Gründerszene war auf den Startup Awards 2026 – und hat Parloa Gründer Malte Kosub nach seinen drei Tipps für junge Gründer gefragt.

Getty Images, Parloa, Collage: Gründerszene

Er ist einer der erfolgreichsten Gründer Deutschlands: Malte Kosub von Parloa. Das Berliner Startup entwickelt KI-Agenten für den Kundenservice, die Anfragen automatisiert verstehen, beantworten und an die richtige Stelle weiterleiten.

Parloa wurde in Berlin gegründet und zählt inzwischen zu den bekanntesten KI-Startups aus Deutschland. Im Januar 2026 schloss das Unternehmen eine Series-D-Finanzierungsrunde über 350 Millionen US-Dollar ab; die Bewertung liegt derzeit bei rund drei Milliarden US-Dollar.

Gründerszene hat auf den Startup-Awards 2026 mit dem 32-Jährigen (ganz kurz) gesprochen und ihn nach seinen drei Tipps gefragt. Das hat er gesagt:

1. Sehr ambitioniert sein. „Wir müssen alle in Europa und Deutschland noch ambitionierter sein. Wenn die Ambitionen nicht crazy wirken, denkt man nicht groß genug.“
2. Optimistisch bleiben. Gründen sei hart: Man falle hin, müsse wieder aufstehen und brauche dafür die Überzeugung, dass es weitergeht.
3. Hart arbeiten. Wer weltweit erfolgreich sein wolle, müsse bereit sein, extrem viel Einsatz zu bringen.

Wie ist es, ein Unicorn-Gründer zu sein?

Auf diese Frage antwortet Kosub: „Das Gefühl ist eigentlich immer das gleiche, der Druck ist immer der gleiche. Die Ziele werden aber immer größer.“ Parloa sei vor allem im Enterprise Sales tätig. Hier würde der Unicorn-Status und die damit verbundene Bekanntheit den Vertrieb bei Kunden deutlich erleichtern.

Priscilla Tina ist Produktmanagerin aus San Francisco – und hat mit KI in vier Stunden ein Postkarten-Business gebaut.

Priscilla Tina

Dieser Text basiert auf einem Gespräch mit Priscilla Tina, 28, Produktmanagerin aus San Francisco. Er wurde aus Gründen der Länge und Verständlichkeit leicht bearbeitet.

Tagsüber arbeite ich als Tech-Produktmanagerin in San Francisco. Abends bin ich Content Creatorin. Ich mache Videos, die Menschen dazu bringen sollen, ihre Kreativität wiederzuentdecken. Nebenbei habe ich schon immer an kleinen Projekten gearbeitet. Side Hustles, Experimente – das gehört für mich dazu. Und ich liebe alles, was analog ist. Im vergangenen November habe ich mich hingesetzt und mit Claude Code eine App gebaut: Sie verschickt Postkarten – ohne Briefmarken und ohne Gang zur Post.

Warum Analog plötzlich wieder spannend ist

Viele von uns sind mit Technologie aufgewachsen. Ich auch. Gleichzeitig hatte ich als Kind noch viele analoge Dinge um mich herum – und kein Smartphone. Heute sieht das anders aus. Ich lebe gefühlt auf meinem Handy. Wir verbringen viel Zeit mit sinnlosem Scrollen. Konsumieren KI-generierten Content in Massen. Und merken dabei: Wirklich erfüllend ist das nicht. Gleichzeitig wird klar: Echte Begegnungen funktionieren besser offline. Und viele entdecken den Wert von einfachen, analogen Momenten wieder.

Die Idee: Digital trifft physisch

Ich wollte genau diese Lücke schließen – zwischen digitaler und physischer Welt. Mit Freunden habe ich schon seit Jahren Postkarten verschickt, vor allem auf Reisen. Das macht Spaß und hält den Kontakt. Irgendwann fiel mir auf: Ich hatte einen riesigen Stapel Postkarten zu Hause. Aber sie zu schreiben war umständlich. Man muss Briefmarken kaufen. Zur Post gehen. Einen Briefkasten suchen. Also habe ich mich gefragt: Geht das nicht einfacher?

Eine App in nur vier Stunden

Priscilla Tina

Ich hatte mich für die ProductCon in San Francisco angemeldet und wollte dort einen Prototyp zeigen. Also habe ich Postcard Press gebaut: eine App, mit der Nutzer Fotos hochladen, eine Nachricht schreiben – und der Rest läuft automatisch. Druck und Versand übernimmt ein Dienst namens Postgrid.

Am Abend vor der Konferenz habe ich die Grundversion gebaut. In vier Stunden. Sie lief direkt auf meinem Handy. Auf der Konferenz habe ich die App anderen Produktmanagern gezeigt. Viele fragten sofort: „Wann ist sie fertig? Ich will zu Weihnachten Postkarten verschicken.“ Das war ein klares Signal: Es gibt Nachfrage.

Ich habe zusätzlich ein Video auf Social Media gepostet. Rund 20.000 Views. Also habe ich mir vorgenommen, die App bis Jahresende fertigzustellen. In den nächsten zwei Monaten habe ich Bezahlfunktionen integriert und das Produkt gelauncht. Seit dem Start im Dezember wurden mehr als 100 Postkarten verschickt. Preis pro Karte: etwa zwei Dollar. Die Kosten: 0,82 Dollar für Postgrid, 0,30 Dollar für Stripe. Viel Gewinn bleibt da nicht. Ich könnte auf ein Abo-Modell umstellen. Aber darum ging es mir nie.

Die größten Hürden

Ich habe einen technischen Hintergrund, aber ich bin keine klassische Entwicklerin. Deshalb habe ich mir Hilfe von Freunden geholt. Vor dem Launch haben sie versucht, meine Website zu „hacken“. Mit Erfolg: Einer konnte zehn Postkarten verschicken, ohne zu bezahlen. Sein Feedback: „Das musst du fixen, bevor du live gehst.“

Das hat mir geholfen, die Sicherheitslücken zu schließen. Auch das Thema Payments war schwierig. Ich wusste nicht, wie man Stripe integriert oder welche Kosten entstehen. Ein Freund meinte: „Das schaffst du in 30 Minuten.“ Ein anderer hat dagegen gewettet. Ich habe mich hingesetzt – und es tatsächlich in 30 Minuten gebaut. Normalerweise hätte ich dafür einen Entwickler gebraucht. Stattdessen habe ich Claude die gesamte Stripe-API-Dokumentation lesen lassen. Das Tool hat die Payment-Funktion direkt in den Checkout integriert.

Priscilla Tina

Das ist erst der Anfang

Auch wenn das Projekt langfristig vielleicht kein großer Erfolg wird: Der wichtigste Gewinn ist das, was ich gelernt habe. Und ein bisschen Geld nebenbei bringt es auch. Inzwischen arbeite ich schon an neuen Ideen. Eine davon: Mini Print. Inspiriert von Polaroid-Wänden bei Freunden und in Cafés. Die App verwandelt Fotos in kleine digitale Polaroids. Nutzer können daraus ihre eigene Bilderwand erstellen – zum Beispiel als Handy-Hintergrund.

Auch diese App habe ich mit Claude gebaut. Rund 2000 Nutzer gibt es schon. Ich liebe es zu sehen, wie Freunde ihre Wände teilen. Viele meiner liebsten analogen Erlebnisse warten nur darauf, digital neu gedacht zu werden. Genau daran arbeite ich gerade weiter.

Als Nächstes auf meiner Liste: Natur und Pflanzen.

Westerheide/ Getty Images/Kesu01; Collage: Dominik Schmitt/Gründerszene

Fabian Westerheide ist Gründungspartner des KI-fokussierten Venture-Capital-Investors AI.FUND und investiert seit 2014 privat über Asgard Capital in KI-Unternehmen. Westerheide berät öffentliche und private Institutionen strategisch im Bereich KI und lädt jährlich zur KI-Konferenz Rise of AI nach Berlin ein.

Wer dieser Tage über KI-Finanzierungen spricht, landet schnell bei Zahlen, die sich anfühlen wie Science-Fiction: 200 Millionen, 650 Millionen, eine Milliarde. Runden, die scheinbar aus dem Stand entstehen und den Eindruck vermitteln, als habe sich die Logik des Venture-Markts grundsätzlich verändert.

Für Gründer ist genau das gefährlich. Denn solche Finanzierungen erzeugen nicht nur Schlagzeilen, sondern auch falsche Vergleichsmaßstäbe. Plötzlich wirkt eine solide Seed-Runde klein. Ein sauber aufgebauter B2B-Vertrieb langsam. Ein Unternehmen mit echten Kunden fast langweilig. Dabei ist oft genau das Gegenteil richtig.

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Ich beobachte und investiere in KI seit 2014. Mega-Runden kenne ich. Und ich kenne vor allem das Muster dahinter: Diese Fenster gehen auf und sie gehen wieder zu. Meist nach zwei bis drei Jahren. Dann kippt die Stimmung. Dann wird aus „Growth um jeden Preis“ wieder „Show me the numbers“.

Deshalb sollten Gründer die aktuelle Phase nicht romantisieren. Sie sollten sie verstehen. Denn die KI-Mega-Runden sind nicht einfach die neue Normalität. Sie sind ein FOMO-Fenster in einem Markt, der stark nach Winner-takes-most-Logiken funktioniert. Diese Kombination kann echte Champions hervorbringen. Sie produziert aber auch eine Menge teurer Illusionen.

Super-Runden sind oft weniger Business-Logik als Reputationslogik

Es gibt Finanzierungsrunden, die sind faktisch Reputation Investments. Nicht nur für Gründer, sondern auch für VCs. Wer als Fonds im Cap Table eines der großen KI-Namen steht, kauft sich damit nicht nur einen Anteil an einer Firma. Er kauft sich ein Ticket ins Machtzentrum des nächsten Technologiezyklus: Zugang zu Dealflow, Zugang zu Co-Investoren, Zugang zu Talenten, Zugang zu Partnerschaften.

Das kann rational sein. Aber es ist kein Beweis für Product-Market-Fit. Es ist zunächst ein Beweis für Netzwerk, Narrativ und Positionierung.

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Der Fehler beginnt dort, wo Gründer diese Mechanik falsch lesen. Hohe Runde gleich hohe Qualität. Manchmal stimmt das. Oft stimmt es nicht. Manchmal ist es schlicht ein Signalgeschäft. Ein Portfolio-Statement. Ein Markteintrittsschild: Wir sind dabei.

Für Gründer ist das wichtig, weil sie diese Signale nicht mit einem eigenen strategischen Benchmark verwechseln dürfen. Nur weil ein anderes Team Kapital auf Basis von Herkunft, Netzwerk und Marktphantasie einsammelt, heißt das nicht, dass dieselbe Logik für das eigene Unternehmen gilt.

Für wen solche Runden wirklich rational sind

Es gibt allerdings eine kleine Gruppe, bei der solche Super-Runden tatsächlich nachvollziehbar sind: Ausnahmeteams, die schon einmal in der höchsten Liga gespielt haben. Teams aus dem Umfeld der großen KI-Labs. Menschen mit echter Forschungstiefe, Umsetzungskraft und Zugang zu Märkten. Gründer, die nicht nur Modelle verstehen, sondern auch Distribution, Plattformlogik und die Geschwindigkeit, mit der sich Märkte besetzen lassen.

Wenn da jemand sitzt, der nachweislich in der Lage ist, ein Plattformspiel aufzubauen, dann ist die Logik nicht: Wie viel Umsatz macht dieses Unternehmen im nächsten Quartal? Sondern: Kann dieses Team eine zentrale Position in einem Markt einnehmen, der sich gerade neu sortiert?

Solche Wetten sind extrem riskant, aber nicht irrational. Sie sind allerdings selten. Und sie sind nicht der Maßstab für 99 Prozent des Marktes. Genau dort entsteht die Verzerrung: Alle schauen auf die Spitze der Pyramide und halten sie für die Pyramide.

Für alle anderen gilt: Umsatz und Traction schlagen Hype

Für die meisten Gründer gilt eine einfachere und deutlich brutalere Regel: Du bekommst keine Abkürzung geschenkt. Die beste Verteidigung gegen den Zyklus ist kein Pitchdeck. Es ist ein Geschäft.

Nach zehn Jahren im KI-Markt kann ich das sehr klar sagen: Reale Firmen leben länger. Am Ende überleben sie. Ich habe Geld verloren mit Hype-Firmen, die keine Zahlen geliefert haben. Schöne Story, starke Slides, große Vision, aber keine belastbaren Unit Economics, keine Wiederkaufsraten, kein echter Pull aus dem Markt.

Und ich habe Geld verdient mit Startups, die irgendwann zu Firmen wurden: mit Kunden, Verträgen, wiederkehrenden Umsätzen, klaren Budgets auf Kundenseite und einem Produkt, das nicht „nice to have“, sondern „must have“ war.

Hype kann dich bis zur Seed tragen. Reputation kann dir Türen öffnen. Aber spätestens, wenn die Märkte drehen, fragt niemand mehr, wie gut sich dein Narrativ anhört. Dann zählen Kohorten, Churn, Sales-Cycle, Gross Margin, Net Revenue Retention. Dann zählt nicht mehr die Demo. Dann zählt die Frage: Wird aus KI ein Business?

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Was deutsche Gründer jetzt daraus lernen sollten

Für Gründer aus Deutschland ist der wichtigste Perspektivwechsel: Bau eine Firma, nicht nur ein Modell. Viele Teams verwechseln technische Exzellenz mit Marktexzellenz. Das ist nachvollziehbar, weil KI fasziniert. Aber der Markt zahlt nicht für Faszination. Er zahlt für Wirkung.

1. Das bedeutet erstens: Go-to-Market ab Tag eins. Nicht: Wir bauen erst einmal und verkaufen später. Sondern: Wir verkaufen, während wir bauen. Zehn zahlende Design-Partner sind mehr wert als hundert Demo-Komplimente.
2. ROI schnell beweisen: Gerade im B2B-Kontext gilt: Wenn ein KI-Produkt nicht in kurzer Zeit Wirkung zeigt, verschwindet es in der Prioritätenliste. Es muss Kosten senken, Qualität erhöhen, Risiken reduzieren oder Zeit sparen. Sonst bleibt es ein Experiment.
3. Distribution besitzen, nicht nur Technologie: Die nachhaltigen KI-Firmen besitzen nicht nur ein Modell, sondern einen Workflow. Sie sind nah am Prozess, nah an den Daten, nah an der Integration und nah an der Veränderung im Unternehmen. Nicht „wir haben auch ein Modell“, sondern: Wir werden Teil des Standardprozesses.
4. Kapital-Effizienz als Verhandlungswaffe verstehen: Wer optional ist, bettelt nicht. Wer zeigen kann, dass die Firma auch ohne perfekte nächste Runde wächst, gewinnt Verhandlungsmacht. Und vor allem: Er überlebt den Zyklus.

Das ist besonders für deutsche Gründer relevant. Wir werden im internationalen Vergleich nicht jede Kapitalrunde gewinnen. Aber wir können Unternehmen bauen, die näher an echten industriellen, regulatorischen und operativen Problemen sind. Gerade in B2B, Industrie, Mittelstand, Automatisierung, Compliance, Engineering und Produktivität liegen Felder, in denen Substanz wichtiger ist als Lautstärke.

Was bedeutet das für deutsche VCs?

Auch für Investoren ist die entscheidende Frage nicht: Wie komme ich in den Hype rein? Sondern: Wie baue ich ein Portfolio, das den Stimmungsumschwung überlebt?

Daraus folgen drei Regeln:

1. Follow-on schlägt FOMO. Wer in Seed investiert, muss vorher wissen, wie die Story in Series B und C weitergehen kann. Nicht als Wunsch, sondern als Plan. Sonst entstehen Portfolios, die in der Mitte verhungern, weil die Musik stoppt, bevor das Unternehmen zu echten Zahlen kommt.
2. Reputationssignale sind ein Accelerator, aber kein Ersatz für Substanz. Cap-Table-Logos, bekannte Namen, Top-Fonds im Hintergrund. All das kann helfen. Es kann Recruiting beschleunigen, Partnerschaften öffnen und PR verstärken. Aber es ersetzt keine Wertschöpfung. Späte Investoren und Käufer bezahlen am Ende nicht für Logos, sondern für verlässliche Cashflows, Moats und Distribution.
3. Spezialisierung schlägt Bauchladen. In einem Markt, der sich massiv konzentriert, verlieren Generalisten schneller. Wer gewinnt, hat eine klare These: bestimmte Verticals, bestimmte Workflows, bestimmte Infrastrukturschichten. Und wer in Deutschland investiert, sollte sich ehrlich fragen: In welchem Spiel haben wir strukturelle Vorteile und wo spielen wir nur mit, weil es sich gut anfühlt?

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Die Super-Runden sind ein Fenster, kein Klima

Die Mega-Runden sind real. Aber sie sind ein Fenster, kein Klima. Wenn dieses Fenster zugeht, bleiben zwei Arten von Unternehmen übrig: die mit einem Team, das wirklich die Plattformliga gewinnen kann. Und die, die Umsatz, Traction und echte Kundenbindung haben.

Alles dazwischen war oft nur eine Wette auf Stimmung. Für Deutschland heißt das nicht, dass wir zurückfallen müssen. Es heißt nur: Wir sollten aufhören, die Spitze der Pyramide mit dem gesamten Markt zu verwechseln.

Und Gründer sollten nicht versuchen, amerikanische Mega-Runden zu imitieren, wenn sie dafür nicht die Voraussetzungen haben. Sie sollten die Dinge bauen, die in jeder Marktphase funktionieren: Firmen, die echte Kundenprobleme lösen, Budgets ziehen, Prozesse ersetzen und damit nicht nur einen Hype überstehen, sondern einen Markt prägen.