Ein Beispiel aus der Studie liefert der Tierfutter-Anbieter Barfer’s: Mit einem personalisierten Werbebrief an Bestandskunden und 15 Prozent Rabatt auf drei Bestseller erzielte das Unternehmen eine Conversion Rate von 5,2 Prozent sowie einen Warenkorb-Uplift von 20 Prozent.

Der haptische Effekt lässt sich weiter steigern: „Je hochwertiger ein Print-Mailing gestaltet ist, desto stärker überträgt sich die wahrgenommene Qualität des Werbemittels auf Marke und Produkt“, erklärt Vinzenz Schmidt, Geschäftsführer von Wirtz Druck. Beispiele sind robustes Papier, Veredelungen mit Heißfolienprägung oder kreative Konzepte wie eingearbeitete Pflanzensamen.

2. Cross-Selling, Upselling und Bundles kombinieren

Kunden geben mehr aus, wenn Shops ihnen im richtigen Moment die passenden Zusatzoptionen bieten. Dabei sind drei Mechanismen zu unterscheiden: Cross-Selling, Upselling und Bundles.

Beim Cross-Selling werden ergänzende Produkte vorgeschlagen, etwa eine Kamera zusammen mit einer Speicherkarte. Upselling bedeutet, dass ein höherwertiges Produkt angeboten wird, zum Beispiel das Premium-Abo statt der Basisversion. Bundles wiederum kombinieren mehrere Artikel zu einem attraktiven Gesamtpaket, etwa einen Rasierer mit Ersatzklingen und Aftershave. Solche Bundles lassen sich mit saisonalen Aktionen verknüpfen, zum Beispiel als „Sommer-Set: Hemd, Shorts, Sneaker“. Die Wahrnehmung als Komplettangebot senkt die Komplexität der Kaufentscheidung und erhöht den wahrgenommenen Mehrwert.

Moderne Shopsysteme setzen zunehmend auf KI, um diese Empfehlungen dynamisch und datenbasiert auszuspielen. Entscheidend ist dabei die Relevanz: Statt viele Vorschläge gleichzeitig zu zeigen, wirken wenige, präzise platzierte Empfehlungen besser. Wer zwischen zu vielen Optionen wählen muss, bricht den Kauf womöglich aus Überforderung ab.

3. Anreize mit Gratisversand und Gutscheinen

Gratisversand ab Mindestbestellwert ist ein Klassiker – und bleibt effektiv. Laut einer Deloitte-Studie erhöhen rund 40 Prozent der Käufer ihren Warenkorb, um Versandkosten zu sparen. Der psychologische Effekt ist klar: Die „verlorene“ Ausgabe für Versand wird lieber in Produkte investiert.

Gutscheine und Rabatte verstärken diesen Hebel noch weiter. Besonders wirkungsvoll sind gestaffelte Angebote wie „5 Prozent ab 50 Euro, 10 Prozent ab 100 Euro“, da sie die Kunden motivieren, die nächste Schwelle zu erreichen. Wichtig ist jedoch, die Grenzen realistisch zu setzen: Zu hohe Schwellen entmutigen, zu niedrige verringern die Marge.

Generell gilt bei Gutscheinen: Je höher der Gutscheinwert, desto größer der Warenkorb nach Abzug des Rabatts. So erzielten in der CMC Print-Mailing-Studie 2022 Online-Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 21 Prozent einen um 28 Prozent höheren Warenkorbwert im Vergleich zu Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 14,4 Prozent.

Gerade bei hochpreisigen Produkten sollten Retailer zudem auf die Gültigkeitsdauer von Rabatten achten. Während etwa ein Rabatt für Lebensmittel auch nach wenigen Tagen wirken kann, benötigen Möbel oder Fernreisen oft längere Entscheidungszyklen. Langfristig angelegte Gutscheine erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bewusst mehr investiert.

4. Personalisierung und Retargeting durch KI

2025 zählen datengetriebene Impulse zu den stärksten Umsatztreibern. KI-gestützte Systeme analysieren das Verhalten der Kunden in Echtzeit und setzen passgenaue Kaufanreize, wie etwa kostenlosen Versand oder Bonuspunkte.

Ein relevantes Feld ist dabei das Retargeting: Verlassene Warenkörbe werden automatisiert zurückgeholt, per E-Mail, App-Push oder sogar Offline-Reminder. Während eine E-Mail sofort wirkt, bleibt ein personalisierter Werbebrief, beispielsweise an der Pinnwand befestigt, länger sichtbar und hält den geplanten Kauf im Gedächtnis. Speziell bei Kaufentscheidungen, die mehr Überlegungszeit erfordern, bietet dies einen Vorteil.

5. Attraktives, nahtloses Einkaufserlebnis

Treue Kunden gehören zu den profitabelsten, denn sie geben tendenziell mehr aus. Loyalität entsteht jedoch nicht nur durch eine gute Produktqualität, Loyalty-Programme und persönlichen Kundenservice, sondern auch durch das Einkaufserlebnis selbst. Kunden erwarten aussagekräftige Produktbilder und -infos, transparente Versandoptionen, flexible Zahlungsmethoden und unkomplizierte Retouren. Wer hier überzeugt, baut Vertrauen auf und senkt die Hemmschwelle, mehr zu bestellen.

Auch Social Commerce und Mobile First spielen eine wichtige Rolle: Exklusive Community-Deals, also Rabatte oder Angebote, die nur für bestimmte Gruppen zugänglich sind, Live-Shopping-Events mit In-Stream-Kaufoptionen oder mobil optimierte Checkouts schaffen zusätzliche Kaufanreize. Besonders in spontanen Kaufsituationen sorgt ein klar strukturierter, intuitiver Prozess dafür, dass Warenkörbe nicht abgebrochen, sondern erweitert werden.