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Bestellwert optimieren: So wird jeder Einkauf wertvoller: Fünf Strategien für höhere Warenkörbe


Voller geht’s kaum – gut, dass der Online-Warenkorb keine Grenzen kennt. Mit gezielten Strategien können Online-Shops Konsumenten zu umfangreichen Käufen motivieren

Der Warenkorbwert zählt zu den wichtigsten Kennzahlen im E-Commerce. Er beeinflusst maßgeblich den Umsatz und die Profitabilität von Marketingkampagnen. Bereits geringe Zuwächse können sinkende Margen oder steigende Werbekosten ausgleichen. Diese fünf Strategien zeigen, wie sich der durchschnittliche Bestellwert mit gezielten Maßnahmen erhöhen lässt.

Ein genauer Blick auf Marketingkampagnen offenbart: Eine hohe Conversion Rate ist nicht automatisch ein Erfolg, wenn der durchschnittliche Umsatz pro Bestellung gering bleibt. Umgekehrt kann auch eine niedrige Conversion Rate profitabel sein, vorausgesetzt, die Warenkorbwerte überzeugen. Der Warenkorbwert wirkt sich somit unmittelbar auf den Return on Advertising Spend (ROAS) aus und ist ein zentraler Steuerungsfaktor im E-Commerce. Mit den folgenden fünf Hebeln lässt sich dieser KPI optimieren.

1. Print-Mailings als zusätzlicher Kontaktpunkt

Auch in einem digital geprägten Handel spielen physische Impulse eine wichtige Rolle. Laut der aktuellen CMC Print-Mailing-Studie steigern Print-Mailings den durchschnittlichen Warenkorbwert um 13 Prozent. Anders als E-Mails bieten sie durch ihre Haptik ein physisches Erlebnis, das Qualität, Vertrauen und persönliche Verbindlichkeit vermittelt – entscheidende Faktoren, insbesondere bei höherpreisigen Produkten, bei denen ein Fehlkauf hohe Opportunitätskosten verursacht.

Ein Beispiel aus der Studie liefert der Tierfutter-Anbieter Barfer’s: Mit einem personalisierten Werbebrief an Bestandskunden und 15 Prozent Rabatt auf drei Bestseller erzielte das Unternehmen eine Conversion Rate von 5,2 Prozent sowie einen Warenkorb-Uplift von 20 Prozent.

Der haptische Effekt lässt sich weiter steigern: „Je hochwertiger ein Print-Mailing gestaltet ist, desto stärker überträgt sich die wahrgenommene Qualität des Werbemittels auf Marke und Produkt“, erklärt Vinzenz Schmidt, Geschäftsführer von Wirtz Druck. Beispiele sind robustes Papier, Veredelungen mit Heißfolienprägung oder kreative Konzepte wie eingearbeitete Pflanzensamen.

Wirft er gerade einen Blick auf den Warenkorb, den sein Herrchen für ihn befüllt hat? Tierfutter-Anbieter Barfer’s sorgte mit Print-Mailings für hohe Bestellwerte

2. Cross-Selling, Upselling und Bundles kombinieren

Kunden geben mehr aus, wenn Shops ihnen im richtigen Moment die passenden Zusatzoptionen bieten. Dabei sind drei Mechanismen zu unterscheiden: Cross-Selling, Upselling und Bundles.

Beim Cross-Selling werden ergänzende Produkte vorgeschlagen, etwa eine Kamera zusammen mit einer Speicherkarte. Upselling bedeutet, dass ein höherwertiges Produkt angeboten wird, zum Beispiel das Premium-Abo statt der Basisversion. Bundles wiederum kombinieren mehrere Artikel zu einem attraktiven Gesamtpaket, etwa einen Rasierer mit Ersatzklingen und Aftershave. Solche Bundles lassen sich mit saisonalen Aktionen verknüpfen, zum Beispiel als „Sommer-Set: Hemd, Shorts, Sneaker“. Die Wahrnehmung als Komplettangebot senkt die Komplexität der Kaufentscheidung und erhöht den wahrgenommenen Mehrwert.

Moderne Shopsysteme setzen zunehmend auf KI, um diese Empfehlungen dynamisch und datenbasiert auszuspielen. Entscheidend ist dabei die Relevanz: Statt viele Vorschläge gleichzeitig zu zeigen, wirken wenige, präzise platzierte Empfehlungen besser. Wer zwischen zu vielen Optionen wählen muss, bricht den Kauf womöglich aus Überforderung ab.

3. Anreize mit Gratisversand und Gutscheinen

Gratisversand ab Mindestbestellwert ist ein Klassiker – und bleibt effektiv. Laut einer Deloitte-Studie erhöhen rund 40 Prozent der Käufer ihren Warenkorb, um Versandkosten zu sparen. Der psychologische Effekt ist klar: Die „verlorene“ Ausgabe für Versand wird lieber in Produkte investiert.

Gutscheine und Rabatte verstärken diesen Hebel noch weiter. Besonders wirkungsvoll sind gestaffelte Angebote wie „5 Prozent ab 50 Euro, 10 Prozent ab 100 Euro“, da sie die Kunden motivieren, die nächste Schwelle zu erreichen. Wichtig ist jedoch, die Grenzen realistisch zu setzen: Zu hohe Schwellen entmutigen, zu niedrige verringern die Marge.

Gutscheinaktionen entfalten besonders an umsatzstarken Tagen wie dem Black Friday oder zu Weihnachten ihre volle Wirkung auf den Warenkorbwert

Generell gilt bei Gutscheinen: Je höher der Gutscheinwert, desto größer der Warenkorb nach Abzug des Rabatts. So erzielten in der CMC Print-Mailing-Studie 2022 Online-Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 21 Prozent einen um 28 Prozent höheren Warenkorbwert im Vergleich zu Shops mit einem Durchschnittsrabatt von 14,4 Prozent.

Gerade bei hochpreisigen Produkten sollten Retailer zudem auf die Gültigkeitsdauer von Rabatten achten. Während etwa ein Rabatt für Lebensmittel auch nach wenigen Tagen wirken kann, benötigen Möbel oder Fernreisen oft längere Entscheidungszyklen. Langfristig angelegte Gutscheine erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bewusst mehr investiert.

4. Personalisierung und Retargeting durch KI

2025 zählen datengetriebene Impulse zu den stärksten Umsatztreibern. KI-gestützte Systeme analysieren das Verhalten der Kunden in Echtzeit und setzen passgenaue Kaufanreize, wie etwa kostenlosen Versand oder Bonuspunkte.

Ein relevantes Feld ist dabei das Retargeting: Verlassene Warenkörbe werden automatisiert zurückgeholt, per E-Mail, App-Push oder sogar Offline-Reminder. Während eine E-Mail sofort wirkt, bleibt ein personalisierter Werbebrief, beispielsweise an der Pinnwand befestigt, länger sichtbar und hält den geplanten Kauf im Gedächtnis. Speziell bei Kaufentscheidungen, die mehr Überlegungszeit erfordern, bietet dies einen Vorteil.

5. Attraktives, nahtloses Einkaufserlebnis

Treue Kunden gehören zu den profitabelsten, denn sie geben tendenziell mehr aus. Loyalität entsteht jedoch nicht nur durch eine gute Produktqualität, Loyalty-Programme und persönlichen Kundenservice, sondern auch durch das Einkaufserlebnis selbst. Kunden erwarten aussagekräftige Produktbilder und -infos, transparente Versandoptionen, flexible Zahlungsmethoden und unkomplizierte Retouren. Wer hier überzeugt, baut Vertrauen auf und senkt die Hemmschwelle, mehr zu bestellen.

Auch Social Commerce und Mobile First spielen eine wichtige Rolle: Exklusive Community-Deals, also Rabatte oder Angebote, die nur für bestimmte Gruppen zugänglich sind, Live-Shopping-Events mit In-Stream-Kaufoptionen oder mobil optimierte Checkouts schaffen zusätzliche Kaufanreize. Besonders in spontanen Kaufsituationen sorgt ein klar strukturierter, intuitiver Prozess dafür, dass Warenkörbe nicht abgebrochen, sondern erweitert werden.



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„Echte Deals, echte Menschen“: So charmant positioniert sich Kleinanzeigen als Ort für Austausch


Diese Zimmerpflanze liebt Kaffee

Hatespeech, Bot-Traffic, AI-Nonsense – Zeit auf Facebook, X und TikTok zu verbringen, bringt immer weniger Freude und hat kaum noch etwas mit dem wirklichen Leben zu tun. In diese Lücke möchte Kleinanzeigen vorstoßen – mit einer Markenkampagne, die echte Begegnungen in den Mittelpunkt stellt.

Kleinanzeigen begrüßt das neue Jahr mit einer Werbeoffensive. Rund um Silvester startet der digitale Flohmarkt für Gebrauchtwaren, Dienstleistungen und Stellenangebote eine Markenkampagne, die die Interaktion echter Menschen in den Mittelpunkt stellt.

Mit dem Auftritt, den Kleinanzeigen gemeinsam mit der Berliner Kreativagentur The Goodwins entwickelt hat, will sich das größte deutsche Online-Kleinanzeigen-Portal als Plattform für authentische, positive und immer wieder überraschende Begegnungen positionieren. Damit will das Unternehmen, das bis Mai 2023 unter eBay Kleinanzeigen firmierte, künftig weit mehr sein als ein reiner Marktplatz. 
Der Startschuss der Kampagne mit dem Claim „Kleinanzeigen – Große Wirkung“ fiel bereits am ersten Weihnachtsfeiertrag mit einem Softlaunch auf digitalen Außenwerbeflächen und auf Youtube. Der Big Bang erfolgt direkt nach dem Jahreswechsel am 1. Januar 2026. Ab dann werden die Werbefilme auch im linearen TV sowie auf Online-Video- und Social-Media-Umfeldern ausgestrahlt. 
In den TV-Spots, die Regisseur Mario Clement und die Produktionsfirma Saltwater Films unter Green Production-Bedingungen realisiert haben, werden Authentizität, Positivität und Nähe groß geschrieben. Ob beim Filmabend, beim Einrichten der Wohnung oder bei der Suche nach einer neuen Bleibe – in allen Werbefilmen sind ganz normale Menschen zu sehen, denen man nicht nur im eigenen Treppenhaus begegnen könnte. Sie haben auch ganz alltägliche Probleme zu bewältigen, greifen sich dabei gegenseitig unter die Arme und gehen vor allem fair miteinander um – oder „auf Kleinanzeigen-Art“, wie es in den Werbefilmen immer wieder heißt. 
So ganz ohne „Call to Action“ kommt die Kampagne dann aber doch nicht aus. Denn neben den echten Begegnungen, dem echten Austausch und den echten Erlebnisse gibt es dem Unternehmen zufolge auf der Plattform natürlich auch noch echt gute Deals.

Markenkampagne: Die Motive der Kleinanzeigen-Kampagne

Tina Keitzl will mit dem Auftritt vor allem die junge Gen Z erreichen, deren Leben zu einem großen Teil online stattfindet, wodurch echte zwischenmenschliche Begegnungen oft weniger Raum bekommen. „Echte Menschen und Begegnungen sind der Kern von Kleinanzeigen – sie verbinden uns auf besondere Weise und machen unsere Marke unverwechselbar“, sagt die Brand Marketing & Media Managerin von Kleinanzeigen. Das Ziel, Kleinanzeigen im hart umkämpften Re-Commerce-Markt von Wettbewerbern wie dem ehemaligen Mutterkonzern Ebay und Vinted abzugrenzen, ist aus Sicht von Mirko Stolz, Geschäftsführer Kreation bei The Goodwins, in Sichtweite. „Mit dieser Kampagne zeigt Kleinanzeigen, dass die Plattform mehr ist als ein Marktplatz. Sie ist ein Ort, an dem echte Verbindungen entstehen – menschlich, überraschend und authentisch. Genau das macht die Marke besonders“, sagt Stolz.



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Cineastischer KI-Film: Mercedes-Benz und die ungewöhnliche Liebesgeschichte im All


Mercedes-Benz und Team X entführen in dem neuen Werbefilm für den neuen vollelektrischen CLA ins Weltall

Mercedes-Benz beschenkt seine Markenfans zwischen den Jahren mit einem ungewöhnlichen Werbefilm. In „Satellite of Love“ steht die Verbindung der Karossen des Autobauers mit Satelliten im Fokus. Um diese Symbiose zu veranschaulichen, erzählt Mercedes-Agentur Team X eine Liebesgeschichte im Weltall – mithilfe von KI.

Die Hauptrolle in dem 90-sekündigen Film spielt der neue vollelektrische Mercedes-Benz CLA – und eine „Fernbeziehung“ der etwas anderen Art. Der Stuttgarter Hersteller und seine Agentur Team X erzählen in dem Clip nämlich von einer ungewöhnlichen Romanze des Autos mit einem Satelliten im All. Mit dem Happy End und der Botschaft „Let’s Celebrate What Connects Us“ will Mercedes verdeutlichen, dass seine Fahrzeuge permanent mit Satelliten verbunden sind.

Bei dem bildgewaltigen – und unterm Strich etwas kitschig geratenen Film – setzten Kunde und Agentur in Zusammenarbeit mit der Filmproduktion Spellwork auf eine hybride Produktions-Pipeline, um die cineastische Weltall-Szenerie zu kreieren. Konkret wurden generative KI-Modelle genutzt, um die komplexen Bildwelten zu erschaffen und anschließend durch High-End VFX-Compositing veredelt, wie Team X mitteilt. So konnten die Verantwortlichen die volle kreative Kontrolle über jedes Detail im Film behalten, wie etwa bei den Lichtreflexionen im Weltraum und der emotionalen Ausstrahlung der Fahrzeuge.

Besonderen Wert legte Mercedes-Benz dabei auf die Tatsache, dass die KI-Technologie nicht zum Selbstzweck dient, sondern als Werkzeug, um eine visuelle Opulenz zu erreichen, die bei einem konventionellem Dreh nicht realisierbar gewesen wäre. „Wenn Technologie im Dienste der Kreativität und des Geschichtenerzählens eingesetzt wird, können wahre Juwelen entstehen, manchmal auch in Form kleiner Satelliten. Künstliche Intelligenz ist ein neues Werkzeug, das, wenn es gut durchdacht und eingesetzt wird, unsere kreative Palette wirklich bereichern kann“, sagt Florent Canepa, Direktor für Kreatives Marketing und Kommunikation bei Mercedes-Benz.

Mark Niedzballa wird CEO

Omnicom bestätigt Chefwechsel bei Mercedes-Agentur Team X

HORIZONT-Leser wissen es bereits seit Ende November, jetzt gibt es die offizielle Bestätigung: Omnicom tauscht den CEO der Mercedes-Agentur Team X aus. …

Für Christopher Hoene, Kreativgeschäftsführer bei Antoni / Team X Berlin kommt es bei der Entwicklung einer Kampagne weiterhin auf die menschliche Idee und die Emotion an, die man wecken wolle: „Bei ‚Satellite of Love‘ haben wir Technologie genutzt, um die Grenzen unserer Vorstellungskraft zu erweitern, nicht um sie zu ersetzen. KI war hier das Instrument in den Händen unserer Kreativen, um eine Geschichte zu erzählen, die in ihrer Ästhetik und Poesie berührt. Es ist der Beweis, dass exzellente Kreation immer dann entsteht, wenn Technologie der Idee dient“, so Hoene.
Der Film sowie begleitende Story-Snippets sind seit dem Zweiten Weihnachtstag weltweit auf den Social-Media-Kanälen von Mercedes-Benz zu sehen.



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„Six-Seven“, „Schade für Sie“, Kiss-Cam-GAU: Edeka liefert zu Silvester ein wahres Meme-Feuerwerk ab


Auch Aleks, dessen Aussage „Schade für Sie“ in einem Clip von Late Night Berlin auf TikTok viral ging, ist bei der Edeka-Kampagne an Bord.

Der Weihnachtsbraten ist noch nicht ganz verdaut, da steht mit Silvester bereits die nächste große Sause vor der Tür. Für den Lebensmittelhandel geht der werbliche Wettkampf um die Festtags-Shopper damit in die Verlängerung. Den Anfang macht Edeka – mit einer Kampagne, die vor berühmten Memes nur so strotzt.

Eine Kassiererin, die einen Pudding mit der Gabel isst, ein heimlich zwischen Edeka-Regalen schmusendes Liebespaar, das wie die beiden inzwischen weltbekannten Besucher des Coldplay-Konzerts im Juli von einer Kiss-Cam überführt wird, und irgendein Heini, der wie irre die warum auch immer zum kulturellen Phänomen gereifte Wort-Kombination „Six-Seven“ herausschreit – in seiner Silvesterkampagne lässt Edeka aber auch wirklich gar nichts aus, was in den vergangenen zwölf Monaten in den sozialen Medien die Runde machte. 

In den Werbeclips, die Edeka in Zusammenarbeit mit der Produktionsfirma Filmdudes umgesetzt hat, wurden mit „Schade für Sie“, „Italian Brainrot“, „Aura Farming Kid“ und „Video speichern“ nicht nur einige weitere Internet-Memes verewigt. Mit Sprüchen wie „Silvestereinkauf auf Ruhige“ versucht Edeka, sich auch sprachlich der jugendlichen Zielgruppe anzunähern. Für Rückenwind sollen auch Sergec, Sira.z und Aleks sorgen. Die Content Creators, die sich vor allem in der TikTok-Community eine Fangemeinde aufgebaut haben, wirken bei der Kampagne ebenfalls mit. Ziel dürfte es sein, der Marke Edeka mithilfe der in der Zielgruppe bekannten Testimonials eine gewisse Authentizität zu verleihen. 

Die Werbeclips, mit denen Edeka jungen Leuten einen humorvollen Jahresrückblick bieten und sich selbst krachende Absatzzahlen zu Silvester bescheren will, sind vom 26. bis 31. Dezember auf den Edeka-eigenen Social-Media-Kanälen zu sehen. Wichtigste Werbebotschaft ist offenbar, dass der Einkauf bei Edeka – angeblich anders als bei der Konkurrenz –  einigermaßen entspannt verläuft. Der der Jugendsprache entlehnte Spruch „Auf Ruhige“, mit dem Edeka ein bewusstes Zeichen gegen das hektische Einkaufschaos vor dem Jahreswechsel setzen will, steht daher nicht umsonst kommunikativ im Mittelpunkt.





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