Florian Scherl / Collage: Gründerszene

Florian Scherl ist Gründer von Explaino.ai – einer KI-Plattform, die Texte in animierte Erklärvideos verwandelt. Aktuell lebt und arbeitet er im Rahmen der EWOR SF Residency zwei Monate im Silicon Valley – und berichtet bei Gründerszene über seine Zeit vor Ort.

Im Silicon Valley redet kaum jemand lange über deinen Pitch – aber alle wollen wissen: Wie verkaufst du?

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Denn eines war in fast allen Gesprächen der letzten zwei Wochen klar: Vertrieb ist im Valley nicht nachgelagert – sondern existenziell.

Seitdem wir Teil der EWOR SF Residency sind, haben Philipp und ich mit über 20 Investoren, Operatoren und Top-Gründern gesprochen. Und obwohl Explaino bereits zahlende Kunden hat, wurde unsere Go-to-Market-Strategie in jedem Gespräch auseinandergenommen – und neu zusammengesetzt.

Geschwindigkeit statt Funnel-Optimierung

Gleich in den ersten Meetings kam die Frage: „Wie lange dauert bei euch ein Deal?“
Ich antwortete: „Etwa zwei Monate für ein 10k-Ticket.“
Antwort: „Zu langsam.“

Im Valley erwarten Investoren Closing-Zeiten von zwei Wochen. Maximal. Nicht, weil sie unrealistisch sind – sondern weil Geschwindigkeit als Proxy für Fokus, Kundenverständnis und Produktklarheit gesehen wird.

Ein Investor sagte wörtlich: „Du brauchst kein CRM. Du brauchst Deals. Wenn du zwei Wochen nicht closen kannst, ist dein Angebot entweder unklar oder nicht dringend genug.“

Founder-led Sales: kein Übergangsmodell, sondern Pflicht

Ein Satz fiel mehrfach:
„Gründer und Gründerinnen müssen selbst verkaufen. Punkt.“

Erst ab circa 1,5 Millionen ARR sei es sinnvoll, erste Sales-Reps zu etablieren. Bis dahin gehe es nicht um Skalierung, sondern um zu verstehen, was Kunden wirklich wollen.

Nur wer selbst verkauft, kann diese Insights ins Produkt zurückführen.
Nur wer Ablehnung erlebt, kann das Messaging verbessern.
Nur wer eigene Hypothesen testet, weiß, ob die Sales-Strategie funktioniert.

Ein Valley-Operator brachte es auf den Punkt: „Sales ist Teil deines Product-Market-Fit-Prozesses. Wenn du das auslagerst, verkaufst du blind.“

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Struktur: Generalisten statt klassische Vertriebler

Statt SDRs, BDRs oder AE-Silos hörte ich immer wieder: „Hire zwei Generalisten. Lass sie gegeneinander antreten. Wer liefert, bleibt.“

Die Idee: Generalisten mit Gründer-Mindset (zum Beispiel Ex-Founder, MBB-Berater, Tech-Hybride) sind flexibler, kreativer – und bereit, auch samstags Abend noch einen Call zu machen. Sie bringen Geschwindigkeit in Prozesse, weil sie nicht auf definierte Rollen warten.

Ein Investor empfahl: „Keine Prozesse, keine Playbooks am Anfang – nur Energie. Und das richtige Incentive.“

Sales-Kultur: Tempo ist die Währung

Was mich am meisten überrascht hat, war die Erwartungshaltung an Reaktionszeiten.

„30 Minuten bis zur Antwort auf einen Inbound ist kein Nice-to-have – es ist die Norm.“

In einem Gespräch wurde mir erklärt, wie Top-Startups ihre Sales-Kultur leben:

• Einseitige Verträge für schnelle Unterschrift
• Design-Partner auf fünf begrenzen, um FOMO zu erzeugen
• Klar definierte Deadlines („Deal closes Friday“) – kein Offenes-Ende-Sale
• Jede Anfrage wird sofort beantwortet – Tag und Nacht

Ein Gründer erzählte mir: „Was heute verkaufbar ist, muss heute verkauft werden. Was heute gebaut werden kann, muss heute gelauncht werden.“ Das ist nicht gesund für jedes Unternehmen – aber es zeigt den Takt.

Referrals, FOMO und Short-Term Closing

Interessant waren auch die Taktiken rund um Empfehlungsmarketing. Mehrere Investor:innen rieten:

• Referral-Sharing einführen (zum Beispiel 10-20 Prozent des ersten Jahresvertrags für Kundinnen und Kunden, die andere mitbringen)
• Kundinnen und Kunden zu Champions machen – ihnen Budget sparen, indem sie dich intern verkaufen
• Knappheit kommunizieren: „Wir nehmen nur fünf Design-Partner dieses Jahr.“
• Keine Preisangabe auf Website – um Deals flexibel zu strukturieren

Der Verkaufsprozess ist im Valley nicht linear – sondern radikal fokussiert auf Closing Windows.

Ein Deal, der länger als zwei Wochen liegt, wird als tot angesehen. Besser zehn verlorene Pitches, als einer, der nie entschieden wird.

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Was bedeutet das konkret für Gründerinnen und Gründer – besonders aus Deutschland?

• Du bist der erste und wichtigste Verkäufer: kein Delegieren, kein Zögern – Kundenkontakt ist Gründerarbeit.
• Schnelle Closing-Zyklen schlagen große Tickets: zwei Wochen statt zwei Monate – das ist das neue Normal.
• Vertrieb ist Kultur: Reaktionszeit, Klarheit, Verbindlichkeit – alles beginnt bei dir.
• Verkaufen ≠ Überreden: Es geht um Klarheit, Timing und Vertrauen – nicht um PowerPoint.

Was ich gelernt habe: Sales ist kein Beruf. Sales ist ein Verhalten. Und es beginnt nicht mit einem Funnel – sondern mit deiner Haltung.

Getty Images / cienpie, Collage: Gründerszene

Klaus Hommels Lakestar (u.a. investiert in Spotify, Revolut, Sennder, Isar Aerospace) hat einen neuen Fonds geschlossen: den Lakestar Continuation Fund I, kurz LCF I oder auch einfach „The Fund“. So nennt die Firma selbst das neue Vehikel. „The Fund“ ist mit 265 Millionen US-Dollar (228 Millionen Euro) gefüllt und soll laut Lakestar überzeichnet gewesen sein.

Zu den Hauptinvestoren zählen institutionelle Investoren wie Lexington Partners, Industry Ventures und Performance Equity Management.

Ein Continuation Fund ist ein spezieller Fonds, der es einem VC ermöglicht, Anteile an gut laufenden, bestehenden Portfoliounternehmen länger zu halten. Über die Fondslaufzeit hinaus. Um mehr Rendite zu machen. Der Vorteil für LPs: Zugleich bekommen sie eine Möglichkeit, auszusteigen und Anteile zu verkaufen – wenn sie das wollen.

Und so ist das bei Lakestar gelaufen. Der VC selbst spricht von einem Secondary-Liquiditätsprozess: bestehenden Limited Partners (LPs) in vier Lakestar-Fonds hätten dabei Unternehmensanteile zu einem „durch einen unabhängigen Wettbewerbsprozess ermittelten Preis verkauft“. Bei den meisten Portfoliounternehmen sei allerdings „nur ein Teil der Gesamtbeteiligung an den Lakestar Continuation Fund I (LCF I) verkauft worden“. Anteile welcher Portfoliofirmen genau in den neuen Fund wandern, sagte das Unternehmen nicht.

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Deutsche Startups haben 2025 bereits Milliarden von Investoren bekommen. Im europäischen Ländervergleich wurde nur in britische Startups mehr Geld investiert. Laut dem aktuellen Europe Tech Update von Dealroom flossen insgesamt 12,3 Milliarden Euro (13,9 Milliarden Dollar) in europäische Startups, davon 1,6 Milliarden Euro (1,8 Milliarden Dollar) nach Deutschland. Berlin und München zählen sogar zu den Top 10 am stärksten finanzierten europäischen Technologiestandorten.

Das meiste Geld bekamen Startups in Series-A- und B-Runden, während große Scale-up-Deals mit US-Beteiligung hierzulande ausblieben, wie aus dem aktuellen KfW Venture Capital-Dashboard hervorgeht. Geopolitische Unsicherheiten, die beispielsweise durch den wirtschaftspolitischen Kurs der neuen US-Regierung entstehen, führen zu Unsicherheit bei Verbrauchern und Anlegern und sorgen für Volatilität an den öffentlichen Märkten. Das VC-Investitionsklima könnte allerdings vom günstigen Zinsumfelds in Europa profitieren.

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Laut Pitchbook haben europäische VCs in der ersten Hälfte von 2025 nur 5,2 Milliarden Euro eingesammelt – etwa die Hälfte weniger als letztes Jahr. In diesem Umfeld positionieren sich neue und spezialisierte VC-Fonds, die gezielt auf technologische Innovationen, Nachhaltigkeit und digitale Transformation setzen.

Hier ist eine Liste von 20 weiteren neuen Fonds, die derzeit in deutsche Startups investieren:

Eurazeo

Project Q/ Quantum Systems/ Hades Mining/ Are Robotics/ Project A/ Atmos/ Getty/ Collage: Gründerszene

Rund 300 Rüstungsstartups listet Dealroom in Europa – auffällig viele davon in und um eine Stadt: München. Hier formiert sich ein dichtes Geflecht aus Ex-Soldaten, Drohnenpionieren und Rüstungsinvestoren, das mit Rückenwind von TUM und Bundeswehruniversität Startups – und Unicorns – aufbaut. Die bayerische Landeshauptstadt ist das Zentrum der europäischen Defense-Tech-Elite geworden.

Wir haben uns diesen Zirkel genauer angesehen: Wer investiert in wen? Wer schmiedet Allianzen, gründet gemeinsam Firmen, legt Fonds auf? An diesen Männern und ihrem Netzwerk führt im Bereich Defense-Tech kein Weg vorbei. Hier sind sie – die deutschen Defense Bros.