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Wenn jeder mit KI alles bauen kann, gewinnt nur noch der, wer verkaufen kann


Unser KI-Experte und Kolumnist Fabian Westerheide ist sicher, dass CTOs bald nicht mehr die teuersten Leute im Startup sein werden – es braucht bessere Verkäufer

Wenn jeder mit KI alles bauen kann, gewinnt nur noch der, wer verkaufen kann

Der CTO ist bald nicht mehr der teuerste Mann im Startup, meint KI-Experte Fabian Westerheide.
Westerheide/ Getty Images/Kesu01; Collage: Dominik Schmitt/Gründerszene

Fabian Westerheide ist Gründungspartner des KI-fokussierten Venture-Capital-Investors AI.FUND und investiert seit 2014 privat über Asgard Capital in KI-Unternehmen. Westerheide berät öffentliche und private Institutionen strategisch im Bereich KI und lädt jährlich zur KI-Konferenz Rise of AI nach Berlin ein.

Der Krankenpfleger, der ohne eine Zeile Code zu schreiben eine App baut: Das ist die aktuelle Lieblingsanekdote der Tech-Optimisten. Schaut her, die Demokratisierung der Software! Jeder kann jetzt Creator sein!

Ich lese diese Geschichte allerdings anders. Nicht als Feelgood-Story, sondern als Warnschuss. Denn was hier passiert, ist eine massive Inflation. KI macht die Umsetzung von Software radikal billig. Und was billig ist, taugt nicht mehr als Signal für Exzellenz.

Das stellt die Kalkulation der Startup-Welt auf den Kopf – und verändert, wofür wir Geld ausgeben.

Das Ende der CTO-Hegemonie

Schauen wir auf die letzten zehn Jahre zurück: Wer war die teuerste Person im Raum? Der CTO. Was war der größte Block in der Burn-Rate? Das Entwickler-Team. Der Hauptgrund für eine Seed-Runde war meist simpel: Wir brauchen Geld, um Techies zu bezahlen, die das Produkt überhaupt erst bauen. „Erfinder-Typen“ wurden finanziert, um Prototypen zu liefern. Diese Ära endet gerade.

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Wenn heute ein Junior-PM mit Claude oder GPT-4 an einem Wochenende einen Prototyp baut, implodieren die Entwicklungskosten. Der „Builder“ ist nicht mehr das Nadelöhr. Doch das Geld, das wir beim Coden sparen, verschwindet nicht. Es verschiebt sich nur. Und zwar massiv.

Code wird billig, Kunden werden teuer

Wohin fließt das Kapital heute? Entweder in GPUs (für die wenigen, die wirklich Infrastruktur bauen und skalieren). Oder – und das betrifft 99 Prozent der Gründer – in den Vertrieb.

Wir erleben gerade eine brutale Rückkehr zur Realität. Der Traum von „Product-led Growth“, bei dem sich die KI-Software viral verbreitet und selbst verkauft, platzt für viele B2B-Startups. Die Realität ist: SaaS wird wieder zu dem, was es vor dem Hype war – hartes B2B-Geschäft. Fast schon Projektgeschäft. Nix mit „KI verkauft alles“. Da draußen herrscht Lärm. Weil jeder bauen kann, wird der Markt mit Lösungen geflutet. Um da durchzudringen, reicht keine Landingpage. Du brauchst Sales-Teams, du brauchst Account Manager, du brauchst Handarbeit.

Die Marge, die wir durch KI in der Entwicklung gewonnen haben, verlieren wir gerade im Vertrieb wieder.

Das Interface-Problem: Seid ihr Firma oder Fassade?

Das führt zu einer Welle von Startups, die ich als „KI-Fassaden-Firmen“ bezeichnen würde. Sie sehen aus wie Tech-Companies, sind aber oft nur dünne Interfaces über amerikanische API-Schnittstellen. Sie lösen Probleme, ja. Aber sie haben keine strategische Tiefe. Das Risiko dabei: Wenn dein Produkt im Kern nur eine API-Abfrage ist, sind deine Eintrittsbarrieren gleich null. Du konkurrierst nicht mehr nur mit anderen Startups, sondern mit jedem, der am Wochenende ein neues KI-Modell ausprobiert. Jeder kann gründen. Das war nie leichter. Aber fast niemand kann skalieren. Das war nie schwerer.

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Investoren müssen umlernen: Demo vs. Business

Das Problem betrifft auch meine Seite des Tisches. Viele Investoren lassen sich noch immer von glänzenden Demos blenden. Wir sind konditioniert darauf, einen „technischen Fortschritt“ zu finanzieren. Aber heute ist die Demo Commodity. Investoren müssen aufhören, die besten Bastler zu finanzieren, und anfangen, die besten Verkäufer zu suchen. Wir müssen Teams finanzieren, die nicht nur verstehen, wie man ein LLM anbindet, sondern wie man einen Enterprise-Kunden durch einen 12-monatigen Sales-Cycle führt.

Fazit: Zurück zum Kaufmann

Die Party für reine Coder ist vorbei. Das klingt hart, ist aber eine Chance. KI macht das Handwerk billig. Aber sie macht den Marktzugang teuer. Wer heute gründet, braucht mehr als ein technisches „Kunststück“. Er muss verstehen, dass wir in eine Phase eintreten, in der die technische Exzellenz Hygienefaktor ist – und Vertriebs-Exzellenz der einzige verbleibende Burggraben. Das Startup der Zukunft besteht vielleicht nur noch aus zwei Leuten: Einer bedient die KI. Der andere kann verdammt gut verkaufen. Und ich wette, der Zweite wird bald der Teurere sein.





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5 neue Startups: YOU(th), TensorFive, we connect work, Messpunkt.io, CiviReach


#Brandneu

Neue Gründerinnen und Gründer machen sich auf den Weg! Wir präsentieren heute folgende Auswahl frischer Startups, die man kennen sollte: YOU(th), TensorFive, we connect work, Messpunkt.io und CiviReach.

5 neue Startups: YOU(th), TensorFive, we connect work, Messpunkt.io, CiviReach

Heute präsentiert deutsche-startups.de wieder frische Startups, die in letzter Zeit an den Start gegangen sind oder gerade erst ihren Stealth-Mode verlassen haben. Weitere neue Unternehmen findet ihr in unserem Newsletter  Startup-Radar.

YOU(th)
Das Berliner HealthTech YOU(th), von Filippo Nigro, Johannes Kraus und Yuriy Dushin auf die Beine gestellt, setzt auf gesundheitliche Prävention. „With a face video, audio recording and an eye picture YOUTH can screen your health status in under 2 minutes, and detect early signs of health risks for 6+ organs and 20+ biomarkers“, heißt es zur Idee.

TensorFive
Die frische Firma TensorFive aus Mainz bietet KI-Lösungen, „die DSGVO-konform mit dem internen Wissen eines Unternehmens arbeiten“. „Damit lassen sich Prozesse effizienter gestalten, Wissen besser nutzen und Kosten senken“, führt das von Jonas Bayer, Christian Betz und Patrick Wagner gegründete Startup aus.

we connect work
Hinter we connect work aus Bad Ems, von Thorsten Schaust, Radenko Markovi? und Dirk Wiedenhues ins Leben gerufen, verbirgt sich eine Plattform, die passende Subunternehmen mit qualifizierten Fachkräften für Bau- und Industrieprojekte vermittelt. „Durch unsere Auftragsvermittlung können Sie bis zu 30% der Bau- und Sanierungskosten sparen“, verspricht das Unternehmen.

Messpunkt.io
Messpunkt.io aus Potsdam, von Henning Kurella an den Start gebracht, digitalisiert das Management von Messgeräten und Verbrauchsdaten in Immobilien. Die Plattform vernetzt fernauslesbare Geräte, bündelt alle relevanten Daten zentral und ermöglicht Verwaltungen eine transparente, effiziente und zukunftsfähige Abwicklung ihrer Abrechnungs- und Verwaltungsprozesse.

CiviReach
Bei CiviReach aus Garching bei München, von Michael Weindl, Tobias Mesmer und Michael Firlus aus der Taufe gehoben, handelt es sich um eine „KI-gestützte Plattform für politische Entscheidungsträger und Verbände, um eine wirklich zielgerichtete und effiziente Öffentlichkeitsarbeit zu erreichen“. 

Tipp: In unserem Newsletter Startup-Radar berichten wir einmal in der Woche über neue Startups. Alle Startups stellen wir in unserem kostenpflichtigen Newsletter kurz und knapp vor und bringen sie so auf den Radar der Startup-Szene. Jetzt unseren Newsletter Startup-Radar sofort abonnieren!

Startup-Jobs: Auf der Suche nach einer neuen Herausforderung? In der unserer Jobbörse findet Ihr Stellenanzeigen von Startups und Unternehmen.

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+++ monco.ai +++ futurepresent +++ FORWARD.one +++ Hamburg +++ Hinterland of Things +++


#StartupTicker

+++ #StartupTicker +++ Startup der Woche: monco.ai +++ Ex-Cherry-Partner Thomas Lueke startet KI-Investor futurepresent +++ FORWARD.one: Millionen für deutsche Hardware-Ideen +++ Ein Blick auf die Startup-Szene in Hamburg +++ Eventtipp: Hinterland of Things +++

+++ monco.ai +++ futurepresent +++ FORWARD.one +++ Hamburg +++ Hinterland of Things +++

Was gibt’s Neues? In unserem #StartupTicker liefern wir eine kompakte Übersicht über die wichtigsten Startup-Nachrichten des Tages (Montag, 30. März).

#STARTUPLAND

STARTUPLAND: Founders. VCs. Visionaries

+++ Am 10. März 2027 findet im RheinEnergieStadion in Köln unsere vierte STARTUPLAND Conference statt. Es erwartet Euch wieder eine faszinierende Reise in die Startup-Szene – mit Vorträgen von erfolgreichen Gründer:innen, lehrreichen Interviews und Pitches, die begeistern. Mehr über STARTUPLAND

#STARTUPTICKER

monco.ai
+++ Die Jungfirma monco.ai ist unser Startup der Woche! Hinter dem Startup aus München, das von Victor Dzhagatspanyan, Ashot Martirosyan und Tigran Hovhannisyan gegründet wurde, verbirgt sich ein KI-Copilot für Bauunternehmen. „Construction teams use Monco.ai to compare planned installations against actual executed work, detect issues instantly, and generate proof for faster, more accurate billing“, heißt es zum Konzept. Mehr neue Startup gibt’s in unserem Startup-Radar

Tipp: Im Startup-Radar-Newsletter, unserem Premium-Newsletter rund um neue Startups, stellen wir einmal in der Woche spannende neue Startups vor. Jetzt 30 Tage kostenlos testen!

futurepresent
+++ Ein starkes Team investiert nun Millionen! Der ehemalige Cherry Ventures-Partner Thomas Lueke startet Investor futurepresent. Zum Partner-Team gehören außerdem David Meiborg (zuletzt First Momentum Ventures, Johnson Yang (General Catalyst) und Locarta-Gründer Jan Rettel. „futurepresent is a venture capital firm investing in AI platforms and infrastructure across the United States and Europe“, teilt der Investor zur Ausrichtung mit. Das Team investiert bereits seit rund einem Jahr in aufstrebende Startups und kommt nun offiziell aus der Deckung. Der erste Fonds von futurepresent ist 300 Millionen US-Dollar schwer. Zu den Investments des jungen Geldgebers gehören unter anderem Afori, encentive und General Intuition. „We partner with founders as early as possible, at pre-seed and seed, supporting from day 0, while developing the relationships to back a very concentrated number of transformative companies at later stages“, schreibt Gründer Lueke auf Linkedin. Lueke stieg Anfang 2023 bei Cherry Ventures aus, wo er seit 2016 aktiv war.

FORWARD.one
+++ Millionen für deutsche Hardware-Ideen! Der niederländische IndustrialTech-Investor FORWARD.one entdeckt immer mehr seine Vorliebe für deutsche Startups. Derzeit ist der Geldgeber aus Amstelveen bei driveblocks (8 %), Voltfang (17 %) und Nuventura (10 %) beteiligt. Zur Ausrichtung teilt der Venture Capitalist mit: „We invest in European hardware innovations in the fields of Semiconductors, Climate Tech and High Tech. We are looking for entrepreneurs who are passionate about solving complex problems with innovative technologies.“ driveblocks aus Garching bei München, 2021 gegründet, setzt auf „autonomes Fahren im Off-Road Sektor“ (Landmaschinen, Baumaschinen aber auch Verteidigung). Voltfang aus Aachen, 2021 gegründet, entwickelt Batteriespeicher für Industrie, Gewerbe und Netz-Anwendungen. Das Berliner Startup Nuventura, 2017 gegründet, positioniert sich als  Anbieter einer nachhaltigen Stromnetztechnologie. Mehr über FORWARD.one

Hamburg Startup Monitor
+++ Lesenswert! Der Hamburg Startup Monitor 2026, den die Handelskammer Hamburg und der Startup-Verband gemeinsam veröffentlicht haben, wirft einen intensiven Blick auf die Startup-Szene in der Hansestadt. Hamburg ist und bleibt nach Berlin und München das drittgrößte Startup-Ökosystem in Deutschland. Gleichzeitig bleibt der Zugang zu Wachstumskapital eine zentrale Herausforderung. Wobei dies in anderen Metropolen ähnlich aussieht. (Startup-Verband)

Hinterland of Things
+++ Eventtipp: Am 18. Juni findet in Bielefeld wieder die fantastische Hinterland of Things Conference statt. Die Konferenz richtet sich an Gründer:innen, Entscheider:innen und Investor:innen, die Innovation nicht diskutieren, sondern realisieren wollen. Neben inhaltlichen Impulsen und Networking liegt der Fokus auf Partnerschaften und Deals. Zu den Speakern in diesem Jahr gehören unter anderem Investor Carsten Maschmeyer, Empion-Gründerin Annika von Mutius und JobRad-Gründer Ulrich Prediger. Das Leitmotiv der Hinterland in diesem Jahr heißt ACTION. Also: Ab nach Bielefeld!

Hormonella
+++ Gründeralltag – gibt es das überhaupt?“ „Bevor mein Arbeitsalltag startet, versuche ich, meinen Körper auf den meist vollen und intensiven Tag vorzubereiten“, sagt Felicitas Dammertz, Gründerin des Berliner Startups Hormonella. Mehr über Hormonella

#DEALMONITOR

Investments & Exits
+++ Eversports und MATCHi fusionieren +++ Minimist erhält 1 Million +++ Finanzspritze für Zerothird +++ Julian Teicke investiert in Agent F +++ Michelle Calios investiert in NALU +++ Diana zur Löwen investiert in AV8. Mehr im Deal-Monitor

Was ist zuletzt sonst passiert? Das steht immer im #StartupTicker

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Walter Temmer veröffentlicht neues Buch: „Reicher als René Benko“


#Gastbeitrag

Walter Temmer grenzt sich in seinem Buch bewusst von traditionellen Marketingansätzen ab. Die Systematik der Temmer Methode entstand aus dem eigenen unternehmerischen Druck, in Krisenzeiten handlungsfähig zu bleiben.

Walter Temmer veröffentlicht neues Buch: „Reicher als René Benko“

Inmitten tiefgreifender Herausforderungen in der Immobilienbranche präsentiert Walter Temmer sein neues Buch „Reicher als René Benko“. Der Immobilienexperte analysiert den Wandel im Immobilienmarkt, der sich von einem Verkäufer- zu einem Käufermarkt gewandelt hat. In einer Zeit, in der steigende Zinsen und strengere Bankvorgaben Bauträger vor nie dagewesene Schwierigkeiten stellen, bietet Walter Temmer innovative Lösungen.

Die Temmer Methode als Ausweg

Im Mittelpunkt des Buches steht die sogenannte Temmer Methode. Diese basiert auf den drei Säulen der Sichtbarkeit, Automatisierung und Vertrauensbildung und wurde entwickelt, um Bauträgern zu helfen, ihre Neubauprojekte auch in Krisenzeiten erfolgreich zu verkaufen. Walter Temmer zeigt auf, warum traditionelle Vermarktungsstrategien zunehmend an Effektivität verlieren und stellt eine neuartige Herangehensweise dar, die sich besonders auf die Ansprache von passiv suchenden Käufern fokussiert.

Drei Hebel von Walter Temmer für planbaren Verkaufserfolg

Walter Temmer, Immobilienunternehmer mit einem Immobilienportfolio von über 100 Mio. Euro und 46 Firmen und Beteiligungen, teilt in „Reicher als René Benko“ seine praxiserprobte Herangehensweise an Immobilienverkauf und Kundenakquise. Seine Temmer Methode fußt auf drei Kernhebeln: Sichtbarkeit, Automatisierung und systematischem Vertrauensaufbau. Walter Temmer sieht besonders in der gezielten Ansprache passiv Suchender – etwa vermögender Einzelpersonen, die nicht aktiv suchen, aber offen für attraktive Angebote sind – einen entscheidenden Vorteil. Während andere Bauträger auf Vergleichsportalen mit preissensiblen Kunden ringen, lenkt die Temmer Methode Kaufinteressenten strukturiert und emotional durchdacht bis zum Abschluss.

Strategien im Wandel: Sichtbarkeit, Automatisierung, Vertrauen

Der erste Hebel der Temmer Methode zielt auf digitale Sichtbarkeit ab: Zielgruppen werden über Social-Media-Kanäle wie Facebook und Instagram angesprochen, wobei die Ansprache bewusst die richtige Zielgruppe anspricht. Im zweiten Schritt folgt die Automatisierung: Statt auf klassische Websites zu setzen, nutzt das System optimierte Verkaufsmaschinen und CRM-Technologien, die Anfragen filtern und Vertriebsteams entlasten. Entscheidender dritter Hebel ist der Vertrauensaufbau vor dem Erstgespräch – mithilfe von SEO-optimierten Medienberichten, redaktionellen Beiträgen und Kundeninterviews minimiert die Methode die wahrgenommenen Risiken potenzieller Käufer, bevor der persönliche Kontakt überhaupt entsteht.

Praxisbeispiele für Millionen-Mehrumsätze im Neubauvertrieb

Konkrete Erfolge flankieren die Theorie aus „Reicher als René Benko“: So schildert das Buch Fälle von Bauträgern, die von kaum planbaren digitalen Abverkäufen innerhalb eines Jahres zu Millionenumsätzen kamen. Die Verkaufsgeschwindigkeit und die Zahl der Projekte ließen sich mithilfe der Temmer Methode trotz stagnierendem Gesamtmarkt zum Teil vervielfachen, wie dokumentierte ROAS-Werte (Return on Ad Spend) von oft über 100 unterstreichen. Entscheidend dabei: Nicht einzelne Werbemaßnahmen, sondern das koordinierte Zusammenspiel aller Systemelemente sorgt für kontinuierlichen Nachfragefluss und beschleunigt den Liquiditätsaufbau.

Perspektive: Warum sich systematischer Vertrieb langfristig durchsetzt

Walter Temmer grenzt sich in seinem Buch bewusst von traditionellen Marketingansätzen und Agenturleistungen ab. Die Systematik der Temmer Methode entstand aus dem eigenen unternehmerischen Druck, in Krisenzeiten handlungsfähig zu bleiben – und ist heute als Done-for-you-Dienstleistung positioniert. Obwohl viele Bauträger vor Investitionen in Digitalisierung und neue Vertriebswege zurückschrecken, zeigt die Praxis: Wer frühzeitig handelt und Vertrauen zum Kern der Verkaufsstrategie macht, kann auch im schwierigen Marktumfeld Neubauprojekte planbar und profitabel absetzen. Dieses System könnte zum Vorbild für die gesamte Branche werden. Außerdem bieten die Methoden und Daten des Buches überzeugende Argumente für eine neue Herangehensweise im Immobilienvertrieb.

Wer weitere Details, Hintergründe oder Erfolgsbeispiele sucht, findet fundierte Informationen unter www.temmermethode.com/buch.

Foto: Temmer Methode GmbH



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