TukToro: Wenn KPI-Jonglieren enttarnt wird

Auch wenn es vielen Predigern des Storytellings nicht gefällt: Investorengelder werden – insofern es sich um kompetente Investoren handelt – nicht übers Geschichtenerzählen, sondern über harte Zahlen und Fakten eingeworben. Vor allem KPIs sind entscheidend für einen guten Startup-Pitch. Doch dass das Herumwerfen mit eben diesen nach hinten losgehen kann, wenn sie keine Basis haben, zeigt sich in der neuesten Folge von “Die Höhle der Löwen”.

Die meisten Investoren können gar nicht genug betonen, wie wichtig ihnen Kennzahlen für ihre Investmententscheidung sind.

Nur leider werden sie von vielen Startups einfach nicht geliefert, da in Pitch-Trainings lieber Storytelling bis zum Umfallen propagiert wird. Doch schlaue Gründer:innen können das super für sich nutzen: Hat man seine Zahlen im Griff und eine solide Vorstellung davon, was die wichtigsten Kennzahlen für das eigene Business sind und wie sie sich entwickeln werden, sticht man schon positiv heraus.

Doch verlässt man sich ausschließlich auf diesen Effekt, oder nutzt ihn sogar, um Schwächen zu vertuschen oder eine abstruse Bewertung zu rechtfertigen, werden kundige Investoren das enttarnen und sogar negativ bewerten.

Diese Erfahrung mussten auch die Gründer von TukToro in der neuesten Folge von “Die Höhle der Löwen machen”.

Ihr Startup, dass ein Rechenlern-Spielzeug für Kinder entwickelt hatte, kam eigentlich sehr gut an bei den Löwen. Dessen Preis von 79 €, die Herstellungskosten von 25 € und vor allem die vorgeschlagenen Bewertung von satten 5 Millionen Euro weckten allerdings keine Begeisterung bei den Löwen.

Natürlich startete dann auch schon sehr bald die bekannte Bewertungsdiskussion. Die Gründer führten hierzu zunächst ihre Sales-Pipeline an, die beeindruckende 1,3 Millionen Euro umfassten sollte. Doch die Löwen Ralf Dümmel und Carsten Maschmeyer bohrten diese so lange auf, bis nicht mehr allzu viel davon übrig blieb. Denn genauer nachgefragt mussten die Gründer zugeben, dass es sich bei den 1,3 Millionen Euro Umsatz nicht um unterschriebene Aufträge, sondern um Absichtsbekundungen handele – rechtlich nicht bindende “Letter of Intent”, die nicht so oder vielleicht auch gar nicht als wirkliche Verkäufe zu Stande kommen müssen. Wirklich umgesetzt hatte das Startup bisher nur 56.000 Euro, allerdings ließ die Umschreibung mit “auf dem Konto” auch hier wieder absichtliche oder unabsichtliche Irrtümer zu, von denen die ZuschauerInnen nicht erfuhren, ob sie noch aufgeklärt wurden.

Sehr anschaulich war jedoch Carsten Maschmeyers Reaktion: er wies deutlich darauf hin, dass Ralf Dümmels Nachfragen vor allem auf der sehr hohen Bewertung beruhten, und zweifelte diese auf Grund der doch recht ungewissen Umsatzlage sehr an.

Doch der Gründer konterte mehr als selbstbewusst, dass er eben doch glaubt, die Bewertung “auf jeden Fall” rechtfertigen zu können, und führt an, dass TukToro als Software-As-A-Service-Modell an Lerninstitute verkauft bzw. lizensiert werden könnte – durch dieses andere Geschäftsmodell fand er dann den Multiple von ca. 4 auf den – wohlgemerkt noch nicht sicheren Umsatz – völlig gerechtfertigt.

Es stimmt zwar, dass solche Geschäftsmodelle höhere Bewertungen erzielen können, denn natürlich ist wiederkehrender Umsatz eine attraktivere Messgröße als Einmal-Verkäufe. Doch wenn man sich darauf beruft, sollte man das Geschäftsmodell zumindest in Teilen bereits implementiert haben und zeigen können, damit Kunden gewinnen zu können.

Aber einen Multiple auf einen potenziellen Umsatz mit einem potenziellen Geschäftsmodell zu begründen, ist schon deutlich jenseits von selbstbewusst.

Carsten Maschmeyer kritisierte dies auch prompt, denn für ihn war immer noch das Geschäftsmodell der 79 €-Einmal-Verkäufe das Maß.

Doch die Gründer waren noch nicht fertig: sie sind sich angeblich sicher, den Customer Lifetime Value durch weitere Figuren von 79 € auf 250 € anheben zu können, z.B. durch Lizenzen mit Superhelden-Figuren.

Und tatsächlich sind solche Argumente mit diesen zentralen Kennzahlen bei Investoren sehr beliebt, zeigen sie doch, dass man als Gründer:in einen Plan hat, wie man weiter wachsen kann.

Allerdings sollte eine Verdreifachung des wichtigen CLV-Wertes auch nicht als “so mal eben” erreichbar hingestellt werden, denn das wird jeden auch nur halbwegs kompetenten Investor stutzig machen.

Für Carsten Maschmeyer war das Vorgehen der Gründer zur Bewertungsargumentation dann auch “völlig schräg und dreist”, doch diese gaben immer noch nicht auf.

Sie forderten die Löwen heraus, dass sie genau die Gründer wären, die die so oft gesuchte große Vision hätten, und dafür nun mal auch viel Geld bräuchten. Es folgen blumige Sätze wie “bevor wir auf dem Markt sind, rennen uns schon die Leute die Bude ein”, oder im Bezug auf eine anstehende Studie “zum ersten Mal in der Geschichte der Menschheit können wir Bildung quantifizieren”. Für beides bleibt zumindest den Zuschauer:innen – ihrer Reaktion zu Folge aber auch den Löwen – die Begründung komplett vorenthalten.

Carsten Maschmeyer widersprach diesen anscheinend abstrusen Behauptungen zunehmend vehementer, und reihenweise stiegen die Fernseh-Investoren aus. Dabei waren die Gründer so sicher, einen Deal zu bekommen – auf einer Skale von 1 bis 10 gab einer von ihnen 11, der andere 12 bis 13 im Vor-Interview an.

Neben den KPIs also ein weiteres Beispiel für den Umgang mit Zahlen, die einem wohl auch die beste Lern-App nicht verdeutlichen kann.

Die Löwen mutmaßten im Nachgang verständlicherweise dann noch, dass die Gründer wohl nie ernsthaft an einem Deal interessiert gewesen seien.

Ob dem so ist, wird wohl reine Spekulation bleiben. Dass sie bei anderen Investoren mit genau dieser Art der “Argumentation” mit einer völlig abstrusen Bewertung durchkommen, ist allerdings nicht auszuschließen – denn gerade viele deutsche Investoren zeigen immer wieder gerne, dass sie genau diesen Gründertyp mit Vorliebe unterstützen. Leider brauchen so Einige von Ihnen eben selbst noch Nachhilfe, was Unternehmens-Kennzahlen angeht.

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Foto (oben): RTL / Bernd-Michael Maurer