Wie wir ohne Investoren 25 Millionen Umsatz machen – sechs Lektionen

Mit Mozart Bett haben wir in nur drei Jahren ein E-Commerce-Unternehmen mit einem Umsatz von 25 Millionen Euro aufgebaut – komplett eigenfinanziert. Unser Erfolgsrezept: Bootstrapping, sperrige und komplexe Produkte wie Boxspringbetten und ein kompromisslos datengetriebener Ansatz. Bevor ich auf sechs zentrale Learnings eingehe, möchte ich Persönliches teilen: Eigenschaften, die mich als Mitgründer mehrerer E-Commerce-Unternehmen geprägt haben. Eigenschaften, die oft den Unterschied machen.

Erstens: Meine Verkaufs-DNA – der Wille, zu überzeugen, zu verhandeln und das Produkt zu vertreten. Zweitens ist es mein echtes Interesse an Menschen und ihren Motiven. Warum kaufen sie? Diese Frage beschäftigt mich seit meiner Kindheit. Drittens: Pragmatischer Optimismus. An den Erfolg glauben, aber stets brutal realistisch bleiben. Viertens: Finanzielle Weitsicht. Jede Entscheidung im Licht langfristiger Kapitalplanung treffen. Das Wichtigste: Erfolg ist immer Teamarbeit. Entscheidend ist deshalb, die richtigen Mitgründer zu finden – und gute Leute zu gewinnen und zu halten.

Andere Fähigkeiten musste ich mir erst erarbeiten. Ressourcen sparen. Prozesse schlank aufsetzen. Geduldig wachsen. Und: Demut lernen. Daten besiegen das Ego – diese Erkenntnis war für mich sehr wichtig. Rückschläge gehören dazu. Wichtig ist, nicht das schnelle Geld zu suchen, sondern ein stabiles Unternehmen aufzubauen.

Stress und Unsicherheit sind für Gründer Alltag. Ich begegne ihnen analytisch: Was ist schiefgelaufen? Was kann ich lernen? Wer wachsen will, muss auch durch die harten Phasen gehen. Unbequem? Ja. Aber nötig.

Heute teile ich sechs Erkenntnisse, die unser Wachstum nachhaltig und profitabel gemacht haben:

Bootstrapping: Unabhängigkeit schafft Freiheit

Wir wollten kein Geld von Dritten. Das war für uns die richtige Entscheidung. Wer finanziell unabhängig ist, kann frei entscheiden. Das bedeutete: Sofort Umsätze machen, Marketing und IT selbst lernen. Genau das zwang uns, schlank, konzentriert und systematisch zu arbeiten und Risiken besser zu steuern. Wir gründeten nicht in Berlin oder München, sondern in Nordhorn. Mitten in der Provinz, fernab der Startup-Hotspots, haben wir Mozart Bett aufgebaut, eines der erfolgreichsten E-Commerce-Unternehmen Deutschlands. Die Region ist dabei eine große Hilfe, denn sie bringt kluge Köpfe mit Bodenhaftung hervor. Und sie bietet Freiraum, etwas, das den Metropolen fehlt. Unsere Nähe zur Region wurde zu einem stabilen Fundament.

Data schlägt Ego

Ego-Entscheidungen sind riskant. Deshalb haben wir von Anfang an datenbasiert gearbeitet. Ob bei der Kundenansprache, dem Design unserer Anzeigen, der Auswahl der Marketingkanäle oder im Online-Shop: Daten waren unser Kompass.

Gerade im Marketing setzen wir alles konsequent datengetrieben um. Zuerst kam Meta, dann Google. Das wichtigste Learning: Einen Kanal erst sauber aufbauen, durchspielen und optimieren – erst dann folgt der nächste. Wir haben alles selbst gemacht und Know-how im Team aufgebaut. Dabei zählten nicht nur Sales. Wir priorisierten vorgelagerte KPIs: Wie oft wurden Stoffmuster bestellt? Wie oft wurden Entwürfe gespeichert? Diese Mikro-Conversions halfen uns, unsere Zielgruppen besser zu verstehen und sie gezielter anzusprechen.

Einen Fehler erkannten wir jedoch zu spät: Für starke Creatives braucht es viel mehr Produktbilder und Textvarianten. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten wie Betten muss der Kunde alle Informationen erhalten, die er für eine sichere Kaufentscheidung benötigt. Unser Fokus lag klar auf Performance-Marketing und weniger auf klassischem Markenaufbau. Überraschend gut funktionierten ergänzende Kanäle wie Influencer, Affiliate-Programme und CRM, die wir alle inhouse steuerten. Unsere Überzeugung: Marketing und Vertrieb gehören zusammen. Ohne Vermarktung gibt es kein Wachstum – selbst beim besten Produkt.

Wir investierten viel in die Analyse. Wir begannen mit der Conversion Rate und arbeiteten uns dann tiefer vor, bis hin zu Klickzahlen, Stoffmuster-Bestellungen und gespeicherten Entwürfen. Erst wenn eine KPI “saß”, gingen wir zur nächsten über. Oft widersprachen unsere Daten der Intuition – und lagen trotzdem richtig. Deshalb gilt bei uns: Vertraue nur den Daten, die du selbst strukturiert und qualitätsgesichert hast. Die Qualität der Daten bestimmt die Qualität der Entscheidung.

Empfehlen kann ich AB Lyft, serverseitiges Tracking und Notion als zentrale Plattform. Unser größter Fehler? Dass wir Daten vertrauten, die wir nicht selbst aufgebaut hatten. Datenqualität ist keine einmalige Aufgabe, sondern eine Daueraufgabe. Und sie entscheidet darüber, wie skalierbar dein Geschäft ist.

Komplexe Produkte als Wettbewerbsvorteil

Viele Gründer schrecken vor erklärungsbedürftigen Produkten mit großem technischem und logistischem Aufwand zurück. Für uns war genau das der Reiz: Komplexität nicht als Hürde, sondern als strategischen Vorteil zu begreifen.

Schon in früheren Projekten hatten mein Team und ich mit Produkten wie Rollrasen, Hecken oder Holzelementen zu tun: sperrig, erklärungsbedürftig und nicht per Mausklick zu verkaufen. Doch genau darin liegt Potenzial: Wer solche Produkte erfolgreich digital vertreibt, erschließt Nischen.

Unsere Erfahrungen haben wir gezielt auf Boxspringbetten übertragen. Die Herausforderung, einen Shop für konfigurierbare und schwer zu versendende Produkte zu entwickeln, war für uns kein Hindernis, sondern Antrieb. Wir wollten nicht ins Fahrwasser von Amazon mit seinen standardisierten Abläufen, sondern suchten die operative Komplexität, um darin unseren Vorteil zu finden.

Was viele unterschätzen: Sperrige Produkte benötigen belastbare Logistikpartner und Systeme, die Bestellungen robust abwickeln. Betten müssen durch Treppenhäuser passen, Retouren sind teuer und sowohl Support als auch Buchhaltung wachsen mit dem Volumen. IT und Prozesse müssen mitziehen. Fehler kosten.

Unser Fazit: Wer sich auf schwer digitalisierbare Produkte spezialisiert, profitiert doppelt – durch SEO-Vorteile und echte Marktnischen. Entscheidend sind solide Margen. Das Geschäftsmodell muss sich bereits beim Erstkauf rechnen. Deshalb war für uns von Anfang an klar: Ohne exakte Kalkulation geht nichts.

Teamaufbau: Vertrauen vor Kontrolle

Vertrauen schlägt Kontrolle: Diese Erkenntnis war zentral beim Aufbau unseres Teams. Anfangs verließen wir uns auf unser persönliches Netzwerk, was Tempo brachte und half, auf einer Vertrauensbasis zu starten. Doch mit dem Wachstum des Unternehmens wurde klar: Wir brauchen Strukturen. Wir definierten Prozesse, Rollen und Zuständigkeiten – nicht, um zu kontrollieren, sondern um Verlässlichkeit zu schaffen.

Heute achten wir bei neuen Teammitgliedern vor allem auf drei Eigenschaften: Eigenmotivation, Lernfreude und Problemlösungskompetenz. Wer selbstständig denkt, Verantwortung übernimmt und Neues nicht scheut, ist für ein wachsendes Unternehmen Gold wert.

Unser Team wächst organisch mit. Es ist interdisziplinär aufgestellt und offen für Wechsel: Mitarbeiter können intern neue Rollen finden und sich weiterentwickeln. Das passt zu unserem Bootstrapping-Ansatz.

Langfristige Motivation entsteht durch Verantwortung, Vertrauen und Perspektiven. Und wenn es mal wehtut – was beim Wachsen dazugehört –, ist es gut, auf ein Team bauen zu können, das sich mit den Zielen identifiziert. Was dabei hilft: Regelmäßige Gespräche, lösungsorientierter Austausch und eine gemeinsame Kultur.

Technologie frühzeitig adaptieren

Technologie ist der Motor unseres Wachstums. Struktur ermöglicht Skalierung.

Mit unserer Killer-App, dem Konfigurator für Mozart Boxspringbetten, verschaffen wir uns einen echten Vorsprung. Kunden können ihr Bett schnell, einfach und verständlich individuell zusammenstellen. Die Kaufberatung ist präzise und führt zielsicher zur Entscheidung. Hinter der Oberfläche verbirgt sich eine schlanke, durchdachte IT-Struktur, die alle Bereiche abdeckt: Von der Bestellung über die Produktentwicklung bis hin zum Controlling. Alles greift ineinander.

Von Beginn an setzen wir auf Technologie. Wir nutzen KI-Systeme, planen mit Notion, testen per A/B-Methode und erreichen Kunden über ein datengetriebenes CRM.

Die wichtigste Lektion lautet: Hängt nicht an Tools. Was im D2C funktioniert, kann im B2B scheitern.

Wachstum braucht Struktur: Im Marketing haben wir die Aufgaben aufgeteilt, Prozesse definiert und diese digital abgebildet. Unsere Erkenntnis: Wer früh auf Technik setzt und mutig testet, entwickelt skalierbare Systeme. Standardisierte Abläufe schaffen die Basis – nicht nur für die IT, sondern für das gesamte Unternehmen.

Langsam und nachhaltig wachsen

Langsames, stetiges Wachstum ist oft nachhaltiger als übermäßiges Wachstum. Es ermöglicht eine bessere Steuerung der Finanzen und bewahrt uns vor gefährlichen Wachstumsschmerzen. Von Beginn an haben wir auf solide Liquidität und langfristige Rentabilität gesetzt. Das hat sich ausgezahlt. Der größte Hebel war dabei unser Umgang mit dem Cash-Cycle. Seine Steuerung war unsere größte Herausforderung – und zugleich unser Erfolgsrezept. Um die Kosten zu senken und liquide zu bleiben, setzten wir auf kreative Wege: Wir wuchsen schlank und gezielt, holten junge Talente über Praktika an Bord, bildeten sie aus und stellten sie später fest ein. Wer bei uns arbeitet, übernimmt Verantwortung, denn nur, wer Freiraum hat, kann Spitzenleistungen erbringen. Auch beim Einkauf gingen wir strategisch vor. Preise und Zahlungsziele verhandelten wir mit Blick aufs Ganze. Und wir erinnerten unsere Produkt- und Engineering-Teams regelmäßig daran, dass Wirtschaftlichkeit im Design beginnt.

Was wir aus Fehlern gelernt habe

Nicht alles lief rund – im Gegenteil. Hier sind meine sechs größten Gründerfehler:

• Marketingkosten unterschätzt
  Erklärungsbedürftige Produkte treiben die Kosten pro Kunde schnell nach oben. Das kam unerwartet.
• Skalierung ist komplex
  Ein Shop ist schnell aufgebaut. Doch mit dem finanziellen Wachstum wächst auch der Aufwand – und zwar massiv.
• Eigene Sichtbarkeit anfangs vernachlässigt
  Ich habe meine Rolle als Marke ignoriert. Dabei schafft Sichtbarkeit Vertrauen, zieht Talente an und stärkt die Marke.
• Bootstrapping ist hart
  Ohne Fremdkapital kostet jeder Fehler das Doppelte. Es gibt keinen echten “Crash”, aber Dauerstress.
• Das Team wurde zu spät vergrößert
  Wachstum braucht Köpfe, Hände und Prozesse. Wir haben zu lange gezögert.
• Das Kaufmännische anfangs unterschätzt
  Controlling, Liquidität und Planung haben wir zu spät ernst genommen. Dabei sind sie der Grundstein für Stabilität.

Was wir gern früher gewusst hätten: Man muss nicht der Erste sein. Nur besser. Wir haben unsere Nische nicht neu erfunden, aber neu gedacht. Wir haben sie einfacher gemacht. Wir haben Kunden zu Mitgestaltern gemacht. Und Glück? Es gibt es – für die, die bereit sind. Wer viel testet, hat mehr Chancen. Wer Chancen erkennt, kann zur rechten Zeit wachsen.

Fazit: E-Commerce schlägt Erfahrung – Daten liefern die besseren Marktkenntnisse
Wer ein Unternehmen gründet, braucht Geduld, Durchhaltevermögen und ein Gespür für Daten. Wer konsequent danach handelt, wächst nicht nur schnell, sondern vor allem nachhaltig und bleibt unabhängig. Besonders Gründer aus klassischen Branchen wie dem Möbelhandel oder dem Gartenbau stehen vor einer Wahl: Entweder sie bleiben Katalogversender – oder sie gestalten den Wandel selbst. Letzteres ist schwer. Es fehlen digitale Standards, es gibt viele Herausforderungen: hohe Kapitalbindung, lange Anlaufphasen, wenig Daten, hohe Retourenquoten. Doch wer die Strukturen durchschaut und technologische sowie operative Exzellenz erreicht, ist im Vorteil. Unsere zentrale Erkenntnis: Wer E-Commerce versteht, ist den klassischen Branchengrößen überlegen, sofern Technik und Daten stimmen. Besonders hilfreich sind datenbasierte Marktanalysen. Sie zeigten uns früh, wo Potenzial lag. So konnten wir aus einer analogen Branche ein digitales Vorzeigeunternehmen machen.

Über den Autor
André Jonker ist ein Seriengründer aus Leidenschaft. Der 31-jährige Betriebswirt hat gemeinsam mit seinem Team mit Mozart Bett bewiesen, wie man ein Online-Business ohne fremdes Kapital in nur drei Jahren auf einen Umsatz von 25 Millionen Euro bringt. Sein Erfolgsrezept: schlanke Prozesse, eine starke Marke und tiefes Digital-Know-how. Jonker ist Mentor bei der Founders League und gibt sein Wissen an junge Unternehmer weiter. Oft stellt er dabei fest, dass zwischen Potenzial und Erfolg im E-Commerce eine Lücke klafft. Diese schließt er mit Rat, Netzwerk und einem Gespür für Synergien. Sein Stil ist praxisnah, erprobt und auf nachhaltiges Wachstum ausgerichtet. Man kennt ihn aus Podcasts wie dem K5-Talk und “E-Commerce, Why Not?” von Snocks, in denen er offen und bodenständig Einblicke gibt. Er ist ein Macher, der lieber Klartext spricht, als Buzzwords zu dreschen.