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Bestellwert optimieren: So wird jeder Einkauf wertvoller: Fünf Strategien für höhere Warenkörbe
Voller geht’s kaum – gut, dass der Online-Warenkorb keine Grenzen kennt. Mit gezielten Strategien können Online-Shops Konsumenten zu umfangreichen Käufen motivieren
Der Warenkorbwert zählt zu den wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce. Er beeinflusst maßgeblich den Umsatz und die Profitabilität von Marketingkampagnen. Bereits geringe Zuwächse können sinkende Margen oder steigende Werbekosten ausgleichen. Diese fünf Strategien zeigen, wie sich der durchschnittliche Bestellwert mit gezielten Maßnahmen erhöhen lässt.
1. Print-Mailings als zusätzlicher Kontaktpunkt
Auch in einem digital geprägten Handel spielen physische Impulse eine wichtige Rolle. Laut der aktuellen CMC Print-Mailing-Studie steigern Print-Mailings den durchschnittlichen Warenkorbwert um 13 Prozent. Anders als E-Mails bieten sie durch ihre Haptik ein physisches Erlebnis, das Qualität, Vertrauen und persönliche Verbindlichkeit vermittelt – entscheidende Faktoren, insbesondere bei höherpreisigen Produkten, bei denen ein Fehlkauf hohe Opportunitätskosten verursacht.
Der haptische Effekt lässt sich weiter steigern: „Je hochwertiger ein Print-Mailing gestaltet ist, desto stärker überträgt sich die wahrgenommene Qualität des Werbemittels auf Marke und Produkt“, erklärt Vinzenz Schmidt, Geschäftsführer von Wirtz Druck. Beispiele sind robustes Papier, Veredelungen mit Heißfolienprägung oder kreative Konzepte wie eingearbeitete Pflanzensamen.
Wirft er gerade einen Blick auf den Warenkorb, den sein Herrchen für ihn befüllt hat? Tierfutter-Anbieter Barfer’s sorgte mit Print-Mailings für hohe Bestellwerte
2. Cross-Selling, Upselling und Bundles kombinieren
Kunden geben mehr aus, wenn Shops ihnen im richtigen Moment die passenden Zusatzoptionen bieten. Dabei sind drei Mechanismen zu unterscheiden: Cross-Selling, Upselling und Bundles.
Moderne Shopsysteme setzen zunehmend auf KI, um diese Empfehlungen dynamisch und datenbasiert auszuspielen. Entscheidend ist dabei die Relevanz: Statt viele Vorschläge gleichzeitig zu zeigen, wirken wenige, präzise platzierte Empfehlungen besser. Wer zwischen zu vielen Optionen wählen muss, bricht den Kauf womöglich aus Überforderung ab.
3. Anreize mit Gratisversand und Gutscheinen
Gratisversand ab Mindestbestellwert ist ein Klassiker – und bleibt effektiv. Laut einer Deloitte-Studie erhöhen rund 40 Prozent der Käufer ihren Warenkorb, um Versandkosten zu sparen. Der psychologische Effekt ist klar: Die „verlorene“ Ausgabe für Versand wird lieber in Produkte investiert.
Gutscheinaktionen entfalten besonders an umsatzstarken Tagen wie dem Black Friday oder zu Weihnachten ihre volle Wirkung auf den Warenkorbwert
Generell gilt bei Gutscheinen: Je höher der Gutscheinwert, desto größer der Warenkorb nach Abzug des Rabatts. So erzielten in der CMC Print-Mailing-Studie 2022 Online-Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 21 Prozent einen um 28 Prozent höheren Warenkorbwert im Vergleich zu Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 14,4 Prozent.
Gerade bei hochpreisigen Produkten sollten Retailer zudem auf die Gültigkeitsdauer von Rabatten achten. Während etwa ein Rabatt für Lebensmittel auch nach wenigen Tagen wirken kann, benötigen Möbel oder Fernreisen oft längere Entscheidungszyklen. Langfristig angelegte Gutscheine erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bewusst mehr investiert.
4. Personalisierung und Retargeting durch KI
2025 zählen datengetriebene Impulse zu den stärksten Umsatztreibern. KI-gestützte Systeme analysieren das Verhalten der Kunden in Echtzeit und setzen passgenaue Kaufanreize, wie etwa kostenlosen Versand oder Bonuspunkte.
Ein relevantes Feld ist dabei das Retargeting: Verlassene Warenkörbe werden automatisiert zurückgeholt, per E-Mail, App-Push oder sogar Offline-Reminder. Während eine E-Mail sofort wirkt, bleibt ein personalisierter Werbebrief, beispielsweise an der Pinnwand befestigt, länger sichtbar und hält den geplanten Kauf im Gedächtnis. Speziell bei Kaufentscheidungen, die mehr Überlegungszeit erfordern, bietet dies einen Vorteil.
5. Attraktives, nahtloses Einkaufserlebnis
Treue Kunden gehören zu den profitabelsten, denn sie geben tendenziell mehr aus. Loyalität entsteht jedoch nicht nur durch eine gute Produktqualität, Loyalty-Programme und persönlichen Kundenservice, sondern auch durch das Einkaufserlebnis selbst. Kunden erwarten aussagekräftige Produktbilder und -infos, transparente Versandoptionen, flexible Zahlungsmethoden und unkomplizierte Retouren. Wer hier überzeugt, baut Vertrauen auf und senkt die Hemmschwelle, mehr zu bestellen.
Auch Social Commerce und Mobile First spielen eine wichtige Rolle: Exklusive Community-Deals, also Rabatte oder Angebote, die nur für bestimmte Gruppen zugänglich sind, Live-Shopping-Events mit In-Stream-Kaufoptionen oder mobil optimierte Checkouts schaffen zusätzliche Kaufanreize. Besonders in spontanen Kaufsituationen sorgt ein klar strukturierter, intuitiver Prozess dafür, dass Warenkörbe nicht abgebrochen, sondern erweitert werden.