Flavio Holstein wollte zur U23-WM im Rudern. Stattdessen gründete er ein Startup – und stellte erst spät fest, dass er für die falschen Kunden baute.

Augletics / Getty Images/Pete Saloutos,Vital Pictures; Collage: Dominik Schmitt/Gründerszene

Flavio Holstein wollte eigentlich zur U23-Weltmeisterschaft. Heute verkauft der 34-Jährige Rudergeräte für mehrere Tausend Euro an Privatkunden in ganz Europa. Dazwischen liegen ein abgebrochener Leistungssport-Traum, eine Gründung an der TU Berlin, schwache Verkaufszahlen und ein Pivot, der sein Startup rettete.

Das Unternehmen Augletics sitzt heute in einem Industriegebiet in Königs Wusterhausen bei Berlin. Gründerszene war vor Ort und hat sich die Produktion angeschaut. In einer großen Halle voller Schraubstationen und Mechanik entwickelt und verkauft Holstein intelligente Rudergeräte für das Training zuhause. Die Halle riecht nach Metall und Produktion, zu Beginn hätte Holstein hier auch noch komplett selber Hand angelegt, meint er zu Gründerszene. Und bald solle auch eine zweite Halle folgen, Augletics sei am wachsen. Doch das hätte Anfangs niemand gedacht.

Vom Leistungssport zur Gründung

Rudern, Studium, Training. Jahrelang drehte sich Holsteins Alltag um den Leistungssport. Sein großes Ziel war die U23-Weltmeisterschaft. Irgendwann wurde ihm jedoch klar, dass der Weg an die Spitze zwar möglich war, ihm langfristig aber keine berufliche Perspektive bieten würde.

Linus Beck

Also konzentrierte er sich auf sein Studium des Computerengineering an der TU Berlin. Lange hielt die neue Richtung allerdings nicht. Mit Unterstützung des EXIST-Gründerstipendiums gründete er bereits wenige Monate später sein eigenes Unternehmen.

Die Idee entstand direkt aus seiner Zeit als Sportler: Die Rudergeräte, auf denen er trainierte, überzeugten ihn nicht. Sie seien laut gewesen und hätten zu wenige Trainingsdaten geliefert. Holstein wollte beides verbessern: die Hardware und die Software.

Linus Beck

Gründerszene hat das aktuelle Rudergerät vor Ort getestet: Ein schlichtes aber schickes Design ist mit einem großen Monitor gekoppelt, auf dem die verschiedenen Trainingsprogramme genutzt werden können. Beim Start der Ruderbewegung ist kein Geräusch zu hören, man gleitet wie auf Wasser. Besonders auffällig: Das Rudern ist fast angenehm, die Kraftanstrengung kaum zu spüren.

Die falsche Zielgruppe

Anfangs richtete sich Augletics an Rudervereine. Das schien logisch. Schließlich kannte Holstein den Markt aus eigener Erfahrung. Das Problem: Der Markt war zu klein. Es gab nur wenige Vereine, und noch weniger kauften regelmäßig neue Geräte.

Später versuchte das Team auch Fitnessstudios als Kunden zu gewinnen. Doch die Verkäufe blieben enttäuschend. „Wir haben vielleicht drei oder vier Geräte pro Monat verkauft“, erinnert sich Holstein. Für ein Hardware-Startup war das zu wenig.

Rückblickend sagt er, dass das Team zu stark vom Produkt gedacht habe. „Wir waren am Anfang sehr produktgetrieben“, sagt er. Das Gerät stand im Mittelpunkt, nicht die Frage, wer es eigentlich kaufen würde.

Der Pivot kam auf einer Messe

Viel Zeit blieb nicht mehr. Nach Holsteins Einschätzung hätte Augletics mit den damaligen Verkaufszahlen nur noch wenige Monate durchgehalten. Dann kam der entscheidende Moment. Auf einer Messe bemerkte er, dass sich plötzlich Menschen für das Produkt interessierten, die mit dem Rudersport überhaupt nichts zu tun hatten. „Da waren Leute, die eigentlich nach einer Sauna für ihr Eigenheim gesucht haben und dann an unserem Rudergerät hängen geblieben sind“, sagt er.

Während auf Fitnessmessen oft nur ein oder zwei Geräte verkauft wurden, gingen auf Heimmessen an einem Tag acht oder neun Geräte über den Tisch. Fast zeitgleich häuften sich Bestellungen im Online-Shop von Menschen, die nie gerudert hatten. Für Holstein war klar: Die eigentliche Zielgruppe waren nicht Rudervereine, sondern Privatkunden.

Vom Sportgerät zum Designobjekt

Augletics änderte daraufhin seine Strategie grundlegend. Statt ein Gerät für Insider zu bauen, entwickelte das Team ein Produkt für Menschen, die zuhause trainieren möchten. Das Rudergerät sollte nicht mehr wie ein Trainingsgerät aus dem Verein wirken, sondern wie ein hochwertiges Möbelstück, das ins Wohnzimmer passt. Der Kurswechsel zahlte sich aus.

Heute ist Augletics nach eigenen Angaben in Deutschland, Frankreich, Belgien und Italien aktiv. In den vergangenen Jahren sei der Umsatz jeweils um rund 40 bis 50 Prozent gewachsen. Eine wichtige Lektion aus dem Leistungssport habe ihn dabei bis heute begleitet: „Leistungssport ist eine gute Schule fürs Dranbleiben und Durchbeißen“, sagt Holstein. Gerade in der schwierigen Phase vor dem Pivot habe ihm diese Mentalität geholfen. Nicht aufgeben, weiter verbessern – bis das Produkt und der Markt endlich zusammenpassen.

„Als ich 2024 die Idee hatte, KI in den öffentlichen Sektor zu bringen, kam mir viel Zweifel entgegen“, sagt Ruth Bosse, Gründerin des Münchner GovTechs Ark Climate. „Jetzt, zwei Jahre später, ist KI für den öffentlichen Sektor ein zentrales Thema.“

„Als ich 2024 die Idee hatte, KI in den öffentlichen Sektor zu bringen, kam mir viel Zweifel entgegen“, sagt Ruth Bosse, Gründerin von Ark Climate. „Jetzt, zwei Jahre später, ist KI für den öffentlichen Sektor ein zentrales Thema.“

Das Münchner GovTech Ark Climate, 2024 von Ruth Bosse und Michael Fröhlich gegründet, möchte sich als „Plattform für kommunalen Klimaschutz“ etablieren. Konkret entwickelt das Team „gemeinsam mit Städten Softwarelösungen, die es Kommunen ermöglichen, schneller und effizienter Klimaschutz- und Klimaanpassungsmaßnahmen umzusetzen“. 

Der ClimateTech-Investor Satgana, another.vc, Voyagers Climate-Tech Fund, Triple Impact Ventures, The Operator-Angel Collective (TOAC) sowie Business Angels wie Florian Schwenkert, Piran Asci, Wladimir Nikoluk und Hanns Koenig investierten zuletzt 2,1 Millionen Euro in die Jungfirma.

Im Interview mit deutsche-startups.de spricht Gründerin Bosse, die bei den German Startup Awards gerade als Newcomerin des Jahres ausgezeichnet wurde, über den Stand der Dinge in ihrem Startup.

Wie würdest Du Deiner Großmutter Ark Climate erklären? 
Haha, meine Großmutter kennt sich gut aus. Sie war lange in der Kommunalpolitik, wie meine ganze Familie. Ich müsste ihr also nicht erklären, dass Kommunen immer mehr Aufgaben zugewiesen bekommen, gleichzeitig aufgrund des Fachkräftemangels immer weniger Personal haben. Sie weiß auch, dass Verwaltungen noch mit Software aus den 90er Jahren arbeiten und viele Aufgaben händisch erledigen, die in der Wirtschaft längst automatisiert sind. Ich würde ihr erklären, dass wir genau das machen – sicherstellen, dass auch Verwaltungen die modernste Software bekommen und damit bessere Entscheidungen treffen, sich sehr viel Geld und Beraterkosten sparen und politische Entscheidungen schneller umgesetzt werden können. Das Thema AI würde ich meiner 94-jährigen Großmutter nicht erklären, sondern es bei „modernster Software“ belassen. 

Wie hat sich Ark Climate seit der Gründung entwickelt? 
Wir haben Ark 2024 gegründet und haben mit ersten Piloten gestartet: Kassel, Würzburg, Freising. Ich habe von Tag eins an meine Vision verkauft und mit zahlenden Kunden gemeinsam das Produkt entwickelt. Ich wollte validieren, dass ich an die Zielgruppe des öffentlichen Sektors verkaufen kann und dass ein echter Bedarf für die Insights, die wir nun mit unserer KI generieren, vorliegt. Richtig losgegangen ist es dann vor circa einem Jahr, als wir angefangen haben, wirklich Kunden at scale zu gewinnen. Wir stehen jetzt bei über 50 Kunden und 0,8 Millionen Euro Jahresumsatz und unser Team ist auf 13 Mitarbeitende angewachsen. Besonders freuen mich zwei Kennzahlen: 98 % Retention, sprich sehr sehr zufriedene Kunden und Sales Cycles von drei Monaten in einem Markt, in dem ein bis zwei Jahre als normal gelten. Das erreichen wir durch die vielen Weiterempfehlungen und Inbound requests. 

Du wurdest gerade bei den German Startup Awards als Newcomerin des Jahres ausgezeichnet. Was bedeutet Dir diese Auszeichnung? 
Sehr viel. Als ich 2024 die Idee hatte, KI in den öffentlichen Sektor zu bringen, kam mir viel Zweifel entgegen. Die meisten waren der Meinung, dass Verwaltungen zu analog und zu langsam seien. Meiner Meinung nach ist es genau andersrum: Wenn ich mit der Software arbeiten müsste, wie sie heute in Verwaltungen verwendet wird, wär ich auch langsam. Jetzt, zwei Jahre später, ist KI für den öffentlichen Sektor ein zentrales Thema. Friedrich Merz hat selbst in seiner Begrüßung bei den German Startup Awards genau das hervorgehoben. Dass wir jetzt ausgezeichnet wurden, bestätigt mich darin, an den Dingen zu arbeiten, die ich persönlich wichtig finde. 

Was waren die größten Herausforderungen, die Ihr bisher überwinden musstet?
Die größte Herausforderung war der Markteintritt. Gerade bei den ersten Kunden musste ich sehr kreativ werden. Wir sind mit etablierten Spielern Partnerschaften eingegangen und ich habe meine Netzwerke aus meiner politischen Arbeit und meiner Arbeit bei McKinsey genutzt. Zum Glück mache ich schon seit fast 20 Jahren Kommunalpolitik, da hat man dann seine Kontakte und versteht, wie die Kundengruppe denkt.

Welches Projekt steht demnächst ganz oben auf eurer Agenda? 
Wir sind gerade an einem spannenden Wendepunkt für unser Unternehmen: Wir entwickeln uns weiter von einem AI Co-Piloten für die Klimaschutzabteilungen der Städte zu einem AI Co-Piloten für die gesamte Verwaltung. Dafür raise ich auch Ende des Jahres eine Seed Runde, falls hier Investor:innen mitlesen.

Blicke bitte einmal zurück: Was ist seit der Gründung so richtig schief gegangen?
Letztes Frühjahr hat mein Co-Founder mir aus heiterem Himmel erzählt, dass er raus möchte bei Ark. Er hat realisiert, dass er nicht langfristig im Public Sector Bereich arbeiten will. Das war noch bevor wir am Markt waren und ein ordentlicher Schock für mich. Ich musste dann auch einige zentrale Entscheidungen treffen, die Firma umbauen und natürlich auch Anteile verhandeln. In dem Moment war mir nicht bewusst, was für ein riesen Risiko Cofounder-Breakups für Startups sind. Ich war einfach im Lösungsmodus und hab das erst später realisiert. Zum Glück hab ich mit Alex und Nick einen top Ersatz für das Leadership in Tech und Product. Das Erlebnis hat mir gezeigt, wie schnell sich alles ändern kann und wie wenig sicher ist als Gründerin.

Und wo habt Ihr bisher alles richtig gemacht? 
Wir haben das beste Team der Welt. Jede und jeder Einzelne ist ein großer Mehrwert und ohne sie wäre Ark nicht, was es heute ist: alle übernehmen extrem viel Verantwortung, gehen die Extrameile wo notwendig, entwickeln sich schnell weiter und haben gleichzeitig das Herz am rechten Fleck und sind ganz ganz tolle Menschen. Ich bin unglaublich dankbar, so ein tolles Team jeden Tag um mich zu haben und würde jedem Founder empfehlen, genug Zeit in Hiring zu investieren und wählerisch zu sein. Es zahlt sich extrem aus. Und falls jemand Interesse hat – wir haben grad ein paar Positionen offen, schreibt uns gerne! 

Wo steht Ark Climate in einem Jahr? 
Oh, schöne Frage – ich freue mich sehr auf das kommende Jahr!! Bis dahin werden in Deutschland erste Rathäuser komplett auf Ark laufen, wie cool!! Unser Team wird auch größer sein und wir haben unser zweites Büro in Berlin eröffnet. Ich bin sehr gespannt, was ich auf der Reise dahin alles erleben und lernen darf!

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Foto (oben): Ark Climate