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admark.ai: Wie höflich müssen Investoren sein?

Der noch recht junge Gründer von admark.ai Christopher Luis Zoellner wird auf manchen Social Media Plattformen regelrecht gefeiert, nachdem er in der ersten Folge der neuen Staffel von „Die Höhle der Löwen“ Frank Thelen die Stirn zu bieten schien. Viele ZuschauerInnen schienen die Unterbrechungen des Investors ebenfalls als unhöflich zu empfinden.

Doch hatte er vielleicht gute Gründe? Und wie höflich sollen oder müssen Gründer:innen und Investor:innen in solchen Gesprächen eigentlich sein?

Natürlich ist die Diskussion über gutes oder schlechtes Benehmen eine müßige. Schließlich hängt es von verschiedenen Faktoren ab und liegt auch oft genug im Auge des Betrachters.

Gerade das Thema des „Ausreden-Lassens“ scheint in der deutschen Startup-Welt (und wahrscheinlich auch darüber hinaus) durchaus einmal eine Diskussion wert zu sein, denn bestimmt ist jede Gründerin und jeder Gründer bei Investorengesprächen schon einmal unterbrochen worden.

Anders als uns viele aufpolierte Pitch-Veranstaltungen weis machen wollen, haben Investoren geradezu den Ruf, durch den Pitch- vor und zurückzuspringen und die Präsentierenden keinen Punkt zu Ende bringen zu lassen. Und selbst Antworten auf ihre expliziten Fragen unterbrechen sie gerne einmal.

Genau das konnten auch die Zuschauer:innen der beliebten Gründershow beobachten, als Christopher Luis Zoellner von admark.ai nach seinem Pitch die Fragen der Löwen zu beantworten versuchte.

Der junge Gründer trat mit dem mutigen Claim an, seine Plattform admark.ai wäre „AI made im Kinderzimmer“ und möchte Unternehmen ein Tool an die Hand geben, dass ihre Social Media Beiträge analysiert und optimierte Version davon erstellt.

Dafür möchte er 200.000 Euro einsammeln und 20% Unternehmensanteile abgeben, ruft also eine Post-Money-Bewertung von einer Million Euro auf.

Doch er behauptet stolz, dass seine Software die erste Software ist, die es ermöglicht, Posts zu generieren, zu analysieren und zu optimieren. And dieser Stelle ist von Löwe Frank Thelen schon eine Art entrüsteter Laut zu hören, und er sagt dann auch bald im Anschluss, dass das Thema nicht neu ist, und meistens die großen KI-Modelle wie ChatGPT dazu genutzt werden. Er unterstellt dem Gründer dann auch, mit dieser Behauptung schon sehr stark „die Balken gebogen“ zu haben, doch dieser verteidigt sich vehement.

Er besteht darauf, kein OpenAI-Wrapper zu sein, sondern eine generative KI (wie eben besagtes ChatGPT von OpenAI) mit einer selbst entwickelten prädiktiven KI zu kombinieren.

Doch das ist dem Technik-affinen Löwen nicht klar genug. Er will genau wissen, wo er die großen Modelle benutzt und wo er eine eigene Entwicklungsleistung im Bereich KI erbracht hat, um so etwas zu behaupten.

Darauf antwortet der Gründer, dass der Algorithmus die Daten bekommt und mit eigenen Analysen gefüttert wird, dass er Texte analysiert, aber auch Bilder und Videos und so z.B. Gesichter erkennen und das Alter von Personen auf Fotos schätzen kann. Er zählt also eigentlich nur Funktionen auf.

Hier unterbricht Frank Thelen ihn dann auch bald und zweifelt stark an, dass er das wie behauptet mit einer eigenen KI macht.

Verständlich, denn die großen Modelle bieten solche Funktionen schon längst an.

Doch der Gründer bleibt dabei und betont neuerlich, dass der Ansatz seiner Software komplett einzigartig wäre.

Doch der Investor scheint langsam ungeduldig zu werden und unterbricht ihn erneut, um ihn aufzufordern, nun einmal ganz genau zu erklären, welche Sprache, welche Daten und welche Trainingscenter eingesetzt werden bei seiner KI aus dem Kinderzimmer.

Technik-affinen Zuschauer:innen sollte spätestens jetzt das Ziel dahinter klar sein: der Gründer soll seinen Tech-Stack und seine grobe Architektur erklären, damit sich herausstellt, an welcher Stelle KI genutzt wird und ob bzw. wo eventuell wirklich eine eigene KI-Entwicklung stattgefunden hat. Doch bisher schien es (natürlich immer, soweit man dem Schnitt trauen darf), als ob er nur mit Funktionsweisen und Features geantwortet hat und Frank Thelen trotz mehrfachen Nachfragens keine wirkliche Antwort auf seine Frage bekommen hat.

Daher gibt er ihm jetzt noch einmal 90 Sekunden, um das nachzuholen.

Doch kaum startet der Gründer seine Antwort mit „Für unsere UI…“ unterbricht der Löwen ihn schon wieder, und betont, es ginge hier um seine Behauptung, ein eigenes, proprietäres KI-Modell gebaut zu haben, womit seine UI nicht wirklich etwas zu tun haben könnte.

Hier bittet der Gründer nun darum, zu Ende aussprechen zu können, wofür er sowohl von Ralf Dümmel als auch von Frank Thelen – und später von Teilen der Internetgemeinde – Respekt gezollt bekommt.

Doch die hart erkämpfte Antwort enttäuscht leider schon wieder, denn der Gründer spricht erneut nur davon, was sein Algorithmus kann. Für Frank Thelen ist da wieder „0 Technologie“ drin und vor allem nichts, was seine nun mehrfach gestellte Frage beantwortet.

Er deutet auch an, warum er ihn zuvor immer wieder unterbrochen hatte: weil man oft schon am Anfang des Satzes gemerkt hat, dass er „falsch abgebogen“ war, dass also eine sinnvolle Antwort auf die gestellte Frage überhaupt nicht zu erwarten war.

Und das ist genau der Knackpunkt: Bestimmte Fragen müssen Investoren beantwortet werden, wenn man im Prozess vorankommen will. Denn bestimmte Sachverhalte müssen einfach glasklar sein, bevor ein Investment stattfinden kann. Hierzu gehören rechtliche Dinge, Geschäftsmodell und Unternehmenszahlen und eben auch der Tech-Stack und die Frage, wie viel Eigenentwicklung denn nun wirklich in dem ganzen steckt.

Gerade in den aktuellen Boom-Zeiten gab es schon für viele Investoren, denen hier Kompetenz fehlt, ein böses Erwachen, denn nicht überall, wo Gründer KI draufschreiben, war letztlich auch wirklich KI drin – oder eben keine eigene.

Und wenn sie das Gefühl haben, dass Gründer:innen drumherum reden oder eben zum x-ten Mal die Features ihres Produktes hervorheben, statt die Bestandteile des technischen Setups zu nennen, können sie schon einmal ungeduldig werden.

Ein einfaches Beispiel aus einem anderen Bereich, das auch oft bei den Löwen zu sehen ist: Wenn Gründer:innen auf die Frage nach den Umsatzzahlen nicht mit einer Zahl, sondern mit „nicht so viel, weil…“ oder „das ist für uns gerade weniger relevant, weil…“ antworten, ziehen sie sehr schnell den Unmut von Investoren auf sich. Denn für diese ist die Zahl nun einmal essentiell.

Und bei aller berechtigten Kritik, jemanden nicht ausreden zu lassen: ist es nicht auch unhöflich, eine Frage mehrfach nicht wirklich zu beantworten, sondern zu versuchen, vom Sachverhalt abzulenken? Ist es nicht erst recht mindestens unhöflich, etwas als etwas verkaufen zu wollen, das es nicht ist?

Natürlich kann dies auch unabsichtlich passieren, doch wenn ein Gründer mehrfach eine berechtigte Frage eines Investors nicht versteht, wird dieser zumindest seine Kompetenz in Zweifel ziehen. Und sich mehrfach nicht weiterhelfende Antworten anhören zu müssen, ist schlicht eine Verschwendung der Lebenszeit beider Parteien.

Da muss man sich auch fragen, ob man in solch einem Fall nicht lieber unterbrochen werden will.

Schlussendlich gab es für den Gründer in diesem Fall dann zwar einen Deal mit Carsten Maschmeyer, der aber nach einer technischen Prüfung absagte, da der Anteil an proprietärer IP auch für ihn nicht ausreichend erkennbar war.

Manchmal sind ständig unterbrechende Investoren einfach nur unhöflich und nervig. Manchmal können sie aber auch ein Indikator sein, dass man ihre Fragen nicht zufriedenstellend beantwortet und vielleicht noch einmal reflektieren sollte.

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Foto (oben): RTL / Bernd-Michael Maurer

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„Investor schlief im Pitch ein“: Gründer teilen ihre schlimmsten VC-Erlebnisse

Wer heute im Silicon Valley Geld einsammelt, könnte morgen öffentlich mit seinen Investoren abrechnen. Genau das tun zumindest derzeit mehrere amerikanische Tech-Gründer – und sorgen damit für Unruhe in der Startup-Szene.

Auslöser der Debatte ist Greg Isenberg, Moderator des ‚The Startup Ideas Podcast‘. Auf X schilderte er vergangene Woche seine Erfahrungen bei der Suche nach 15 Millionen Dollar frischem Kapital für eine Serie-A-Runde – und löste damit eine Welle von Kritik an Risikokapitalgebern aus.

„12 Leute im Meeting. Einer der GPs ist komplett eingeschlafen. 30 Minuten lang tief und fest. Niemand hat es bemerkt. Alle haben einfach weitergemacht“, schrieb Isenberg und bezog sich dabei auf einen namentlich nicht genannten General Partner.

Isenberg habe seine Präsentation fortgesetzt und die Folien einem Investor gezeigt, den er als „bewusstlosen Mann in einem Herman-Miller-Stuhl“ bezeichnete. „Das ist Risikokapital“, schrieb er dazu auf X.

Andere Zeiten, andere Sitten

Aus Sicht von Travis Kalanick hat sich die Welt des Venture Capitals in den vergangenen Jahren grundlegend verändert – früher seien Pitch-Gespräche deutlich informeller abgelaufen, antwortete der Uber-Gründer auf den Post Isenbergs.

Travis Kalanick berichtet von einem Pitch im Lexus.

Kalanick erinnert sich an ein Fundraising-Meeting im Jahr 2001, das nicht in einem Konferenzraum, sondern in einem geparkten Lexus stattfand. Während der Gründer auf dem Beifahrersitz saß, habe der Investor seinen Laptop übernommen.

Der Investor habe den Rechner demnach „gepackt“, ihn „auf seinen dicken Bauch“ gelegt, gegen das Lenkrad gedrückt und selbst begonnen, durch die Präsentation zu klicken, erzählt Kalanick. „2001 lief das Fundraising ganz anders.“

„Was wäre, wenn du sie alle entlässt?“

Dieser Austausch verbreitete sich wie ein Lauffeuer in der Nischen-Community bereits erfolgreicher Millionärs- und Milliardärsgründer, die ständig online sind. Und weitere Gründer und CEOs mischten sich ein.

Cloudflare-CEO Matthew Prince erinnert sich daran, dass ein Partner von Sequoia Cloudflare abgelehnt habe, weil „er nicht glaubte, dass eine Frau ein Unternehmen für Sicherheitsinfrastruktur leiten könne“.

Prince verrät außerdem, dass er sich auch einmal mit Khosla Ventures getroffen habe, um über eine Investition in die Serie-C-Finanzierungsrunde von Cloudflare zu sprechen. Vinod Khosla, der legendäre Tech-Investor und Namensgeber der Firma, lud Prince und seine Mitgründer zum Abendessen ein, so Prince.

Gegen Ende des Gesprächs habe sich Khosla vorgebeugt und gesagt: „Ich bin von dir beeindruckt, von den anderen nicht so sehr. Was wäre, wenn du sie entlässt und ich dir all ihre Aktien gebe?“

Prince sagte, er sei so geschockt gewesen, dass er nie wieder mit Khosla gesprochen habe.

VCs verteidigen sich in X-Beiträgen

Auf den Beitrag von Prince reagierten weitere Gründer und teilten ihre eigenen Erfahrungen mit Investor Vinod Khosla. Die Diskussion gewann schnell an Dynamik – so sehr, dass Khosla einen Großteil seines Samstags damit verbrachte, öffentlich Stellung zu beziehen. In mehr als einem Dutzend Beiträgen auf X reagierte er auf die Vorwürfe.

Teilweise wies er die geschilderten Vorfälle zurück und forderte Belege. In den meisten Beiträgen wiederholte er jedoch vor allem eine Botschaft: Ehrlichkeit sei die beste Strategie.

Vinod Khosla (links), US-amerikanischer Unternehmer und Investor, hat sich auf X zu den Vorwürfen verteidigt.

„Ich liege oft falsch, gebe aber immer ehrliche Meinungen ab. Manche finden das hart, aber heuchlerische Höflichkeit schadet Gründern“, schrieb er in einem Beitrag. „Brutale Ehrlichkeit gibt die Chance, sie zu bewerten und die Meinung anzunehmen oder abzulehnen. Großartige Gründer entscheiden sich für Ehrlichkeit. Es macht keinen Spaß, brutale Ehrlichkeit anzubieten.“

Auf eine Anfrage von uns nach einer Stellungnahme reagierte Khosla nicht.

Andere Branchenvertreter stellten sich hinter Vinod Khosla. So verwies der Frühphaseninvestor und Gründer Blake Byers auf Khoslas außergewöhnliche Karriere. Noch bevor er zu einem der einflussreichsten Risikokapitalgeber im Silicon Valley wurde, war Khosla Mitgründer von Sun Microsystems, einem der prägenden Technologieunternehmen der frühen Computerindustrie. „Er ist einer der aufrichtigsten Risikokapitalgeber, die es je gab“, schrieb Byers.

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„Aha! Ihr Vater war ein Versager!“

In die Reihe ungewöhnlicher Investorengespräche reiht sich auch der Angel-Investor und Robotik-Experte Mark Cummins ein. Bei einem Pitch-Gespräch mit einem Partner einer französischen Venture-Capital-Firma ging es zunächst nicht um sein Unternehmen, sondern um die Karrieren seiner Eltern.„‚Was hat Ihr Vater gemacht?‘, fragte mich der Partner mit starkem französischen Akzent“, schrieb Cummins auf X.

Als er erklärte, sein Vater habe eine Ausbildung zum theoretischen Physiker absolviert, bevor er in die Wirtschaft wechselte, habe der Investor geantwortet: „Aha! Ihr Vater war ein Versager!“ Als Cummins anschließend erzählte, seine Mutter sei Biochemikerin gewesen und später Lehrerin geworden, folgte laut seiner Schilderung die nächste Bemerkung: „Auch eine Versagerin!“

Cummins versuchte daraufhin, das Gespräch zurück auf sein Unternehmen zu lenken. „Ich habe hundert Mitarbeiter und wir brauchen Finanzmittel. ‚Möchten Sie etwas über mein Unternehmen erfahren?‘“

Kinder und erfolgreich Gründen? Laut einem VC ein No Go

Auch Claire Vo teilte eine Erfahrung, die ihr aus Gesprächen mit Investoren besonders in Erinnerung geblieben ist. Die Gründerin von ChatPRD berichtet, dass sie während eines Pitches einmal von einem Investor unterbrochen wurde. Dieser habe ihr gesagt, er sei froh, dass sie nicht versuche, gleichzeitig Kinder zu bekommen und ein Unternehmen aufzubauen.

„Ich liebe es, eine albtraumhafte VC-Geschichte zu erzählen!“, schrieb Vo.

Später reagierte sie auch auf die Debatte um Vinod Khosla. Einen seiner Beiträge, in dem er sich gegen die Vorwürfe verteidigte, verwandelte sie nach eigenen Angaben in einen „Pop-Punk-Kracher“.

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