzahlen überzeugen, steigt ihre Attraktivität erheblich. Das können etwa signifikantes Umsatzwachstum, hohe Kundenbindung – Stickiness –, geringe Abhängigkeit von einzelnen Großkunden sowie langfristige Vertragslaufzeiten sein. In solchen Fällen sind Investoren oftmals bereit, eine höhere Bewertungs-abhängige Prämie zu zahlen, da sie das Modell als stabil, skalierbar und nachhaltig einschätzen Gleichzeitig spielen technische Hypes im M&A-Markt durchaus eine Rolle – aktuell etwa rund um KI-gestützte oder KI-native Softwareunternehmen. Sie gelten als besonders zukunftsfähig, öffnen neue Anwendungsfelder und bieten die Chance auf nachhaltige Wettbewerbsvorteile. Investoren suchen also verstärkt nach zukünftigen Schlüsselunternehmen mit echtem Mehrwert und klarer Differenzierung im Wettbewerb. Hypes sind dabei nicht nur kurzfristige Phänomene, sondern wichtige Impulsgeber: Sie lenken das Kapital in bestimmte Innovationsfelder, beschleunigen technologische Entwicklung und wirken oft als Treiber für gesamte Branchen.

Wie preist man sein Produkt dann ein? Muss ich mich voll auf das Angebot eines Käufers verlassen oder gibt es Anhaltspunkte, nach denen ich mich richten kann?

Die Preisgestaltung von Software ist ein komplexes Thema – geprägt von Markttrends, Wettbewerbsanalysen und dem wachsendem Einfluss spezialisierter Pricing-Experten. Viele vertreten den Anspruch, den idealen Ansatz für eine optimale Preisstrategie gefunden zu haben. Idealerweise verfolgt man einen wertbasierten Ansatz, bei dem sich der Preis am konkreten Nutzen orientiert, den das Produkt für den Kunden stiftet – also am geschaffenen Mehrwert oder an messbaren Effizienzgewinnen. Auf dieser Basis lässt sich eine nachvollziehbare Preisstruktur entwickeln. Natürlich darf man hierbei den Wettbewerb als Referenzrahmen nicht aus den Augen verlieren: Etwa bei der Frage, ob das eigene Produkt eine Premium-Positionierung rechtfertigt oder preislich im Mittelfeld angesiedelt sein sollte. Es ist dabei entscheidend, wie hoch die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle in der jeweiligen Zielgruppe und im Zielmarkt ist. Unsere Erfahrung zeigt übrigens: Fast alle Softwareunternehmen, die wir betreut haben, haben ihre Preisstruktur im Laufe der Zeit mindestens einmal deutlich angepasst.

Herr Wagner, vielen Dank für die Antworten.

In der Serie „Drei Fragen und Antworten“ will die iX die heutigen Herausforderungen der IT auf den Punkt bringen – egal ob es sich um den Blick des Anwenders vorm PC, die Sicht des Managers oder den Alltag eines Administrators handelt. Haben Sie Anregungen aus Ihrer tagtäglichen Praxis oder der Ihrer Nutzer? Wessen Tipps zu welchem Thema würden Sie gerne kurz und knackig lesen? Dann schreiben Sie uns gerne oder hinterlassen Sie einen Kommentar im Forum.

(kki)