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Closing in Rekordzeit: So schnell funktioniert Sales im Silicon Valley


Closing in Rekordzeit: So schnell funktioniert Sales im Silicon Valley

Der deutsche KI-Gründer Florian Scherl berichtet bei Gründerszene jede Woche aus dem Silicon Valley.
Florian Scherl / Collage: Gründerszene

Florian Scherl ist Gründer von Explaino.ai – einer KI-Plattform, die Texte in animierte Erklärvideos verwandelt. Aktuell lebt und arbeitet er im Rahmen der EWOR SF Residency zwei Monate im Silicon Valley – und berichtet bei Gründerszene über seine Zeit vor Ort.

Im Silicon Valley redet kaum jemand lange über deinen Pitch – aber alle wollen wissen: Wie verkaufst du?

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Denn eines war in fast allen Gesprächen der letzten zwei Wochen klar: Vertrieb ist im Valley nicht nachgelagert – sondern existenziell.

Seitdem wir Teil der EWOR SF Residency sind, haben Philipp und ich mit über 20 Investoren, Operatoren und Top-Gründern gesprochen. Und obwohl Explaino bereits zahlende Kunden hat, wurde unsere Go-to-Market-Strategie in jedem Gespräch auseinandergenommen – und neu zusammengesetzt.

Geschwindigkeit statt Funnel-Optimierung

Gleich in den ersten Meetings kam die Frage: „Wie lange dauert bei euch ein Deal?“
Ich antwortete: „Etwa zwei Monate für ein 10k-Ticket.“
Antwort: „Zu langsam.“

Im Valley erwarten Investoren Closing-Zeiten von zwei Wochen. Maximal. Nicht, weil sie unrealistisch sind – sondern weil Geschwindigkeit als Proxy für Fokus, Kundenverständnis und Produktklarheit gesehen wird.

Ein Investor sagte wörtlich: „Du brauchst kein CRM. Du brauchst Deals. Wenn du zwei Wochen nicht closen kannst, ist dein Angebot entweder unklar oder nicht dringend genug.“

Founder-led Sales: kein Übergangsmodell, sondern Pflicht

Ein Satz fiel mehrfach:
„Gründer und Gründerinnen müssen selbst verkaufen. Punkt.“

Erst ab circa 1,5 Millionen ARR sei es sinnvoll, erste Sales-Reps zu etablieren. Bis dahin gehe es nicht um Skalierung, sondern um zu verstehen, was Kunden wirklich wollen.

Nur wer selbst verkauft, kann diese Insights ins Produkt zurückführen.
Nur wer Ablehnung erlebt, kann das Messaging verbessern.
Nur wer eigene Hypothesen testet, weiß, ob die Sales-Strategie funktioniert.

Ein Valley-Operator brachte es auf den Punkt: „Sales ist Teil deines Product-Market-Fit-Prozesses. Wenn du das auslagerst, verkaufst du blind.“

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Struktur: Generalisten statt klassische Vertriebler

Statt SDRs, BDRs oder AE-Silos hörte ich immer wieder: „Hire zwei Generalisten. Lass sie gegeneinander antreten. Wer liefert, bleibt.“

Die Idee: Generalisten mit Gründer-Mindset (zum Beispiel Ex-Founder, MBB-Berater, Tech-Hybride) sind flexibler, kreativer – und bereit, auch samstags Abend noch einen Call zu machen. Sie bringen Geschwindigkeit in Prozesse, weil sie nicht auf definierte Rollen warten.

Ein Investor empfahl: „Keine Prozesse, keine Playbooks am Anfang – nur Energie. Und das richtige Incentive.“

Sales-Kultur: Tempo ist die Währung

Was mich am meisten überrascht hat, war die Erwartungshaltung an Reaktionszeiten.

„30 Minuten bis zur Antwort auf einen Inbound ist kein Nice-to-have – es ist die Norm.“

In einem Gespräch wurde mir erklärt, wie Top-Startups ihre Sales-Kultur leben:

  • Einseitige Verträge für schnelle Unterschrift
  • Design-Partner auf fünf begrenzen, um FOMO zu erzeugen
  • Klar definierte Deadlines („Deal closes Friday“) – kein Offenes-Ende-Sale
  • Jede Anfrage wird sofort beantwortet – Tag und Nacht

Ein Gründer erzählte mir: „Was heute verkaufbar ist, muss heute verkauft werden. Was heute gebaut werden kann, muss heute gelauncht werden.“ Das ist nicht gesund für jedes Unternehmen – aber es zeigt den Takt.

Referrals, FOMO und Short-Term Closing

Interessant waren auch die Taktiken rund um Empfehlungsmarketing. Mehrere Investor:innen rieten:

  • Referral-Sharing einführen (zum Beispiel 10-20 Prozent des ersten Jahresvertrags für Kundinnen und Kunden, die andere mitbringen)
  • Kundinnen und Kunden zu Champions machen – ihnen Budget sparen, indem sie dich intern verkaufen
  • Knappheit kommunizieren: „Wir nehmen nur fünf Design-Partner dieses Jahr.“
  • Keine Preisangabe auf Website – um Deals flexibel zu strukturieren

Der Verkaufsprozess ist im Valley nicht linear – sondern radikal fokussiert auf Closing Windows.

Ein Deal, der länger als zwei Wochen liegt, wird als tot angesehen. Besser zehn verlorene Pitches, als einer, der nie entschieden wird.

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Was bedeutet das konkret für Gründerinnen und Gründer – besonders aus Deutschland?

  • Du bist der erste und wichtigste Verkäufer: kein Delegieren, kein Zögern – Kundenkontakt ist Gründerarbeit.
  • Schnelle Closing-Zyklen schlagen große Tickets: zwei Wochen statt zwei Monate – das ist das neue Normal.
  • Vertrieb ist Kultur: Reaktionszeit, Klarheit, Verbindlichkeit – alles beginnt bei dir.
  • Verkaufen ≠ Überreden: Es geht um Klarheit, Timing und Vertrauen – nicht um PowerPoint.

Was ich gelernt habe: Sales ist kein Beruf. Sales ist ein Verhalten. Und es beginnt nicht mit einem Funnel – sondern mit deiner Haltung.



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5 neue Startups: Athegus, POMA AI, Trace Mobility, Daylista, FENKA Robotics


#Brandneu

Es ist wieder Zeit für neue Startups! Hier einige ganz junge Startups, die jeder kennen sollte. Heute stellen wir diese Jungunternehmen vor: Athegus, POMA AI, Trace Mobility, Daylista und FENKA Robotics.

5 neue Startups: Athegus, POMA AI, Trace Mobility, Daylista, FENKA Robotics

deutsche-startups.de präsentiert heute wieder einmal einige junge Startups, die zuletzt, also in den vergangenen Wochen und Monaten, an den Start gegangen sind, sowie Firmen, die vor Kurzem aus dem Stealth-Mode erwacht sind. Übrigens: Noch mehr neue Startups gibt es in unserem Newsletter Startup-Radar.

Athegus
Athegus aus Grünwald, von Sebastian Schmidt, Tobias Greiler und Stefan Fischer an den Start gebracht, bringt moderne Serviceroboter in Krankenhäuser und Pflegeeinrichtungen. “Unser hospOS-System verbindet Roboter mit Gebäudetechnik und IT-Systemen, um Fachkräfte zu entlasten und die Versorgungsqualität zu verbessern”, teilt die Robotik-Firma mit.

POMA AI
Hinter POMA AI aus Berlin, von Alexander Kihm auf die Beine gestellt, steckt eine proprietäre Softwarelösung, “die modernste Mathematik einsetzt, um die größten Probleme zu beheben”. “POMA enables LLMs to retrieve information with the same contextual awareness and subtle complexity as the human brain. Just at a vastly more powerful scale”, schreibt das Startup.

Trace Mobility
Bei Trace Mobility aus Aachen, von Tobias Meurer und Luca Giorgi ins Leben gerufen, geht es um Business Intelligence für Shared Mobility. Die Softwarefirma entwickelt “skalierbare und kosteneffiziente Data-Intelligence-Tools für Betreiber von Car- und Bike-Sharing-Systemen”. 

Daylista
Die noch junge Firma Daylista aus Frankfurt am Main und Berlin hat für Frauen ab 40 “die tägliche, an veränderte Bedürfnisse angepasste und umfassende Nahrungsergänzung für mehr Power, Fokus und Balance” im Angebot. “Daylista unterstützt deinen Körper ganzheitlich”, verspricht das von Angela Bauer, Fabian Schier und Julia Ulbricht-Förschle gegründete Startup. 

FENKA Robotics
Das Robotik-Startup FENKA Robotics aus Berlin “widmet sich dem Kampf gegen den Fachkräftemangel in der Serviceindustrie mithilfe des Einsatzes von innovativen Robotiklösungen”. “FENKA bietet eine Vielzahl von Robotern an, die in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden können”, heißt es vom Team der Gründer Moritz Fendt und Niklas Janka.

Tipp: In unserem Newsletter Startup-Radar berichten wir einmal in der Woche über neue Startups. Alle Startups stellen wir in unserem kostenpflichtigen Newsletter kurz und knapp vor und bringen sie so auf den Radar der Startup-Szene. Jetzt unseren Newsletter Startup-Radar sofort abonnieren!

WELCOME TO STARTUPLAND


SAVE THE DATE: Es erwartet Euch wieder eine faszinierende Reise in die Startup-Szene – mit Vorträgen von erfolgreichen Gründer:innen, lehrreichen Interviews und Pitches, die begeistern. Mehr über Startupland

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

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+++ Resourcly +++ Circus Group +++ goodBytz +++ Discovery Ventures +++ Aleph Alpha +++ Teraki +++ +++


#StartupTicker

+++ #StartupTicker +++ Startup der Woche: Resourcly +++ Circus Group und goodBytz gehen an die Front +++ Jasper Masemann heuert bei Discovery Ventures an +++ Aleph Alpha-Gründer Jonas Andrulis tritt ab +++ Mobility-Startup Teraki (15 Millionen Investment) ist insolvent +++

+++ Resourcly +++ Circus Group +++ goodBytz +++ Discovery Ventures +++ Aleph Alpha +++ Teraki +++ +++

Was gibt’s Neues? In unserem #StartupTicker liefern wir eine kompakte Übersicht über die wichtigsten Startup-Nachrichten des Tages (Montag, 13. Oktober).

#STARTUPLAND


SAVE THE DATE: Am 5. November findet unsere zweite STARTUPLAND statt. Es erwartet Euch wieder eine faszinierende Reise in die Startup-Szene – mit Vorträgen von erfolgreichen Gründer:innen, lehrreichen Interviews und Pitches, die begeistern. Mehr über Startupland

#STARTUPTICKER

Resourcly
+++ Die Jungfirma Resourcly ist unser Startup der Woche! Beim Unternehmen aus Mannheim, von Helena Most und Ian Draxten gegründet, dreht sich alles um Lagerbestände. Das Team setzt auf eine “KI-gestützte Plattform, die Herstellern dabei hilft, Teiledaten zu harmonisieren, Redundanzen zu beseitigen und qualifizierte Alternativen zu empfehlen”. 
Mehr neue Startup gibt’s in unserem Startup-Radar

Tipp: Im Startup-Radar-Newsletter, unserem Premium-Newsletter rund um neue Startups, stellen wir einmal in der Woche spannende neue Startups vor. Jetzt 30 Tage kostenlos testen!

Circus Group – goodBytz
+++ Fronteinsatz! Mit der Circus Group und goodBytz drängen derzeit zwei FoodTech-Firmen, die auf Roboterküchen setzen, ins boomende und lukrative DefenseTech-Segment. Das Hamburger Startup GoodBytz, bändelte – wie berichtet – zuletzt mit der U.S.-Army an. “Erstmals soll eine vollständig autonome Roboterküche für militärische Zwecke eingesetzt werden. Noch in diesem Jahr startet die erste Installation auf einer US-Basis in Südkorea. Im Frühjahr 2026 folgt eine zweite Anlage”, heißt es in einer Presseinfo. Das junge Unternehmen Circus Group wiederum wurde bereits in das Lieferantenverzeichnis der NATO Support and Procurement Agency (NSPA) aufgenommen. Damit qualifiziert sich das Unternehmen “als zertifizierter Lieferant für die NATO und ihre Mitgliedstaaten”. Eine Entwicklung, die sicherlich die wenigsten Kenner:innen auf dem Schirm gehabt haben. FoodTech-Experte Philipp Wolf nennt das Ganze auf Linkedin sogar einen Paradigmenwechsel: “Technologien, die ursprünglich für Gastronomie und Food-Service entwickelt wurden, werden zu strategischen Assets. Die Versorgung mit Essen ist nicht länger nur eine Frage von Effizienz oder Genuss – in bestimmten Kontexten ist sie ein entscheidender Faktor für Resilienz und Einsatzbereitschaft”. Wieder einmal ein Beispiel, wie sehr Zeiten sich ändern können. Mehr über DefenseTech

Discovery Ventures
+++ Spannender Neuzugang! Jasper Masemann heuert als General Partner beim umtriebigen, aber stillem Berliner Frühphasen-Investor Discovery Ventures (Jan Deepen und Stefan Jeschonnek) an. “After two decades of friendship and more than a decade of investing together, we finally get to do it or own company”, schreibt Discovery Ventures-Macher Deepen bei Linkedin. Discovery Ventures legte zuletzt seinen vierten Fonds (40 Millionen Euro) auf. In den vergangenen Jahren investierten die Hauptstädter Deepen und Jeschonnek, die einst Zeitgold und Sumup gegründet haben, in über 50 Startups. Darunter große Namen wie Gorillas, Trade Republic und flaschenpost.de. Neuzugang Masemann wirkte in den vergangenen zweieinhalb Jahren beim Berliner Investor Cherry Ventures. Dort heuerte er an, um den einstigen Consumer-Geldgeber bei Themen wie AI und B2B-Software zu verstärken. Zuvor wirkte der passionierte Investor sieben Jahre bei HV Capital. Sein schneller Abgang bei Cherry kommt überraschend. Mehr über Discovery Ventures

Aleph Alpha
+++ Abgang! Aleph Alpha-Gründer Jonas Andrulis tritt ab. “Erst im Juni bekam er einen Co-CEO von der Schwarz Gruppe an die Seite gesetzt. Jetzt nimmt Aleph-Alpha-Gründer Jonas Andrulis den Hut und wechselt an die Spitze des Aufsichtsrates”, berichtete Manager Magazin zur Personalie. Eine Entwicklung, die sich schon längere Zeit angedeutet hat. Bereits im Juli war Andrulis  mit Reto Spörri von der Schwarz Gruppe ein Co-CEO zur Seite gestellt worden. “Die Schwarz-Gruppe (unter anderem Lidl, Kaufland) agiert seit ihrer Großinvestition Ende 2023 längst nicht nur als klassischer Kapitalgeber, sondern nimmt unmittelbar Einfluss auf Strategie, Geschäftsmodell und Managementbesetzung von Aleph Alpha”, heißt es bei Table.Briefings. Aleph Alpha galt einst als Deutschlands größte KI-Hoffnung. Aus dem Wettrennen um reine Sprachmodelle stieg das Team bereits aus. Aleph Alpha konzentriert sich inzwischen darauf, Unternehmen einen Zugang zu KI-Lösungen zu bieten. (Manager MagazinTable.BriefingsMehr über Aleph Alpha

Teraki
+++ Pleite! Das Berliner Mobility-Startup Teraki (“Enabling safer autonomous mobility with edge-AI”) ist insolvent. Zum Insolvenzverwalter wird Rechtsanwalt Torsten Martini bestellt. Das Unternehmen, 2015 von Daniel Richart, Edouard Rozan and Markus Kopf gegründet, sammelte in den vergangenen Jahren rund 15 Millionen Euro ein – unter anderem von Horizons Ventures, Paladin Capital Group und Innogy Ventures. Hinzu kommen zwei Wandeldarlehen aus den Jahren 2023 und 2024. Im Jahre 2023 erwirtschaftete das Unternehmen einen Verlust in Höhe von rund 1,7 Millionen. Insgesamt kostete der Aufbau der Jungfirma bis dahin knapp 16 Millionen. Was darauf deutet, dass dringend weiteres Kapital benötigte. Alles rund um autonomes Fahren gilt eigentlich weiter als Trendthema. So sammelte MOTOR Ai zuletzt 20 Millionen US-Dollar ein. Das Team entwickelt “einen autonomen Fahrer nach Level 4 basierend auf kognitiver Neurowissenschaft und richtungsweisender deutscher Forschung”. Mehr über Teraki

Pricing
+++ Monetarisierung ist eine zentrale Wachstumsbedingung. Für Startups bedeutet das: Einmal jährlich einen strukturierten Preis-Audit durchführen, inklusive A/B-Tests, Nutzungs-Clusterung und Wettbewerbs-Benchmark. Mehr im Gastbeitrag von Gregor Buchwald

Was ist zuletzt sonst passiert? Das steht immer im #StartupTicker

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Black Forest Labs: Was steckt hinter dem geheimnisvollen Unicorn?


Black Forest Labs: Was steckt hinter dem geheimnisvollen Unicorn?

Diese Bild von Black Forest Labs-Gründer Andreas Blattmann entstand auf der DLD-Konferenz in München Anfang 2025. Die beiden anderen Gründer, Robin Rombach und Axel Sauer, findet man in keiner Bilderdatenbank. Rombach hat noch nicht mal einen Linkedin-Account.
picture alliance/dpa | Matthias Balk; Black Forest Labs; Getty Images; Collage: Dominik Schmitt/Gründerszene

Allein, dass die News, die Ende September die Runde machte, zuerst von der britischen Financial Times gemeldet wurde, sagt einiges. Und dass sie bis heute vom Unternehmen selbst nicht bestätigt wurde, sagt noch viel mehr.

Black Forest Labs soll vor dem Abschluss einer 200 bis 300 Millionen Dollar Runde stehen und dabei eine Bewertung von vier Milliarden Dollar erreichen. Das Freiburger Startup, das sich auf generative Deep-Learning-Modelle für Bild- und Videogenerierung spezialisiert hat, würde damit zu den am schnellsten wachsenden KI-Startups Europas zählen. Die Firma wäre zudem das zweitwertvollsten KI-Startups Deutschlands hinter Helsing. Dort erreichte man bei seiner letzten Runde 12 Milliarden, n8n kommt unlängst „nur“ auf 2,5. Und das alles innerhalb von Monaten. Gegründet wurde Black Forest Labs, kurz: BLF, nämlich erst 2024.

Nur sagen sie nicht, ob das alles so stimmt. Überhaupt: Sie, die Gründer des unbekannten Unicorns aus dem Schwarzwald, sagen öffentlich so gut wie gar nichts. Sie meiden die Medien. Interviewanfragen bleiben unbeantwortet.

Dabei gäbe es viel zu besprechen: Was macht BLF mit seinem Modell Flux eigentlich besser als beispielsweise Midjourney und Nano Banana? Wie kommen so leise Gründer ohne Hype, innerhalb von Monaten an Investoren wie Andreessen Horowitz und General Catalyst? Was sehen Elon Musk und Mark Zuckerberg in Black Forest Labs, dass sie beide mit dem Startup kooperieren wollten? Was ist das Geheimnis hinter dem Erfolg der so zurückhaltenden KI-Forscher in Freiburg in Breisgau? Und: Kann Black Forest Labs wirklich im Wettbewerb mit OpenAI und Google bestehen?

Anfänge im Elfenbeinturm



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